Michaël Albala, Directeur Commercial Réseau Partenaires Printing & Personal Systems : « Une organisation née d’une intense réflexion collective »

Stratégies Channel

Suite à la fusion des deux divisions Impression et PC de HP décidée par Meg Whitman, le nouveau Directeur Commercial de HP en France, et à ce titre responsable de l’activité Channel pour la division Printing & Personal Systems (HP-PPS), a procédé à une réorganisation complète de ses services dans l’hexagone. Il explique aujourd’hui la stratégie adoptée et l’organisation qui en a découlé.

On se rappelle d’abord qu’en février 2012, Meg Whitman avait annoncé le retour de HP auprès de ses partenaires (145 000 dans le monde) et son engagement sans faille pour développer leurs affaires et leur profitabilité.

Un mois après, elle annonçait une réorganisation massive et la fusion des deux divisions Printing et PC, représentant 68 milliards de dollars sur les 120 milliards de CA du groupe dans le monde, et une restructuration induite avec des départs au sommet et des suppressions de postes un peu partout dans le monde.

Michaël Albala, HP
Michaël Albala, HP

Plusieurs mois après, où en est-on sur la planète HP et notamment dans le domaine commercial et channel ? Nous avons interrogé Michaël Albala, interlocuteur tout trouvé puisqu’il est Directeur Commercial Réseau Partenaires de la division Printing & Personal Systems (HP-PPS) dans l’hexagone.

Il répond : « Avec PPS, nous avons été rapidement beaucoup plus à l’aise pour simplifier les relations avec nos partenaires et réengager notre entreprise de manière globale.  Nous avons désormais les moyens et une structure mise en place qui nous permet cela. »

Nommé en juin 2012, Michaël Albala s’est dit enthousiasmé par le challenge qui se présentait à lui et par la confiance que lui a accordée sa direction. Il témoigne : « On m’a donné carte blanche (j’ai ressenti ça comme quelque chose d’exceptionnel, un défi personnel autant que collectif qu’on ne peut avoir qu’une seule fois dans une carrière au sein d’un grand groupe) et on m’a demandé de dessiner quelle était la meilleure organisation possible, compte tenu d’objectifs fournis. Pas seulement des objectifs quantitatifs, mais aussi qualitatifs et principalement de retrouver la confiance des partenaires, de redevenir leur partenaire privilégié ».

Evoquant deux à trois mois de réflexion collective intense, y compris de concert avec les autres pays européens dont avec Pascal Bourguet (un français qui dirige le channel en Angleterre), Michel Albala indique : « Nous avons pioché les bonnes idées, les best practices, et nous avons évalué précisément l’apport des différents types de partenaires : « consumers », corporate resellers, « stockistes », … »

A la tête d’un portefeuille de produits et de solutions des plus larges – PC portables et desktops, stations de travail, clients légers, terminaux point de vente, Imprimantes de toutes tailles et de toutes technologies, tablettes, accessoires, consommables d’impression et managed printed services et managed documents – l’homme a mesuré l’importance de l’écosystème mis en place avant lui et de la nécessité de changer les choses sans brusquer les acteurs de cet écosystème.

En France, HP revendique 120 partenaires Gold, 300 partenaires preferred parners et 4200 HP Partners, mais travaille également avec des grossistes – les 4 « grands » plus Dexxon et quelques spécialistes comme Arrow ECS (pour la partie virtualization) ou Banque Magnétique (pour les accessoires).  Et Michaël Albala ajoute : « Par ailleurs, nous travaillons avec des grossistes européens pour les supplies comme UFP, Adimpo, etc. »

Se penchant avec sérieux sur la nouvelle organisation à mettre en place, Michaël Albala s’est demandé quelle structure il convenait d’adopter ? « La réflexion est allée au-delà du hardware, car HP c’est aussi comme vous le savez du service. »  Il ajoute : « Nous avions en réalité trois variables à notre équation qui sont : les clients et partenaires, les produits et solutions et les équipes de HP ».

