Rencontre avec Philippe Gallardo, Channel Business Manager France pour la division arts graphiques de XEROX

Stratégies Channel
Philippe Gallardo Xerox

Philippe Gallardo à ce poste depuis janvier 2013, après avoir été chargé en région Sud-Est de la commercialisation pour les marchés arts graphiques principalement de l’offre des presses numériques de production couleur. Il nous explique comment XEROX a décidé d’investir ce marché via le Channel.

Depuis janvier 2013 à la tête du Channel de XEROX pour sa division arts graphiques (nous vous en avons parlé récemment ), Philippe Gallardo est venu à notre rencontre pour évoquer sa stratégie et celle d’Eric Bouet, patron France de la division Arts Graphiques, à qui il reporte.

Philippe Gallardo Xerox
Philippe Gallardo Xerox

Après nous avoir rappelé qu’en janvier 2012, l’activité de XEROX a subi une réorganisation autour de trois lignes de Business (Line Of Business), à savoir une ligne LEO (Large entreprises organizations) dotée d’une force de vente directe pour commercialiser des technologies associées à du service, la ligne ECG (European Channel Group) avec à sa tête Nathalie Taieb qui  gère le réseau de concessionnaires exclusifs Xerox et les revendeurs multimarques et généralistes en charge entre autre de la gamme Office, et enfin la ligne GCO (Graphic Communication Operations) dont il fait partie. Une ligne née juste avant l’arrivée providentielle de Jeff Jacobson (ex-Presstek et Kodak Polychrome).

Expliquant qu’il est l’un des acteurs d’un programme mondial, déployé dans tous les pays européens, P.Gallardo précise son objectif central: disposer de plus d’expertise pour une couverture de l’intégralité du marché des arts graphiques.

« Pour ce faire, explique-t-il, nous travaillons avec un petit nombre de partenaires (une dizaine en France), tous experts de ce secteur et formés/certifiés en conséquence pour adresser un marché dont la caractéristique principale est d’être vaste (il représente 1,5 fois le marché automobile), mais aussi d’être en pleine mutation, avec des métiers très divers à la clé ».

Un marché attaqué de prime abord sur le mode direct ? « Oui, nous avions jusqu’ici trois équipes de ventes directes : deux géographiques (Nord et Sud) et une adressant les plus gros prestataires nationaux ou internationaux. Avec ces équipes, on adressait moins de 10% des entreprises de ce marché. L’idée, pour aller plus loin, a donc été d’ouvrir un canal supplémentaire : le canal indirect. »

Au-delà d’obtenir une meilleure couverture géographique, l’inflexion stratégique vers l’indirect c’est aussi l’ambition de XEROX d’avoir plus d’expertise et d’atteindre des métiers tels que le livre, la photo, le packaging, le cross media, etc.

Philippe Gallardo ajoute : « Face à l’expertise qu’on nous apporte, XEROX apporte aux revendeurs son savoir-faire pour commercialiser des solutions à forte valeur ajoutée. Nous mettons à disposition de ce canal toute notre offre technologique (en particulier notre offre de production), notre offre de workflow et ses programmes d’accompagnement pour les prestataires. Le tout en synergie avec nos équipes directes et notre support technique et commercial. »

XEROX va donc proposer un programme de certification « qui met à disposition des commerciaux présents chez nos revendeurs des méthodes et outils d’engagement de marché, précise notre interlocuteur. Nous proposons soit des formations en face à face, soit des modules e-learning sur le Web. Le tout à la charge de XEROX. »

Quelles sont en conséquence les attentes de XEROX ? « Nous attendons d’eux un échange, un apport en expertise du milieu, un engagement fort à moyen et long terme (mais sans notion d’exclusivité) » répond P.Gallardo, qui ajoute : « Nous en sommes encore à la phase de démarrage. A la fin 2013 nous tirerons un premier bilan de cette politique, s’il y a lieu de le faire évoluer et dans quel sens. »

Mais pourquoi cet intérêt nouveau de XEROX pour ce secteur des arts graphiques et d’où vient sa volonté d’attirer les revendeurs à s’en charger ? « Cela vient notamment  du fait que le marché n’est pour l’heure qu’à 5% numérique en volume, alors qu’en valeur il avoisine déjà les 20%. Ce qui est révélateur des grandes opportunités offertes et à venir» répond le responsable Channel.

Et il ajoute : « Si nos revendeurs arrivent à montrer et à démontrer notamment aux imprimeurs les nouvelles opportunités offertes par nos solutions numériques, la capacité à générer des affaires est importante car le marché existe déjà, il n’est pas créé artificiellement. Nous sommes là en permanence pour les épauler, dans des salons ou évènements par exemple. Nous mettons à leur disposition tous les outils d’engagement de marché, méthodes, spécimens, success stories, etc. Nous avons également un site Web dédié et sécurisé au travers duquel sont mis à disposition des revendeurs certifiés l’ensemble des ressources commerciales, un générateur de propositions, un configurateur de solutions, les argumentaires de vente… » Bref, XEROX mouille la chemise !

Xerox-iGen4
Xerox iGen4

Et quand on demande, en guise de conclusion, à Philippe Gallardo d’indiquer quel est sonobjectif principal à fin 2013, celui-ci répond : « n’avoir pas plus de 8 à 10 partenaires certifiés, actifs et générateurs de business incrémental.  Cependant nous ne négligeons pas non plus les revenus récurrents générés par les contrats d’entretien, commercialisables par nos partenaires, qui sont importants et même en croissance d’une année sur l’autre. »


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