Rencontre avec… Philippe Billet, Directeur Général d’Ascom France

Stratégies Channel
Philippe Billet Ascom

Homme d’expérience, arrivé en 2010 à la direction générale d’Ascom en France, Philippe Billet aborde notamment dans l’entretien qu’il nous a accordé la stratégie channel de sa firme positionnée sur des marchés porteurs et les efforts réalisés en direction des partenaires.

Fournisseur helvétique en solutions de communication critique, Ascom a passé la surmultipliée en France à la faveur de la nomination de Philippe Billet à la Direction Générale de la filiale en 2010. Un Philippe Billet que nous avons rencontré il y a quelques jours à Paris et qui a répondu à nos questions.

Philippe Billet Ascom
Philippe Billet, DG France d’Ascom

ChannelBiz.fr – En arrivant il y a environ trois ans à la tête de la filiale Française d’Ascom quel challenge principal aviez-vous à relever ?

Philippe Billet – Historiquement, le premier  challenge fut de mettre en place une politique de distribution homogène dont l’un des buts essentiels fut d’éviter les conflits entre canaux et de mettre en valeur les partenaires certifiés à l’aide d’un programme transparent sur lequel il nous fallait communiquer efficacement…

Quel est votre dispositif dans l’hexagone ?

Nos équipes sont constituées d’environ 70 personnes. Des avant-ventes et commerciaux (15 personnes), des chefs de projet (3) et une douzaine de techniciens. L’ensemble des personnels commerciaux, chefs de projets et techniques sont répartis sur le territoire français.

Qu’avez-vous changé concrètement dans l’organisation commerciale en France ?

Ce que j’ai changé à partir de juin 2011, c’est d’abord de décider d’une nouvelle politique commerciale dans laquelle un partenaire certifié est vraiment certifié, avec un modèle de remise unique en frontal, mais en différenciant les revendeurs en termes de marge arrière : remise de fin d’année jusqu’à 5% et budget de co-marketing à hauteur de 2% du CA.  En parallèle de cette étape,  j’ai vraiment développé les conditions spécifiques sur affaires de manière à aider les partenaires positionnés sur des affaires hautement concurrentielles ou stratégiques.

Et ça s’est passé sans encombre ?

La mise en place s’est bien placée parce qu’on a su communiquer, en mettant en avant la réelle reconnaissance des compétences qui est l’assurance de l’absence de triche. Nous avons aussi renforcé notre « Ascom Academy », centre de formation interne au sein duquel nous certifions nos partenaires. On peut également y assurer à la demande des formations dédiées aux clients finaux.

La formation et la certification, deux éléments indispensables eu égard à votre offre ?

Nos produits ne sont pas si simples. Cela implique une maitrise technique des partenaires dans divers registres : téléphonie, UC, sécurité des personnels en cas de travailleurs isolés, etc.) Donc oui, la formation est majeure dans notre activité, et pour les partenaires tenter et réussir les certifications tout aussi majeures pour aller à la rencontre des clients et assurer une qualité de services de haut niveau.

Comment est structurée votre offre et quels éléments vous permettent de vous différencier par rapport à la concurrence qui s’exerce sur votre marché ?

L’offre est structurée de la sorte :

–          Gamme Infrastructure et téléphonie mobile ;

–          Partie applicative ;

–          Produits d’appel malade pour le secteur de la santé ;

–          Services (à partir de 2012 on a proposé nos partenaires un catalogue de services pros dans lequel on retrouve « étude de couverture », compétence intégration, gestion de projets, etc.)

Notre point fort et différenciant tient aux accords d’interopérabilité pour nos solutions WiFi et DECT avec l’ensemble des acteurs de la téléphonie (Astra, Alcatel, Cisco, Mytel, Avaya, etc.). Autre point majeur dans l’offre Ascom : une brique applicative métier autour de PTS (Productivité Tracabilité Sécurité) induisant un avantage fort pour nos téléphones DECT par rapport aux offres concurrentes  avec l’intégration de cette brique applicative métier dans le cadre d’une utilisation du téléphone comme terminal. Notez aussi que nous travaillons avec un « Active Directory », ce qui nous permet d’être aptes à intégrer nos solutions dans la communication unifiée de l’entreprise en important directement et automatiquement les annuaires présents au niveau du PBX.

Peut-on parler de ‘ticket moyen’ pour une affaire à base d’Ascom ?

Une affaire moyenne en maisons de retraite (30% de notre volume d’affaires en France, il y a 80 000 maisons de retraite en France) se situe entre 25 et 30 K€ (valeur achat Ascom). Dans le secteur hospitalier (30% du business) et grands comptes services et industriels, comptez environ 120 K€ (valeur achat Ascom).

Les partenaires se doivent d’être compétents sur l’intégralité de votre portefeuille produits ?  

Un partenaire qui a toutes les compétences en interne peut fonctionner de manière autonome. En revanche, pour les partenaires à qui manquent des briques de compétences, il est possible de faire appel aux services d’Ascom.

Y’a-t-il un segment de croissance sur lequel vous les incitez à aller ?

Ce qu’on voit de plus en plus apparaitre c’est l’obligation pour les entreprises de mettre en place une solution de protection des travailleurs isolés. Une prise de conscience de cette nécessité s’est faite jour. Dans ce contexte, en plus du DECT et du WiFi, nous avons développé une solution sur Android, baptisée « Smart Connect », qui reproduit ce que nous faisons en sans-fil dans une application 3G et 4G Android.

Quels nouveaux outils apportez-vous à vos partenaires ?

Depuis septembre dernier, outre la stratégie PTS, nous avons mis en place sur notre site Web un configurateur en ligne permettant de créer de A à Z une solution Ascom en éliminant toutes les difficultés inhérentes à la connaissance (et à la maitrise) de nos produits.
Son originalité ? Sans aucune compétence spécifique, on peut créer sa configuration, obtenir un devis sur Excel, obtenir des synoptiques des plans de câblage  et récupérer l’ensemble des fiches produits disponibles.

Quels sont ceux de vos partenaires qui ont le plus le vent en poupe ?

Nos partenaires montés en puissance sont les grands system integrators, d’Orange Business à Spie Communications, en passant par Ineocom et Nextiraone.

Quelle est la principale nouveauté d’Ascom pour ces partenaires de grande taille, et les autres ?

La nouveauté 2013 réside dans la mise en place de contrats de maintenance pour les partenaires. Des « contrats blancs » avec 3 niveaux de support : support de base, 8h/5 j ou 24/7. La grande originalité de ces contrats vient du fait qu’ils font fi de la complexité technique, le calcul de la valeur du contrat de maintenance se faisant par rapport au nombre de téléphones (par rapport au nombre de chambres connectées dans le cas des maisons de retraite). C’est d’une grande simplicité, puisqu’il suffit de faire nombre de postes x prix unitaire HT pour obtenir le coût de maintenance. En outre, nous mettons un agrément maintenance en place pour les partenaires certifiés qui leur donne une remise sur un prix public (virtuel) de 30%.

Que diriez-vous en conclusion aux acteurs de votre marché ?

J’insisterais sur ce qu’on apporte au Channel : de la marge, du support et de la présence physique en province, des outils commerciaux (configurateur) et une grande disponibilité pour développer les projets et accompagner les partenaires tout au long du cycle de vente.


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