HP énonce les bonnes raisons de rallier son programme HP PartnerOne en 2014

Stratégies Channel
hp partnerone

Le géant de l’informatique mondial sait à quel point sa gestion des partenaires revêt une importance majeure dans l’évolution de ses affaires et a décidé d’améliorer son programme HP PartnerOne pour les aider au quotidien.

Aider ses partenaires à maximiser leur croissance. Telle est l’ambition de HP qui a décidé d’apporter plusieurs améliorations significatives à son programme PartnerOne à l’orée de 2014, à compter du 1er novembre dans la plupart des pays.

L’objectif énoncé est de simplifier la conduite des affaires, tout en permettant aux partenaires d’acquérir des avantages concurrentiels et d’augmenter leur rentabilité.

Un credo qui se traduit principalement par l’apparition de nouvelles spécialisations dans des domaines de croissance clés (Cloud, Big Data, Services) et de certifications par fonctions et par l’édification d’un nouveau modèle de rémunération plus attractif.

Sue Barsamian
Sue Barsamian, HP

Sue Barsamian, senior vice-president, Ventes Indirectes, Enterprise Group, chez HP explique : « HP a compris que pour permettre à ses partenaires de développer leur activité et préserver leur compétitivité, la façon dont nous collaborons doit évoluer. Nous avons simplifié le programme PartnerOne en le rendant plus rentable et plus prévisible avec de nouvelles spécialisations, un modèle de rémunération prévisible, une structure de labels cohérente et un processus de certification rationalisé. »

L’ensemble des améliorations mises en œuvre s’appuient sur la promotion de nouveaux labels et la mise à jour du programme de compensations déployées en juin dernier, lorsque HP a annoncé que des rémunérations seraient désormais accordées dès la première vente réalisée.

Pour créer de nouvelles opportunités commerciales, de nouvelles spécialisations dans des domaines de croissance clés voient le jour. Elles sont donc centrées sur des domaines de croissance-clés, tels que le Cloud, le Big Data et les services.

Dans le lot on retrouve les nouvelles spécialisations « Platinum » pour les logiciels (Software), ainsi que pour désigner l’actuelle spécialisation Converged Infrastructure.

Les nouvelles spécialisations Gold comprennent pour leur part Cloud Builder, Vertica, ServiceOne Enterprise et ServiceOne Printing and Computing.

Enfin, les nouvelles spécialisations Silver incluent Autonomy, Vertica, ServiceOne Enterprise et, spécifiquement pour la division Printing & Personal Systems (PPS) dans la région EMEA, Workstations.

Accessible en ligne, la nouvelle solution « Cloud Partner Solution Navigator » fournit des informations détaillées relatives aux spécialités des différents partenaires, ce qui permet aux clients d’identifier le partenaire HP qui les aidera à migrer vers le Cloud.

HP promet aussi de promouvoir les niveaux de partenariat les plus élevés dans le cadre de campagnes marketing destinées aux utilisateurs finaux, et à répertorier ces partenaires par niveau de labélisation sur le site mondial HP Global Partner Locator.

Au sein de la région EMEA, la division Printing & Personal Systems (PPS) va créer des règles d’engagement vis-à-vis des clients à la fois claires et simplifiées. A la clé, une approche prévoyant l’identification et la délimitation nette des segments desservis par HP et les partenaires dans le but d’optimiser, de simplifier et d’accélérer les processus de vente en évitant la duplication des efforts et les risques de conflit.

HP indique en outre qu’une nouvelle équipe dédiée va être créée pour favoriser les ventes conjointes avec des partenaires spécialisés dans la vente aux grands comptes et stimuler leur croissance et leur rentabilité. « Ces améliorations renforceront la capacité de HP et de ses partenaires à répondre aux besoins des clients grâce à une approche davantage axée sur la collaboration et mieux optimisée », explique la firme.

hp partnerone
HP partnerOne Portail

Un modèle de rémunération cohérent et prévisible

HP propose désormais de nouveaux taux de rémunération, qualifiés de compétitifs, pour chaque niveau de partenariat HP PartnerOne. Ces taux sont accessibles en ligne au sein du tableau « HP PartnerOne Compensation Matrix ».

Etendant le modèle de compensation HP PartnerOne annoncé en juin dernier pour aider les partenaires à générer de nouveaux revenus et augmenter leur rentabilité, ils prévoient une compensation basée sur le niveau de labélisation, une croissance des ventes sur les nouvelles opportunités business et des incitations financières sur la vente de produits et services.

Un processus de certification rationalisé

Arguant que les partenaires qui emploient un grand nombre de professionnels certifiés HP ExpertOne pour les ventes et les avant-ventes disposent de meilleurs atouts pour gagner davantage d’affaires, HP simplifie le processus de certification en divisant par deux le nombre de certifications techniques et en mettant sur pied des certifications par métier pour permettre aux employés inscrits à ces cours de réduire le temps passé à l’extérieur.

A titre d’exemple, la firme indique que le nombre d’examens requis pour obtenir la certification Accredited Technical Professional (ATP) Server va diminuer de 80 % entre 2013 et 2014.

Un portail partenaire repensé

La communication vis-à-vis des partenaires étant aussi clé dans le développement de relations harmonieuses entre le constructeur et son écosystème, HP inaugure une nouvelle version du portail dédié aux Partenaires HP. A la clé : une navigation plus aisée, moins de clics étant de facto nécessaires pour accéder aux informations, aux ressources et aux outils dont ils ont besoin.


Lire la biographie de l´auteur  Masquer la biographie de l´auteur