Olivier Mouly, qui a la charge des ventes indirectes de F-Secure, l’éditeur finlandais de solutions de sécurité, est venu à notre rencontre pour faire le point sur les évolutions en cours de son organisation channel. Et le moins que l’on puisse dire c’est qu’elles sont nombreuses et importantes.
ChannelBiz.fr – Avant d’aborder les inflexions stratégiques et organisationnelles de F-Secure, comment résumeriez-vous l’organisation de l’éditeur en France ?
Olivier Mouly – Chez F-Secure France, nous sommes organisés en trois business units :
– F.A.I (nos solutions sont vendues au travers d’offres opérateurs) ;
– Corporate (ventes aux entreprises vie notre réseau de distribution) ;
– Direct Consumers (vente directe aux clients finaux via un site en ligne qui nous est propre).
Cbiz – Sur la partie corporate, qui nous intéresse plus particulièrement, avez-vous une approche one ou two-tier ?
OM – Nous avons une approche 2-Tier, avec quatre distributeurs à la clé qui sont Arrow ECS, D2B Informatique, le groupe Exer et Ingram Micro. Avec ce dernier, nous avons plutôt une activité « boites ». Les trois autres ont un profil VAD et distribuent le catalogue F-Secure dans son intégralité.
Etes-vous satisfaits de cette organisation ?
A date, nous sommes relativement satisfaits de cette organisation, même si on peut avoir en ce moment une réflexion sur l’évolution à venir du rôle de VAD. Notre but, à moyen terme, est de rationnaliser cette organisation, ce qui va passer probablement par la réduction du nombre de distributeurs…
S’agissant du tier revendeurs, que pouvez-vous nous dire de votre présence sur le terrain ?
Notre présence commerciale dans l’hexagone se compose de revendeurs locaux, régionalement et nationaux. En tout nous comptons un peu moins de 1 000 revendeurs actifs. 30% d’entre eux ont pris le virage des services managés sur lesquels nous mettons le focus. Les autres fonctionnent toujours sur un mode de licence « classique ».
Face à un grand nombre de concurrents sur votre marché, en quoi F-Secure est-il « mieux disant » ? Quels sont les points forts fonctionnels de ses solutions ?
Nous sommes depuis 25 ans positionnés comme tous les autres acteurs de l’antivirus et de l’antimalware et notre valeur ajoutée est moins dans un mieux disant fonctionnel que dans la qualité de notre console d’administration (notamment en mode service), la stabilité et la qualité de nos solutions au top depuis une dizaine d’années. Nous nous distinguons aussi dans l’accompagnement de nos clients et partenaires. Ce, bien que nos équipes locales soient moins étoffées que celles de la plupart de nos concurrents.
Quid des plateformes sur lesquelles tournent vos solutions ? Avez-vous un focus particulier en la matière ?
Nos solutions tournent sur PC Windows et serveurs, sur Linux et sur Mac OS. Pour les plateformes mobiles, elles sont compatibles Android, Windows Mobile et iOS.
Côté clients finaux, quel est votre cœur de cible ?
Notre cœur de cible c’est le mid market : environ 50 à 500 postes. Nous estimons détenir une part de marché en France de l’ordre de 4%. Un chiffre faible par rapport à notre position écrasante en Europe du Nord, mais supérieure à celle de F-Secure dans le reste du monde : moins de 2% de PDM.
Etre un spécialiste des antimalwares est-il suffisant ?
Non, c’est du reste pour cela que nous avons racheté il y a trois ans une société française : STEEK. Sa spécialité : la sauvegarde de données des particuliers dans le Cloud. Cela représente encore peu aujourd’hui dans notre activité, mais nous l’avons décliné et développé pour le business opérateurs. Et nous allons arriver d’ici fin 2013 avec une solution de sauvegarde/partage en ligne intégrée dans notre portefeuille de services managés.
Nous proposons également un service de gestion des failles de sécurité, disponible depuis six mois au sein de nos services managés et qui sort ces jours-ci en version « licence traditionnelle ». Ce service, tout intégré, permet à nos revendeurs de générer plus de marge en ajoutant leur couche de services au-dessus et d’obtenir une meilleure fidélité de la clientèle. Baptisé « Software Updater », ce service est disponible pour l’heure exclusivement sur PC Windows (toutes versions confondues).
Les partenaires bénéficient-ils d’un programme ambitieux pour doper leurs ventes ?
Oui, nous avons un programme partenaires digne de ce nom qui met à disposition du réseau un panel fourni d’outils (co-financement marketing, portails d’informations et d’approvisionnement produits, accès au parc client existant pour la gestion des abonnements et des réabonnements, etc.).
Vous proposez plusieurs niveaux ?
Oui, il a trois niveaux : de base, silver et gold. Il n’y a pas d’engagements sur les revenus, mais un engagement en termes de proportion de nouvelles affaires. Dans ce cadre, un petit partenaire peut donc très bien accéder au plus haut niveau de certification. Et ces certifications sont assujetties au passage de formations techniques, 100% en ligne et 100% gratuites.
Qu’il s’agisse des solutions, de leur commercialisation ou des éléments techniques attendus de vos partenaires, où et comment communiquez-vous avec eux pour qu’ils soient toujours en phase avec F-Secure ?
Nous participons aux évènements de nos partenaires-distributeurs. Par exemple, nous visitons depuis quelques temps une ville par moi avec le groupe Exer. Nous participons aussi tous les ans au Showcase d’Ingram. Sur cet évènement, comme sur d’autres, on peut constater que la part consacrée au Software a tendance à fondre rapidement. Elle n’est pas forcément représentative de la part du logiciel dans le business IT.
Nous participons également à divers évènements en collaboration avec les revendeurs en région, aux côtés des revendeurs et au contact de clients et de prospects.
En termes de communication pure, nous envoyons aussi une newsletter d’informations régulièrement et travaillons par emailing pour aider au recrutement de nouveaux clients. Nous avons enfin depuis peu un compte twitter (@fsfrance) et invitons clients, prospects et partenaires à s’inscrire pour accéder à des contenus rapidement et à être au fait les premiers de toutes nos nouveautés.
Si vous deviez, en guise de conclusion, transmettre un message au channel, ce serait lequel ?
En conclusion, je dirais que notre programme partenaires est ouvert, donc qu’on attend des revendeurs intéressés, principalement au cœur de zones géographiques où nous sommes encore sous-représentés, tels que les régions nord-est et sud-est. Il est facile de nous joindre et tout aussi simple de commencer à proposer nos solutions à une clientèle large d’entreprises.
