Bruno Buffenoir, vice-président commercial de HP France, explique les mutations des programmes partenaires du constructeur. Et détaille le programme à destination des PME récemment présenté par la filiale.
Un entretien avec Reynald Flechaux
Quelle est la part de l’indirect dans l’activité de HP en France ?
Bruno Buffenoir : Celle-ci atteint 70 % en moyenne, avec des différences sensibles en fonction des typologies de marché. Sur les réseaux, nous avons une part d’indirect supérieure. Sur le stockage et les serveurs, nous sommes aux environs de 70 %. Au niveau du groupe, la volonté est d’augmenter cette part d’indirect
Et ce, même si nous souhaitons conserver un certain niveau de distribution directe, auprès de comptes clefs auprès desquels nous souhaitons mettre en évidence la capacité d’engagement de HP et la vitesse avec laquelle nous sommes en mesure de déployer nos technologies. Les grands comptes ayant souvent une capacité à adopter les technologies très tôt, jouant ainsi un rôle d’entrainement pour l’ensemble du marché. La part de l’indirect est à peu près identique dans tous les secteurs d’activité, mis à part le secteur public où, du fait de la structure des marchés publics, l’indirect est souvent privilégié.
Est-ce que votre niveau d’exigence a augmenté vis-à-vis de vos partenaires ?
B.B. : Oui, mais nous avons commencé par augmenter le niveau d’exigence vis-à-vis de nos propres équipes. Nous avons voulu proposer à nos partenaires un modèle d’engagement plus simple, plus rémunérateur et leur permettant de mieux tirer parti des technologies que nous mettons à disposition. Nous avons été très attentifs sur la façon dont nos équipes opèrent auprès des différents partenaires. Nous avons ainsi dédié des ressources spécifiques pour les activités de fournisseurs de services (hébergement, Saas), pour l’accompagnement de nos partenaires vers le Cloud. Nous avons mis en place des modèles de revente croisée d’offres partenaires, avec SFR par exemple. Nous avons mis en place des modèles de rémunération où nos partenaires peuvent déclarer des projets sur lesquels ils veulent se positionner afin que nous protégions leurs investissements. Nous accompagnons enfin nos partenaires par une délégation de territoire : en régions, des commerciaux HP ont ainsi confié à des partenaires la relation directe avec certains de nos clients.
En face de ces efforts, nous attendons un niveau d’engagement beaucoup plus lisible de nos partenaires. Nous voulons que le partenaire distribue, au sein de son organisation, un objectif clair en terme de revente de solutions HP. Et qu’il soit en mesure de décliner cet objectif par typologie de clients et typologie d’offres. On souhaite être en mesure de suivre cet objectif régulièrement. Nous demandons aussi des niveaux importants de certification et de formation sur nos produits. Notre objectif est de mettre en place un modèle collaboratif, avec des objectifs partagés.
Pouvez-vous détailler l’initiative PME ?
B.B. : Elle consiste à renforcer notre structure en France, à mettre en place des programmes spécifiques et toute une communication associée pour cette typologie de clientèle. Lancé au printemps, ce programme passe notamment par la construction d’une communauté – 120 partenaires sélectionnés – dont HP assure l’animation, par la construction d’un site Web avec un catalogue dédié ciblant les PME, par la mise en place de packages orientés usages par exemple autour de la mobilité, ou encore par la rédaction d’un catalogue de solutions pour PME tournant sur des infrastructures HP… Nos grossistes, en particulier ETC Tech Data, sont associés à ce dispositif, auquel nous consacrons des investissements importants en France, mais aussi en Europe. Chez ETC Tech Data, une dizaine de personnes vont ainsi être recrutées pour pousser les offres PME de HP.
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