Il explique : « Nos discussions et notre réflexion a débouché sur l’organisation suivante :

–          Dans le consumer, dont la Directrice Commerciale est Sophie Thibault, nous avons d’abord 11 comptes clés qui vont avoir moins de clients suite à la fusion des activités, mais qui vont pouvoir commercialiser l’intégralité du portefeuille. Nous allons pouvoir dédier un certain nombre de comptes clés à nos principaux clients. Par ailleurs, nous avons investi en sélectionnant une personne dédiée à l’amélioration de l’expérience consommateur en magasin (Damien Reny).

–          Dans le commercial, en charge des partenaires Gold vous retrouvez Benoit Marrier D’Unienville. Celui-ci est en charge d’une équipe mixte (province et Paris) avec une douzaine de commerciaux. Là encore ils gèrent l’intégralité du portefeuille PPS.  En région, nous avons conservé les personnes les plus expérimentées et les plus connaisseurs du tissu économique régional (c’est la clé du succès).
Sur Paris, nous avons en revanche voulu changer la nature des relations avec les partenaires corporate. Nous avons essayé de dédier nos ressources sur un ou deux comptes Gold avec un objectif : un engagement plus fort, une amélioration de la simplicité (notamment avec plus de réactivité et de simplicité des process) et de la profitabilité.  Dans des temps économiques difficiles, nous devons nous assurer de la rentabilité à long terme de nos partenaires en resserrant nos liens avec eux en investissant notamment dans les hommes.

–          Toujours dans le commercial, dans l’initiative & supplies dirigé par Fabien Da Col, il y a une première équipe en charge des Preferred Partners et des HP Partners. L’objectif est de s’assurer d’une bonne couverture géographique ainsi que d’une bonne couverture métiers. Pour le reste, on est dans le même schéma que pour les Gold, avec les trois mots-clés précédemment évoqués, et avec un super programme partenaires à la clé.
Il y a une deuxième équipe dédiée aux lignes de produits à valeur (exemples : les stations de travail, le Managed Print Services, les clients légers) dirigée par Thierry Dupasquier avec des spécialistes qui connaissent sur le bout des doigts les produits et leurs applications métiers.
Il y a ensuite une équipe supplies qui a deux missions : adresser les partenaires spécifiques supplies (comme Office Dépôt) et piloter le programme Winback qui travaille sur la base installée existante afin d’améliorer notre part de marché en consommables HP.
Il y a enfin une quatrième équipe orientée clients finaux du mid market, dirigée par Aude Champenier. Constituée d’une vingtaine de personnes, cette équipe a l’objectif d’identifier toutes les opportunités au sein des entreprises de 500 à 1000 employés pour les « offrir » aux partenaires.

–          La dernière brique de notre organisation concerne les grossistes et le channel marketing, avec à la tête de l’équipe Sébastien Houé. L’objectif côté grossistes est de profiter de leur capacité logistique et des lignes de crédit qu’ils ouvrent aux partenaires, ce qui facilite à l’évidence notre business.
Côté channel marketing, l’objectif est de créer une identité marketing propre au channel PPS. Cela passe par l’élaboration d’un calendrier d’évènements partenaires, clients finaux ou internes, qui puisse maintenir via des incentives permanentes le dynamisme du canal. »

En quand on demande à Michaël Albala de conclure à son niveau une année 2012 qui aura été somme toute assez agitée chez HP, il répond : « Ce sur quoi j’insisterai, maintenant que je vous ai présenté l’organisation dans sa globalité, c’est le fait que tout le monde ou presque dans les 75 personnes qui composent mes équipes ont changé de métier à la faveur de cette réorganisation. Tous ont fait l’effort d’apprendre un nouveau métier, ont suivi un train complet de formations et sont convaincus et parties prenantes du projet (acteurs et moteurs de celui-ci). L’année 2013 devrait nous permettre de tirer les marrons du feu de toute cette transformation. »

Au vu de son assurance et du travail intense accompli dans la structuration de son business et de ses équipes, nul doute que Michaël Albala – déjà pleinement satisfait des premiers chiffres post-réorganisation – devrait réussir son pari dans l’hexagone…

 

 

 

 


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