Rencontré à l’occasion de la dernière édition du Showcase 2013 d’Ingram Micro, Didier Halbique – Directeur Commercial de Fujitsu – répond à nos questions autour d’une nouvelle approche de son offre…
ChannelBiz.fr – Bonjour Didier Halbique, vous êtes Directeur Commercial de Fujitsu. Ce n’est pas la première édition du Showcase Ingram à laquelle vous participez, loin s’en faut… Mais cette année vous nous avez indiqué avoir ‘changé votre fusil d’épaule’… C’est-à dire ?
Didier Halbique – En effet, pour les 20 ans du Showcase nous avons décidé d’innover et d’avoir une approche vraiment solutions, qu’il s’agisse de solutions tout intégrées dans le monde de l’infrastructure, du serveur et du stockage, mais aussi du poste client avec la virtualisation du poste de travail. C’est vraiment cela que nous avons voulu montrer sur cette édition 2013 du Showcase : au-delà de la présentation de produits « nus » comme on peut en avoir l’habitude, montrer des solutions répondant aux attentes du marché et celles des revendeurs. De quoi nous permettre d’aller chercher de la croissance et des parts de marché pour les prochains mois et l’année 2014.
ChannelBiz.fr – Vous proposez donc une matrice de solutions intégrées d’une part et d’architectures customisables d’autre part, et des solutions soit orientées infrastructure soit orientées applications.
Didier Halbique- C’est ça. Nos solutions intégrées peuvent inclure une base hardware (serveur, stockage, …), une base logicielle (soit dans le monde de la virtualisation, de VMware ou de Microsoft, soit dans le monde de Link et de Sharepoint) et l’objectif est de proposer un seul et même ‘package’ adapté à une demande client et ensuite de pouvoir proposer cet ensemble de façon plus rapide via notre réseau de revendeurs. L’intérêt pour ces derniers est de pouvoir gagner du temps dans l’avant-vente en n’étant pas obligé à chaque nouveau client de « réinventer » une solution. Pour le client, il s’agit d’être rassuré sur le fait que la solution aura déjà été éprouvée, testée, qualifiée en usine. Du coup le revendeur va pouvoir se concentrer sur la partie installation, paramétrages, services autour du produit,… De quoi développer sa propre valeur ajoutée. C’est vraiment avec ce genre de solutions qu’on va pouvoir chez Fujitsu accélérer sur le marché, à la fois dans le monde du serveur, dans celui du stockage et dans celui du poste client.
CB.fr – Vous souhaitez d’un Tour de France pour promouvoir cette nouvelle vision. Est-ce que, dès lors, une participation à un salon tel que le Showcase s’impose vraiment ?
DH – Nous sortons en effet d’un Tour de France dédié à nos partenaires SELECT, où nous avons effectivement présenté en avant-première l’arrivée de ces solutions très innovantes. Maintenant l’intérêt pour Fujitsu d’être présent sur le Showcase c’est de pouvoir les montrer (passer au monde concret) qui plus est sur une cible nettement plus large de revendeurs, nous assurer que chaque solution proposée est bien pertinente par rapport aux besoins de chacun d’entre eux, aller chercher le revendeur qui va être plus intéressé par une solution plutôt qu’une autre pour arriver à le certifier et l’aider à aller plus vite, … C’est aussi la possibilité pour nous de réaliser des formations puisqu’au fil des deux jours du Showcase nous avons des « slots » de formation sur l’ensemble des solutions afin de les expliquer en profondeur et faciliter de ce fait la vente de nos partenaires du Channel.
