Le responsable en France de DELL SonicWALL nous explique, un an après le rachat par DELL, en quoi l’arrivée du fabricant texan a changé la donne et booste le niveau d’affaires de SonicWALL toujours concentré sur une distribution indirecte.
ChannelBiz.fr – Depuis le rachat de SonicWALL par Dell, quels ont été les effets produits en termes d’organisation interne pour SW ?
Franck Trognee – Ce que je peux vous dire c’est que dès l’annonce de l’acquisition, des investissements additionnels importants ont été effectués avec notamment l’ouverture de nouveaux postes ouverts à la RD dans le but de supporter et d’accélérer les développements de nos futures plateformes.
Même si l’on sait que Dell a fait beaucoup d’efforts en matière de vente indirecte, il n’en demeure pas moins qu’il conserve une image d’acteur vendant directement ses solutions. Considérez-vous que cette image soit une opportunité ou une menace pour vous ?
Cela fait presqu’un an que SonicWALL a été rachetée par Dell, et, à ce stade, les modes d’engagements que nous avons mis en place, tant avec notre réseau de distribution historique qu’avec les équipes Dell, livrent un retour très positif et surtout des premiers résultat encourageants.
La communication entre les équipes Dell, Dell SonicWALL et les partenaires est permanente et nos systèmes sont désormais complètement intégrés assurant ainsi un suivi en temps réel des actions de chacun. Grâce à cette organisation, et aspirés par la locomotive Dell, nous travaillons les opportunités « Sécurité » en bonne et étroite collaboration avec les différents segments Dell et notre réseau de partenaires, historiques ou venant du cote de Dell.
Que pouvez-vous dire pour tordre le cou à certaines rumeurs qui indiquent que SW va très vite basculer sur de la vente directe ? Si vous persistez à rester dans un modèle de ventes indirectes, votre rachat par Dell vous a-t-il obligé à remettre à plat votre éco-système partenaires ou bien êtes-vous libre de pouvoir continuer avec le réseau que vous avez bâti ?
Comme vous le savez, Dell a un programme partenaire très bien défini et très performant – Dell PartnerDirect – avec plusieurs milliers de partenaires enregistrés en France. De notre côté, Dell SonicWALL a toujours été loyal envers ses partenaires avec son programme maintes fois récompensé, SonicWALL Medallion Partner Program. Ce dernier a été intégré au programme Dell PartnerDirect et nos partenaires ont tout naturellement migré dans le programme partenaires de Dell. Ceci nous permet ainsi de continuer à travailler en toute confiance et transparence avec nos distributeurs et revendeurs historiques tout en développant de nouvelles relations avec des partenaires venant de Dell. C’est une “win win” situation !
Concernant le marché de la sécurité informatique en France, quelles sont aujourd’hui les bonnes opportunités du moment ?
La première des nouvelles opportunités qu’offre ce marché en France est l’avènement et l’intérêt croissant pour les firewalls de nouvelle génération. La mobilité, de plus en plus présente dans les entreprises renforce le crédit de ces opportunités. A l’appui de cela, l’on peut faire confiance à la dernière étude du Gartner Group qui expliquait qu’à fin 2014, la part des firewalls de nouvelle génération dans la base installée atteindra 35%. A noter que le Gartner indique dans la même étude que sur cette partie 60% concerneront de nouveaux équipements, comme notre solution SuperMassive ou nos solutions de SSL VPN particulièrement dédiées à la mobilité et à la tendance BYOD.
Cette synergie avec Dell vous permet-elle de disposer de nouvelles opportunités de business que vous n’aviez pas avant le rachat ?
Dell a une des bases clients installées les plus importantes au monde, couvrant tous les secteurs et toutes les tailles d’entreprises. Par conséquent, nous en profitons directement et les clients de Dell font le bon choix d’étendre leur confiance à Dell SonicWALL pour leurs besoins en matière de sécurité réseau. C’est une excellente opportunité pour Dell et une excellente opportunité pour nous également.
Au global et à l’échéance de la fin du semestre, quelles sont vos ambitions sur votre marché ? (réseau de revente, secteurs d’activités,…)
A l’échéance de la fin de ce semestre, nous ambitionnons de développer notre réseau de distribution, de maintenir notre position de leader sur les marchés des PME et d’agrandir nos parts de marché sur le marché des Grands Comptes. Nous sommes très confiants en notre capacité de réaliser ces ambitions, forts de notre synergie avec Dell.
