René Bergniard, VP QlikTech France et Suisse Romande : « Les partenaires en symbiose avec notre stratégie »

Stratégies Channel
rené Bergniard Qliktech

Quelques semaines seulement après que QlikTech, acteur désormais majeur de la Business Intelligence, ait réuni ses partenaires aux Bahamas, son VP pour la France est venu à notre rencontre pour faire le point sur son activité et sa croissance portée par l’indirect…

ChannelBiz.fr – La Business Intelligence et la Business Discovery dont vous êtes le chantre, en temps de crise, ça marche toujours aussi fort ?

rené Bergniard Qliktech
René Bergniard Qliktech

René Bergniard – La BI est à ce jour le segment qui a la croissance la plus forte dans le logiciel. Pour une raison simple : dans une période tendue comme aujourd’hui, les entreprises ont  besoin d’avoir une vision beaucoup plus précise, immédiate et analytique de leur activité. Et à l’intérieur de la BI on a le segment que le Gartner identifie comme « Data Discovery », dont nous avons été le précurseur en 2010, qui compte de plus en plus d’acteurs et qui tire la croissance de la Business Intelligence par ailleurs relativement stable.

Quel est votre avantage concurrentiel majeur ?

L’avantage de notre Data Discovery : la rapidité de mise en œuvre, un « time to market » extrêmement rapide (avec une délivrance de 2 semaines à 1 mois en moyenne).  Et notre particularité vient du fait qu’on donne la main à l’utilisateur final. Celui-ci dispose d’une grande autonomie pour analyser son business dès que l’informatique lui a mis à disposition l’outil et ses données. C’est un avantage concurrentiel capital et c’est un instrument qui révolutionne la manière de penser et d’analyser son métier.

Cela se traduit dans vos résultats commerciaux ?

Sur 2012, nous avons fait +21% de chiffre d’affaires par rapport 2011. Et sur Q1 2013, nous faisons +27% par rapport à la même période de 2012 ! Cela montre que notre solution répond à un véritable enjeu métier dans les entreprises, tous métiers et toutes tailles d’entreprises confondus.  Pour les plus petites structures, Qlikview est l’outil de référence, dans les entreprises de plus grandes tailles (grands comptes) Qlikview devient la plateforme de Business Discovery complémentaire des solutions traditionnelles en place.

La dernière fois que nous nous étions rencontrés, vous aviez insisté sur l’importance accordée au channel. Depuis, vous avez mis en place de nouveaux outils partenaires. Que pouvez-vous nous en dire ?

Ce que je peux vous dire c’est que le niveau d’exigence de part et d’autre est croissant. Si on sent que nos partenaires sont en symbiose avec notre stratégie, il faut que nous leur apportions toujours plus de services. A Qlikmarket (voir encadré), nous avons ainsi ajouté une plateforme marketing disponible depuis le portail partenaires (www.qlikview.com ).  Son objectif est de donner la possibilité aux partenaires de créer leurs propres campagnes marketing en utilisant tous les outils Qlikview ; Outils qu’ils peuvent personnaliser à leur image. En quelques clics, ils peuvent créer une campagne envoyée en très peu de temps sur toute leur base clients ou prospects. Les premières remontées des partenaires sont extrêmement positives et nous avons des statistiques d’utilisation de ces outils qui montrent à l’évidence qu’ils étaient très attendus.

La part de l’indirect dans votre activité continue donc de croitre ?

Aujourd’hui nous réalisons environ la moitié de notre business en indirect, mais cette part est stable car celle dont nous nous occupons en direct est principalement constituée de comptes nommés dont l’activité se montre également en croissance.

Vous revenez des Bahamas.  Non pas d’un voyage d’agrément, mais de votre sommet partenaires mondial. Un sommet euphorique ? Quels furent les grands axes de discussion ?

Effectivement, notre réunion partenaires mondiale date d’avril, aux Bahamas. Environ 1000 partenaires ont fait le voyage, dont une soixantaine en provenance de France, le plus gros contingent provenant logiquement des USA toutes proches. Nous y avons présenté les évolutions à venir de Qlikview, baptisé Qlikview Next. Je ne peux pas encore rentrer dans les détails de ce que cette nouvelle solution qui doit sortir fin 2013 va apporter, en revanche je peux vous dire que cela sera à nouveau une innovation majeure.
Nous sommes aussi revenus sur le Data Discovery, avec le fameux connecteur qui permet d’accéder au Big Data via les plateformes Google, Terradata, Hadoop et consorts. Et nous avons également parlé de l’outil Expressor, désormais intégré dans Qlikview, qui permet de faire du data management à l’intérieur des applications Qlikview.

