Rencontre avec Stéphane Pacalet, Directeur Général des éditions Profil/Bitdefender

Stratégies Channel
Stéphane Pacalet Profil

Il dirige un éditeur spécialisé dans la sécurité informatique. Stéphane Pacalet, DG des éditions Profil/Bitdefender, est venu à notre rencontre pour évoquer l’évolution de sa société, celle de sa gamme et sa stratégie Channel.

Stéphane Pacalet Profil
Stéphane Pacalet (Profil/Bitdefender)

Stéphane Pacalet, Directeur Général des éditions Profil/Bitdefender se veut optimiste pour les prochains mois : « Nous sommes sur un marché qui est toujours positif et porteur : celui de la sécurité informatique au sens large, des marchés grands publics aux marchés B2B. »

Il admet cependant que le segment grand public souffre un peu, au profit du segment professionnel : «  Ce qui est particulièrement intéressant pour nous, explique-t-il, c’est que sur le segment pro nous sommes toujours en position de conquête et de prises de parts de marché. Même sur un segment de marché qui croit lentement, notre croissance est importante : autour de 35% de croissance. »

Pour le reste, il indique que le marché reste plus que jamais concurrentiel, avec une guerre sur les prix qui a accéléré vivement depuis un an à la faveur du comportement d’acteurs historiques qui se défendent bec et ongle contre les nouveaux arrivants et justement l’arrivée de nouveaux acteurs aux dents longues qui jouent à fond la carte du prix.

Stéphane Pacalet ajoute : « Il y a un point important et particulier à notre marché : le fait qu’il s’agisse pour l’essentiel d’un marché de renouvellement, ce qui implique que chaque année ou presque il y a des opportunités de conquérir ou de reconquérir des clients ».

Cela implique-t-il une inflexion stratégique majeure ? Il répond : « Notre approche est d’être un acteur global répondant aux attentes de tous les types de clients, du particulier aux grands comptes, en passant par le SMB. Et à tous ces clients nous proposons  une offre de sécurité antimalware pour postes isolés, mais aussi des solutions en mode Cloud pour des structures intermédiaires ou ayant de multiples entités géographiques, ainsi que des solutions « on premise » à installer sur site ».

Et notre interlocuteur de citer l’arrivée d’une solution unifiée permettant de couvrir les postes physiques, la virtualisation (« nous sommes le seul acteur dont la solution est compatible avec l’ensemble des plateformes du marché ») et la mobilité (son nom : Bitdefender Gravity Zone).  S.Pacalet indique : « Cette dernière solution a été présentée en avant-première lors de notre dernière participation à IT Partners. Sa commercialisation est modulaire et il y a une brique par problématique adressée : protection des postes, des VM et protection/gestion de la mobilité (BYOD et MDM) ».

Indirect sans exception…

Interrogé alors sur l’état de l’écosystème partenaires et sur sa nécessité de le faire évoluer pour Profil/Bitdefender, Stéphane Pacalet affirme : « Notre approche reste 100% indirecte, un choix de plus de dix ans sur lequel nous n’avons nullement l’intention de revenir. Bien au contraire, nous renforçons cette approche en complétant notre programme partenaires et en recrutant de nouveaux acteurs nationaux ou régionaux. »

A propos du programme partenaires en cours, il indique : « Notre programme partenaires s’enrichit régulièrement de nouveaux avantages pour nos partenaires certifiés (il y a 4 niveaux liés au nombre de personnes formées et certifiées). Un exemple récent : le fait d’ajouter un budget co-marketing qui permet aux partenaires de booster leur niveau d’activité. »

En ce qui concerne le type de partenaires que cherche à recruter l’éditeur, il répond : « je parlerais pour l’essentiel d’intégrateurs et de VARs, avec une importance grandissante des spécialistes de la virtualisation. » Et il témoigne des efforts supplémentaires consentis au profit de l’écosystème : «
Pour aborder plus efficacement le Channel, nous avons agrandit nos équipes en recrutant des IC et des avant-ventes au cours de l’année dernière.  Côté grossistes, nous avons aussi ajouté à nos distributeurs historiques que sont Ingram Micro et Actebis (devenu ALSO) la société Memodis, un VAD spécialisé dans le stockage et la sauvegarde et qui souhaitait élargir son périmètre d’activité. Nous nous appuyons sur ces derniers pour accélérer le recrutement de nouveaux VARs, notre objectif étant d’en recruter une cinquantaine à fin 2013. »

A la question « Quid du e-commerce et des ventes électroniques? Faites-vous là aussi confiance à l’indirect ? », notre interlocuteur répond : « Notre approche est strictement la même et donc 100% indirecte, qu’il s’agisse des ventes électroniques (avec des partenaires tels qu’Eptimum, Nexway ou BWM) ou des ventes en boite sur les sites e-commerce. Notez que chez Profil/Bitdefender nous avons une équipe dédiée à cheval sur les services commerciaux et marketing pour animer ce canal au même titre que les autres canaux. »

Pour conclure nous avons demandé à Stéphane Pacalet de nous donner son objectif pour 2013. Voici sa réponse : « D’ici fin 2013, dans l’idéal notre objectif est de poursuivre la croissance enregistrée, et si possible d’accélérer nos prises de PDM, ainsi que de continuer à développer notre écosystème partenaires en direction des marchés professionnels. »


Lire la biographie de l´auteur  Masquer la biographie de l´auteur