Rencontre avec… Marilyne Michel, Country Manager de D-Link France

Stratégies Channel
marilyne michel d-link france

La responsable en France de D-Link est venue récemment à notre rencontre pour deviser sur l’évolution de sa société et ses ambitions sur le marché français, avec toujours un crédo 100% indirect à la clé.

marilyne michel d-link france
Marilyne Michel (D-Link France)

Marilyne Michel qui dirige D-Link en France ne verse pas, comme tant d’acteurs du secteur IT, dans la sinistrose. Après que D-Link est enfourché un nouveau cheval très prometteur – celui de la surveillance IP -, elle se dit convaincue que sa société, dont la distribution a toujours fonctionné sur un mode 100% indirect, a de belles perspectives devant elle.

A preuve, l’excellent cru 2013 d’IT Partners pour D-Link France : « Je suis très satisfaite. Nous n’avons jamais engrangé autant de contacts que cette année, avec au moins 30% de contacts supplémentaires par rapport à 2012. La majorité des questions auxquelles nous avons dû répondre tournaient autour de la surveillance IP, en plein boom ».

Consciente cependant que le marché est « difficile », Mme Michel précise que « la France reste un pays fort pour D-Link, avec un mix-produit beaucoup plus varié et à valeur ajoutée, et avec un écosystème partenaires qui répond bien aux exigences ».

Dans cet écosystème partenaires justement, D-Link France, qui fonctionne sur un mode 2-Tier, s’appuie toujours sur un quintette de grossistes réputés : Ingram Micro, Tech Data Azlan, Also (ex-Actebis), Banque Magnétique (pour l’offre grand public) et ACTN. Marilyne Michel ajoute : « Nous travaillons aussi avec des VAD, par exemple Conectis dans le domaine du marché électrique (installateurs) ou bien avec SQP et Memodis dans le domaine du stockage. Pour ce qui est de la surveillance IP, nous travaillons notamment avec EDOX et Tracor. Enfin, côté partenaires revendeurs/intégrateurs, nous travaillons avec de nombreux acteurs de poids, tels que Quadria ou RETIS à Nantes ».

Comment être au plus près de tous ces acteurs un peu partout en France ? Notre interlocutrice répond : « Nous avons des commerciaux en régions (nous avons divisé la France en 5 régions) et nous essayons d’être le plus souvent possible au contact des revendeurs, être à leur écoute, travailler dans la durée et avoir avec eux une relation de confiance.  On leur propose aussi d’évoluer vers de nouvelles solutions (par exemple les caméras IP), on les informe et on les forme aussi bien chez nous que dans leurs locaux…. C’est important pour nous de ne jamais laisser  tomber un partenaire, de le soutenir et de soutenir son activité. De toujours trouver des solutions s’il rencontre des problèmes. »

Pour Marilyne Michel, les revendeurs qui tirent leur épingle du jeu en dépit du marché compliqué sont ceux qui prennent le temps de monter en compétences, qui ont compris qu’on ne peut pas se maintenir à un haut niveau d’activité en vivant sur ses acquis et sur des solutions moins innovantes même si elles ont très bien pu « marcher » à une époque…

La vidéosurveillance IP, nouveau cheval de bataille

La vidéosurveillance est indéniablement le domaine à suivre pour D-Link, ce que confirme Mme Michel : « Nous rencontrons un grand succès avec la vidéosurveillance grand public en France et dans le reste de l’Europe, mais en France le segment professionnel s’avère également très fort. »

Mais avec quels arguments face à la concurrence qui n’est pas mince ? « Nous nous distinguons des autres fabricants de surveillance IP avec notre service dans le Cloud (Mydlink Cloud) qui simplifie énormément l’installation et l’utilisation. En outre, nous ne cessons d’améliorer notre gamme d’appareils ; nous allons à titre d’exemple sortir fin Q2 une caméra grand public (DCS933L) qui sera dotée de la détection du son et qui sera en mesure d’envoyer des alertes à distance à ses utilisateurs en cas de détection justement d’un son inhabituel (l’image n’est parfois pas suffisante) ».

Une gamme qui s’étoffe, une stratégie channel bien huilée… Pour prêcher la bonne parole et « faire le buzz » comme on dit, la firme a entrepris en France un véritable effort de communication 2.0 : « Nous avons une stratégie de communication importante sur les réseaux sociaux pour toucher le grand public, explique M.Michel. Nous avons ainsi lancé une websérie et notre page Facebook compte pas moins de 17 000 fans à ce jour. Nous sommes aussi présents sur Twitter et avons organisé un jeu-concours avec Pinterest sur Mydlink Cloud. Nous comptons renouveler régulièrement l’expérience. »

 

Le e-commerce, ombres et lumières…
A rebrousse-poil de nombreux commentaires et études sur le e-commerce et toutes les formes de commerce connecté, Marilyne Michel dit constater que le web marchand ne vit plus « au même rythme de croissance qu’auparavant, avec une taille de marché qui n’est pas plus grosse à l’heure de  la disparition réelle ou programmée d’acteurs majeurs de la distribution spécialisée. » Considérant qu’un  poids excessif du canal e-commerce a forcément pour corollaire de « tirer les prix vers le bas », elle juge également négatif l’impact des places de marché : « Les clients ne se rendent pas toujours compte qu’ils achètent chez un marchand indépendant sur la marketplace. Je pense qu’il faudrait sonder les consommateurs sur les désagréments ressentis lors de leurs achats sur ces marketplaces. »
Pour autant, n’allez pas croire que Marilyne Michel rejette en bloc les ventes en ligne, bien au contraire. Elle se dit par exemple ravie des résultats obtenus par une vente en février dernier sur le site Ventes Privées, qui concernait des produits de vidéosurveillance et des NAS. Plusieurs milliers d’unités se sont ainsi écoulées en quelques heures lors de cette opération, qui pourrait bien être reproduite à l’avenir…

 

 


Lire la biographie de l´auteur  Masquer la biographie de l´auteur