La stratégie de distribution de CA Technologies vise à obtenir un impact plus important sur le marché grâce aux partenaires. Innovation et rapidité d’exécution deviennent des facteurs clés de la stratégie 2014. Le PDG Mike Gregoire, à Berlin, demande aux partenaires européens de dénicher de nouveaux clients
Par notre envoyée spéciale à Berlin, Emanuela Teruzzi (ChannelBiz Italie) (1)
« Partenaires pour l’impact ». Un libellé clair pour Andrea Dossena, vice-président de CA Technologies pour la région EMEA et les partenaires des ventes, car il exprime selon lui exactement ce que CA veut réaliser avec ses partenaires.
Obtenir un impact plus fort, plus incisif. Et l’événement associé à cette stratégie, organisé récemment à Berlin en présence non seulement des dirigeants de l’EMEA et de la planète de CA Technologies, mais aussi du CEO Mike Gregoire , a réitéré la stratégie de distribution lancée il y a quelques années à CA World à Las Vegas, et revue en mai dernier.
«Pour nous, le channel ce n’est pas faire des affaires avec des partenaires quelconques, mais travailler avec de vrais partenaires d’affaires, en entrant dans un partenariat à tous égards bilatéral avec partage d’un objectif commun » a affirmé Dossena lors de la séance inaugurale devant quelque 70 grands partenaires européens.
Si les trois premiers piliers de la stratégie de canal – l’engagement, la ténacité et la confiance – ont connu un engagement fort au cours des dernières années, parce qu’un «travail a été réalisé avec ténacité, jour après jour, pour recueillir les commentaires du channel », les piliers sur lesquels sera basée la stratégie à l’avenir tiendront en trois mots : innovation, exécution et vitesse.
« L’innovation n’est pas seulement dans les produits, et dans leur plus grande facilité d’utilisation, mais aussi dans la manière dont les produits sont appréciés dans les entreprises. Et l’exécution devient notre priorité afin de conduire le partenariat vers un niveau d’engagement plus élevé » explique Gregoire qui ajoute qu’a été développé un programme de channel « souple », qui voit CA et ses partenaires partager et unir leurs business plans. Il souligne que 600 millions de dollars sont dépensés chaque année par CA Technologies en matière d’innovation et 5 millions en acquisitions.
Les technologies qui portent et soutiennent le marché, selon lui ? Le Cloud, le big data et la mobilité qui poussent le développement de nouvelles solutions et l’engagement stratégique des partenaires pour aller impacter avec plus d’innovations de nouveaux marchés où CA n’était pas présent jusqu’ici. Des marchés où dénicher de nouvelles pistes d’affaire.
« Pour être sûr d’avoir du succès – affirme le CEO – nous devons créer un réseau de partenaires hautement compétents et structurés, en mesure de vendre plus de logiciels à de nouveaux clients, en complément de notre force de vente interne ».
La suite de l’article (en Italien), et un diaporama photo relatant l’évènement, se trouve ici :
(1) http://www.channelbiz.it/2013/10/04/partner-for-impact-lo-sprono-ca-technologies/