Cet évènement mondial doit être suivi d’un évènement plus « local » ?

Oui, notre prochain évènement partenaires va se tenir en juillet, le 4 exactement (le lieu reste encore à définir). Et là il s’agira d’un évènement franco-français le 4 juillet. Nous avons l’ambition d’y retrouver l’ensemble des partenaires français de Qliktech pour les mettre à jour sur notre actualité (notamment ceux qui ne sont pas venus aux Bahamas) mais aussi partager avec eux les « best practices » et leur donner des éléments sur le futur proche.

Cet écosystème français vous satisfait ou souhaitez-vous procéder à de nouveaux recrutements ? En parallèle, agrandissez-vous vos équipes internes ?

QlikView sur tablette
QlikView sur tablette

Nous avons un programme de recrutements en cours qui est perpétuellement ouvert, mais nous ciblons les nouveaux recrutements partenaires sur des profils ayant une expertise soit sur un métier en particulier, soit sur une solution horizontale (CRM, ERP, etc.)
S’agissant de nos équipes en internes, quelques recrutements sont en cours, mais limités pour l’année 2013. Certains de ces recrutements ont un lien direct avec notre organisation channel (les offres disponibles régulièrement sur notre site Web).

 

Qliktech réunit ses partenaires mondiaux aux Bahamas

A l’occasion de Qonnections 2013, soit le « Global Partner Summit » de QlikTech, l’éditeur a réuni le ban et l’arrière-ban de ses partenaires mondiaux. Soit près de 1 000 partenaires qui ont rejoint la firme au bout du monde, à Atlantis Paradise Island (Bahamas). L’occasion pour QlikTech de revenir sur sa stratégie axée autour de son écosystème partenaires, avec l’extension de son programme Qonnect Partner à plus de 1 500 partenaires dans 100 pays.
En 2012, la société a généré près de 54 % de son chiffre d’affaires en licences logicielles et contrats de maintenance de première année par le biais de ses partenaires. Et cette même année, elle a renforcé Qonnect Partner en tirant parti des innovations réalisées par ses partenaires dans la nouvelle branche de la BI, nommée Business Discovery ou BI en libre-service avec QlikMarket (voir ci-dessous).  Une stratégie insufflée par Peter McQuade, vice president of Alliances and Partner Sales de QlikTech, qui commente : « QlikTech fait de son mieux pour assurer la réussite de ses partenaires et continuera à investir dans ce programme et à l’améliorer en fonction des retours des partenaires », a annoncé McQuade. « Je suis fier de constater que l’adoption et l’extension ininterrompues de QlikView contribuent à la croissance de nos partenaires. Notre événement Qonnections 2013 – Global Partner Summit a pour objectif d’aider nos partenaires à renforcer leurs compétences sur les marchés spécialisés, afin qu’ils puissent bénéficier de davantage d’opportunités de vente et optimiser la valeur ajoutée qu’ils proposent à leurs clients. »

 QlikMarket, la plate-forme de Business Discovery et de commerce en ligne pour les clients et les partenaires
Les clients et partenaires de Qliktech se retrouvent en massent sur la QlikMarket (market.qlikview.com). Cette plate-forme de Business Discovery et de commerce en ligne offre aux clients un moyen facile et interactif d’évaluer et d’acquérir des technologies et applications autour de QlikView.  Lancé en septembre 2012, QlikMarket a aussi vocation à encourager les connexions entre partenaires, clients et prospects. Depuis son lancement, il affiche – selon Qliktech – une très forte activité et propose à ce jour plus de 100 offres dont des connecteurs et des extensions technologiques, ainsi que des applications dédiées basées sur QlikView.Pour les partenaires notamment, explique l’éditeur, QlikMarket crée des opportunités de chiffre d’affaires autour de leurs actifs développés.  Jean-Eudes Oumier, Directeur Marketing, Keyrus, témoigne : « Avec QlikMarket, la communauté QlikView bénéficie désormais des nombreux développements réalisés par les partenaires pour renforcer la valeur de QlikView. QlikMarket nous permet de valoriser notre offre et nous ouvre des nouvelles opportunités commerciales »

 

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