Connaissez-vous X-IO ? Rencontre avec Gavin McLaughlin et Mickaël Bendavid son distributeur

Stratégies Channel
Gavin Mc Laughlin X-IO

Pas encore immensément célèbre en Europe, et notoirement en France, X-IO est pourtant l’un des principaux producteurs de baies de stockage hybrides (HDD/Flash). Nous avons rencontré à Paris son Directeur International du développement et Mickaël Bendavid de StoreAlliance qui distribue les solutions X-IO en France.

Considérée comme l’un des principaux fabricants spécialisés dans les baies de stockage hybrides (HDD + Flash) et concurrent à ce titre de « grands » tels qu’EMC et HP, ou de marques telles que Violin ou Greenbytes, la société américaine X-IO – qui existe depuis 16 ans et fut un temps, de 2002 à 2007, dans le giron de Seagate – a depuis quelques mois des ambitions plus grandes en Europe continentale, et notamment en France où ses solutions sont distribuées depuis mai 2012 par StoreAlliance.

Gavin Mc Laughlin X-IO
Gavin Mc Laughlin (X-IO)

Pour évoquer la stratégie de la firme, nous avons rencontré le britannique Gavin McLaughlin, Directeur International pour le développement des solutions chez X-IO, et le français Mickaël Bendavid, Managing Partner de StoreAlliance.

L’occasion de faire avec eux un tour d’horizon, complet mais concis, de l’organisation de cette firme, de ses solutions (sans entrer trop dans les détails techniques) « rebrandées » en 2011 suite au « Spin Of » de Seagate, et sur sa distribution dans nos contrées.

Gavin McLaughlin explique d’emblée : « Nous avons construit notre réputation sur le stockage à hautes disponibilité et fiabilité. Notre technologie est notamment réputée pour être côté maintenance en ‘zero touch management’, sans changement de disque. »

Il ajoute que cette fiabilité vient principalement du fait que les disques sont scellés (ce qui évite les vibrations), disposent d’un refroidissement intégré et optimisé. L’ensemble des disques durs montés sont de marque Seagate. A quand remonte l’intégration de la technologie Flash ? « Depuis deux ans, précise notre interlocuteur. Il s’agit de mémoires de type Enterprise Class MLC. »

La cible de clientèle finale ? « Nous ciblons les Service Providers et les datacenters. Nous leur proposons un modèle attractif et encore une fois des solutions étonnamment fiables. » répond M.McLaughlin qui précise qu’à date la plupart des clients en portefeuille sont établis aux USA (ils forment l’immense majorité des 7 000 systèmes installés et revendiqués par X-IO dans le monde).

StoreAlliance, qui est donc le bras armé de X-IO dans l’hexagone, est considéré par le fabricant comme un facilitateur de développement commercial ; Mickaël Bendavid – son manager pour les partenariats – complète en disant que sa structure opère en Europe, pas seulement dans le domaine du stockage et avec une différenciation forte doublée d’une propension à l’innovation qui figure dans son ADN. Il explique : « Quand nous nous présentons chez les clients, nous indiquons que nous sommes X-IO, en tant que partenaire unique pour l’heure dans l’hexagone. »

Et s’il y a un acteur de référence pour la distribution des solutions X-IO en France, la stratégie de la firme n’en est pas moins 100% orientée channel, et à ce titre un accord supplémentaire a été signé au début de l’hiver avec Exclusive Networks.

Le rôle dévolu au duo X-IO – StoreAlliance est plus d’être un couple accompagnateur de partenaires qu’ils soient revendeurs, intégrateurs, VARs, Service Providers, etc.

Quels sont désormais les objectifs à six mois de X-IO dans l’hexagone ? M.McLauglin répond « Recruter de plus en plus de partenaires avec l’appui d’Exclusive Networks, construire et entretenir des relations fortes avec Microsoft qui est à la fois client de nos solutions et partenaire au sein de son MTC (Microsoft Technology Center). Je vous indique du reste au passage que nous avons réalisé un gros travail avec Microsoft autour de leur offre SQL et Windows Server. Autre but pour nous : proposer toujours des tarifs très avantageux par rapport à nos principaux concurrents. »

Puisqu’on parle concurrence, il est intéressant de savoir pourquoi il est bon d’opter pour les solutions X-IO plutôt que pour d’autres ‘gros’ faiseurs ? A ceci, le responsable de X-IO répond : « Parmi les spécialistes des baies de stockage (HP, DELL, EMC, IBM, etc), tous ont besoin de beaucoup d’espace physique pour leurs solutions, d’infrastructure et de consommation électrique pour atteindre de bons niveaux de performances. A l’heure d’une bascule évidente vers le Service Providing avec un modèle économique qui change radicalement ce qui coûte cher c’est justement l’espace, la consommation électrique et les interventions d’un personnel qualifié pour la maintenance. C’est là que nous faisons la différence et que nos solutions font merveille ! »

Notre interlocuteur ajoute : « Si notre développement est volontairement mesuré et si nous mettons l’accent sur le fait de travailler avec un petit nombre d’interlocuteurs performants et compétents, nous voyons en Europe, et singulièrement en France, une opportunité majeure pour croitre. Ce, à l’heure où la virtualisation a véritablement changé la donne en termes de besoins de performances, ce qui oblige nombre de clients à repenser leur infrastructure. »

Mickaël Bendavid, StoreAlliance
Mickaël Bendavid, StoreAlliance

Gavin McLaughlin et Mickaël Bendavid précisent que les partenaires recherchés sont avant tout des intégrateurs dans les datacenters et la virtualisation : « Nous ne ciblons pas les ‘pousseurs de boites’ (du reste en voie de disparition). » Et, de manière un peu elliptique, M.McLaughlin ajoute : « Nous sommes sur le point de signer avec un grand distributeur européen, mais je ne peux pour l’heure vous dévoiler de qui il s’agit. Je peux juste vous dire que notre partenariat va d’abord démarrer en Grande-Bretagne… »

En attendant, pour les intégrateurs, les VARs, Service Providers et simples revendeurs, X-IO dispose bien entendu à l’échelle mondiale d’un programme partenaires, qui a été adapté aux réalités européennes. Il comprend classiquement plusieurs niveaux d’engagement et offre aux sociétés s’engageant dans ce programme toutes sortes d’éléments pour monter en compétences et réaliser progressivement de belles affaires : formation, accès privilégié aux équipes avant-ventes, mise à disposition de POC (Proof of concept) et autres livres blancs,…

Tous ces éléments, et d’autres encore, devraient prochainement être présentés par X-IO et StoreAlliance à la faveur de participations à des évènements, par exemple autour du Big Data, ainsi que dans les prochains roadshows que va organiser Exclusive Networks.

Avec un tel dispositif, X-IO est-il optimiste sur un décollage rapide de ses activités dans l’hexagone ? « For Sure ! », s’exclame Gavin McLaughlin.

 


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