Xavier Paour, Président et CEO d’IT-Logiq : « nous contribuons à contrer la dégringolade des marges des revendeurs »

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Xavier Paour IT-Logiq

Le VAD spécialisé dans les télécoms IT-Logiq a pour CEO et Président Xavier Paour, que nous avons rencontré. Il nous détaille sa stratégie et s’adresse aux revendeurs/intégrateurs à qui il promet de les aider dans leur business.

Xavier Paour IT-Logiq
Xavier Paour (IT-Logiq)

IT-Logiq a un peu plus de trois ans. Ce distributeur à valeur ajoutée (VAD) français, qui emploie une dizaine de personnes, peut donc être considéré comme une startup… Mais dire cela ne reflète pas vraiment l’importance de son activité spécialisée dans le monde des télécoms et particulièrement la téléphonie IP.

Nous avons rencontré récemment Xavier Paour, son Président et CEO, qui avant IT-Logiq a précédemment œuvré chez des constructeurs et des sociétés technologiques américaines, par exemple NMS Communication devenue Dialogic. Il a monté IT-Logiq avec un associé  – Jean-François Darré, actuellement directeur Commercial de la société – et une petite poignée de « business angels » qui ont investi au départ avec une ambition qui est restée la même : distribuer des solutions télécoms et ToIP sur un marché B2B exclusivement.

Xavier Paour explique : « Notre rôle est plutôt celui d’un VAD spécialisé dans les télécoms, avec un gros accent mis sur le service adossé à des solutions que nous commercialisons. Notre stratégie est aussi de travailler avec des marques pas forcément leaders sur le marché et de faire venir des produits à forte valeur ajoutée technologique peu ou pas distribuées sur ce marché. Quelque part nous sommes leur représentant commercial et technique en France, ainsi qu’un peu en Europe dans les pays limitrophes et francophones (environ 15% du CA) » Il ajoute que 2013 a marqué le démarrage d’une nouvelle activité d’un point de vue géographique : « nous rayonnons aussi désormais sur plusieurs pays d’Afrique sub-saharienne (Bénin, Cameroun, Guinée, etc.), contrées qui connaissent une croissance impressionnante ».

L’entreprise a choisi d’emblée d’adopter un modèle de distribution 100% indirect. Interrogé sur les raisons de ce choix et sur l’organisation commerciale qui a été adoptée en conséquence, notre interlocuteur répond : « Il y a une logique à opter pour l’indirect du fait de notre petite structure. Je peux dire que l’idée n’était pas de réinventer la roue mais d’utiliser des solutions existantes chez des constructeurs à travers le monde (USA, Chine, un petit peu en Europe). Solutions que nous commercialisons en les enveloppant avec une offre de services. »

Mais IT-Logiq ne peut être assimilé à un grossiste « standard ». Xavier Paour s’en explique : « Nous avons une forte activité avant-vente contrairement à beaucoup de grossistes qui s’appuient sur les forces avant-vente des constructeurs pour distribuer des marques connues et reconnues. Notre particularité, comme je vous l’ai déjà dit, est d’assurer le succès de marques et de solutions peu ou pas connues du tout ici et de les développer rapidement. Citons Telco Bridges (produits d’infrastructure réseau opérateurs), Sangoma (gateways et cartes télécoms pour les entreprises principalement dans l’Open Source et Asterisk), EPYGI (IPBX), et plus récemment le chinois Yealink (postes SIP) qui nous a choisi comme distributeur car il cherchait une structure telle que la nôtre pour développer son activité en France ».

Qui sont les partenaires et sur quels segments peut-on les trouver ? M.Paour répond : « Nous ne revendons l’ensemble des solutions en catalogue qu’à des revendeurs et intégrateurs. Actuellement il y en a environ 800 d’actifs dans notre portefeuille, avec une configuration classique (20% de nos revendeurs réalisant 80% de l’activité). » Il ajoute : « Notre activité repose sur deux segments de marché : le marché infrastructure opérateurs (40% du CA) et le marché entreprises (60%) toutes tailles confondues. »

Notre interlocuteur précise le modus operandi d’IT-Logiq sur son marché : « Notre organisation commerciale repose sur des ingénieurs commerciaux expérimentés dans le domaine des télécoms qui sont mandatés pour rechercher et trouver des opportunités sur le terrain en termes de revendeurs/intégrateurs. Notre force sur laquelle on communique auprès d’eux : ‘nous connaissons votre métier, nous dénichons pour vous des solutions correspondant à vos besoins et notamment en termes de prix et de marges, et nous pouvons vous accompagner dans la prise en main et dans l’intégration de ses solutions’. »

Les partenaires peuvent se sentir épaulés par le VAD : « Nous les formons aux produits, indique Xavier Paour, parfois nous les accompagnons sur leurs premières installations, nous assurons pour eux un service technique de niveaux 1 et 2, ou bien encore nous nous engageons dans une délégation de maintenance avec certains constructeurs sur des problématiques très pointues. »

Et parce que le succès d’IT-Logiq ne peut que découler de celui de ses partenaires, X.Paour tient à préciser : « En choisissant des marques moins connues, nous prenons bien sûr un risque mais nous l’assumons, et surtout nous échappons à une guerre des prix qui se traduit pour les revendeurs par une dégringolade de leurs marges. Cela permet donc de leur offrir la plupart du temps des niveaux de marge plus intéressants, même avec des prix plus bas, et avec la capacité d’apporter du service en bonus. » Et il ajoute : « Le souci numéro 1 qui nous occupe est de pouvoir avoir plus de visibilité que ce que nous avons eu jusqu’ici. Nous sommes cependant très confiants, car nous sommes en pleine effervescence, avec un vrai marché de renouvellement en dépit des réalités économiques actuelles qui ont rallongé les durées de prises de décision des entreprises voire poussent les plus fragiles d’entre elles à repousser carrément leurs choix d’investissement. »

Appelé à détailler les axes de développement technologiques pour les prochains mois, le Président et CEO d’IT-Logiq indique : « dans l’entreprise le Full IP et communication unifiée. Pour les opérateurs, je peux citer l’IMS (IP Multimedia Subsytems) pour les gros, et pour les tier-One et les tier-two le Centrex (ou Cloud Telephonie pour être à la mode). Par ailleurs, nous continuons à travailler étroitement avec des fabricants (par exemple Snom, Plantronics, D-Link ou Panasonic) pour peu qu’ils aient en catalogue des produits susceptibles d’intéresser nos clients. Cela nous ouvre de grandes perspectives de diversification, je pense par exemple à la vidéo surveillance en collaboration avec D-Link autour de leur offre ad hoc. »

Que doivent faire les revendeurs et intégrateurs intéressés à travailler avec IT-Logiq : « se rendre sur notre site Web à l’adresse www.it-logiq.com » répond du tac au tac Xavier Paour, qui conclue en confirmant la participation du VAD à quelques évènement IT/Telecom d’ici à la fin de l’année comme le salon « Réseau et Télécom Expo » à Paris en Octobre, ou l’organisation au cours du dernier trimestre de l’année 2013 d’un road show passant par 5 grandes villes (Paris, Lyon, Marseille, Nantes, Lille) avec plusieurs des grands partenaires dans la caravane…


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