Rencontre avec Ismet Geri (Proofpoint) : « l’unique pure player de la sécurisation des emails »

Stratégies Channel
Ismet Geri Proofpoint

Proofpoint, spécialiste de la sécurisation des emails, a de grandes ambitions en France pour 2013. Nous avons rencontré son Directeur régional Europe du Sud qui fait le point sur l’existant, évoque sa stratégie et trace des pistes pour 2013.

Ismet Geri est le Directeur régional Europe du Sud de Proofpoint. Arrivé en 2009, il a œuvré précédemment chez Infoblox et Netscreen Juniper et dispose d’une grande expérience du monde de la sécurité.

Rencontré récemment à Paris, M.Geri nous a d’abord rappelé qui était Proofpoint. Cet éditeur américain créé en 2002 à Sunnyvalle par un transfuge de Netscape (Eric Hann) avait pour idée de base d’apporter au marché et aux entreprises une solution de sécurisation de l’infrastructure email. Il s’est depuis taillé une belle part du marché outre-Atlantique, puis s’est développé à l’international.

Ismet Geri Proofpoint
Ismet Geri, Proofpoint

Ismet Geri indique : « Nous sommes reconnus comme leader du Security as a Service, dans l’email notamment, par Gartner. Notre structure, côté au Nasdaq, compte 500 personnes dans le monde et possède des des bureaux un peu partout dans le monde. L’arrivée en Europe et en France date de 2008. Au départ, il n’y avait que deux personnes en France. Nous sommes sept aujourd’hui et prévoyons d’être 10 dès les premiers mois de 2013. Notre équipe en France se compose de quatre commerciaux (3 grands comptes et un SME),  deux avant-vente et une personne dédiée au channel marketing. »

Interrogé sur l’importance pour Proofpoint des marchés européens, et notamment du marché français, notre interlocuteur indique que l’éditeur réalise toujours la majeure partie de son activité aux USA, mais que l’international, dont l’Europe et la France, font figure d’axes de développement majeurs, d’où la réalisation d’investissements importants en hommes et en ressources.

Et Ismet Geri d’insister sur le recours systématique au channel pour distribuer les solutions Proofpoint : « Notre modèle de distribution en France est 100% indirect et repose sur des partenaires de type VAD  (Exclusive Networks) et VAR (Orange, Integralis, Novydis).  Notre objectif étant d’adresser l’ensemble du territoire national, grands comptes et SME, nous avons développé en conséquence notre réseau de VAR spécialisés sur notre suite baptisée ‘entreprise protection’ et sur l’autre suite ‘entreprise archivage’». (voir à la fin de l’article quelques précisions sur ces deux solutions).

Amené à préciser la politique tarifaire maison, notre interlocuteur répond qu’elle consiste à appliquer une souscription de service par utilisateur avec des tarifs dégressifs selon le nombre d’utilisateurs et la durée du contrat. Un modèle qui plait. Et qui a convaincu de nombreuses « belles » références, de Radio France (environ 4000 utilisateurs) à Pernod Ricard (19000 utilisateurs). « Certains clients ont même plusieurs centaines de milliers d’utilisateurs dans le monde. » affirme Ismet Geri.

« Qui sont les concurrents de Proofpoint ? »  lui demande-t-on. Il répond : « Nos concurrents sont des généralistes de la sécurité ou de l’IT qui ont à un moment donné fait l’acquisition d’un spécialiste du domaine. Proofpoint est, dans le quadrant des leaders de Gartner, le dernier « pure player » de la sécurisation des emails. »

Etre ainsi le dernier des mohicans de ce type de service constitue-t-il une force ou n’est-ce pas au contraire une faiblesse face à des « mastodontes » de la sécurité IT globale ? « C’est une force, nous répond M.Geri, car on ne vit que de ça et qu’on ne peut pas le faire mal. Par ailleurs, le fait d’être concentré sur la question, nous permet d’être en avance de phase. Par exemple, nous avons récemment lancé une offre nommée TAP (Targeting Attack Protection) pour se prémunir  efficacement contre les attaques ciblées. »

Les partenaires semblent apprécier, mais que leur est-il proposé pour être à jour de leurs compétences et mieux vendre les solutions Proofpoint ? Notre interlocuteur répond : « Nous avons mis en place un programme de formations certifiantes pour nos partenaires déclinées en trois types : technico-commerciale (1 journée), consulting (2 journées avec certification) et support (3 jours avec certification). L’ensemble de ces formations est opéré depuis nos locaux en région parisienne ou délivré sur site chez nos partenaires (ou chez nos clients). Elles constituent le socle de compétences qui va permettre aux partenaires channel d’asseoir leur légitimité sur le marché et donc de réussir à vendre plus et mieux. »

Quels sont dès lors les objectifs pour 2013 ? I.Geri répond : « Notre objectif 2013 est de consolider notre réseau partenaires en faisant en sorte de faire croitre ensemble nos affaires communes.
En 2013, nous envisageons une croissance globale en France de l’ordre de 50% essentiellement sur notre offre TAP et Proofpoint Archivage.
 » Et il conclut : « Aujourd’hui, l’email est un outil obligatoire pour les entreprises. Se protéger contre les menaces qui émanent très majoritairement du canal email est une nécessité, ceci même en temps de crise… »

 

Deux suites…

La première suite (‘entreprise protection’ ) protège au niveau de l’email l’utilisateur de toutes les menaces, y compris celles dite de dernière génération (attaques ciblées), sous trois modes de déploiement : SaaS, virtual machine ou appliance. « Le mode SaaS est celui qui se développe le plus vite » précise Ismet Geri.
La seconde suite (‘Entreprise archivage’) permet d’archiver les emails, légalement, et avec une approche de stockage illimité. I.Geri explique : « Les emails sont chiffrés via un boitier Proofpoint chez le client et sont ensuite transférés sur nos deux datacenters européens basés à Francfort et à Amsterdam.  Des datacenters suffisants pour gérer nos clients français et qui ont le double avantage d’être régis par la législation européenne en cours et d’être affranchis du fait du chiffrage des emails archivés des limites provenant du Patriot Act. »

 

 


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