Stéphane Arnaudo, Senior Manager, Channels & Alliances, France & Afrique de VMware aborde les sujets qui seront les plus en vogue dans le channel au cours des 12 prochains mois.
Notre canal indirect s’est encore renforcé en 2012 : 95 % de notre chiffre d’affaires provient de nos activités avec nos partenaires. Cette année, l’industrie s’est principalement intéressée à tout ce qui concerne l’informatique pour l’utilisateur final, afin d’aider les entreprises à suivre la tendance de la consumérisation et à prendre en charge leurs employés amenant leurs appareils personnels pour effectuer leurs activités professionnelles.
Nous avons également assisté au déploiement massif de services professionnels et à une migration globale des entreprises sur le cloud, entraînant ainsi une baisse des ventes de matériel. De plus, nous avons constaté que les revendeurs s’intéressent davantage et adaptent leurs solutions à l’utilisateur final.
Selon moi, les tendances décrites ci-dessus resteront dominantes dans le canal indirect l’année prochaine, mais les tendances suivantes devraient se faire une place au cœur des préoccupations des entreprises des réseaux indirects en 2013 :
1) La virtualisation des infrastructures — La virtualisation des infrastructures va continuer sa progression, principalement en ce qui concerne les réseaux et la sécurité. De plus en plus d’entreprises recherchent des outils leur permettant d’assurer la gestion et l’automatisation de leurs actifs informatiques à partir d’un seul point. Les entreprises de vente indirecte devront donc être formées sur les solutions les plus appropriées aux différents types d’entreprises afin d’accompagner cette évolution. Nous allons certainement consacrer une bonne partie de notre temps à nos partenaires autour de cette pratique l’année prochaine.
2) Les appareils mobiles — Des smartphones et des tablettes de plus en plus différents débarquent sur le marché : leur popularité va donc croître auprès des employés cherchant à les utiliser dans le cadre professionnel. Les entreprises solliciteront l’aide des réseaux channe afin de trouver des solutions simples et sécurisées permettant l’accès aux applications nécessaires pour travailler sur tous les appareils mobiles.
3) Les modèles de rémunération — L’année prochaine, les organisations devront clairement revoir les modèles de rémunération en place pour leurs commerciaux. Les modèles existants les récompensant pour chaque vente ponctuelle d’importance commencent à être dépassés. Ils devront évoluer afin de s’adapter au modèle du cloud computing, les revendeurs récompensant leurs commerciaux pour leurs ventes mensuelles, de moindres valeurs, mais régulières, qui sont tout aussi importantes (voire davantage) sur le long terme.
4) Les médias sociaux d’entreprise — Les médias sociaux sont omniprésents dans la vie personnelle des utilisateurs, qui réclament désormais des outils analogues dans leur milieu professionnel. Les premiers utilisateurs de ces solutions découvrent aujourd’hui les bénéfices de méthodes de communication plus efficaces pour tous les métiers, et les outils sociaux d’entreprise devraient par conséquent vivre un essor en 2013. Le réseau indirect jouera un rôle essentiel, en aidant les entreprises à s’approprier les outils adaptés à leurs métiers, afin de profiter des fonctionnalités nécessaires, mais également de s’assurer que l’ensemble des informations soient en sécurité et partagées par leurs employés.
5) La consolidation des canaux de distribution — Le dernier phénomène auquel il faudra se préparer dans le milieu du channel l’année prochaine est la consolidation des canaux de distribution, qui verront de plus en plus de grands distributeurs racheter leurs rivaux. Nous avons eu droit à quelques faits du genre cette année, comme avec l’acquisition de SDG par Tech Data, et je suis convaincu que beaucoup d’autres opérations similaires auront lieu l’année prochaine.
Pour résumer, 2013 s’annonce comme une bonne année pour les entreprises des réseaux indirects, à condition qu’elles parviennent à suivre les nouvelles tendances et à apporter une véritable valeur ajoutée à leurs clients voulant déployer leurs services dans leur entreprise. Naturellement, le cloud restera une considération majeure dans le cadre de toutes les décisions prises par les entreprises à la recherche de coûts réduits et d’une meilleure agilité autour de leurs opérations.
A propos de Stéphane Arnaudo, Senior Manager, Channels & Alliances, France & Afrique de VMware
Stephane Arnaudo a rejoint VMWare en 2008 et occupe le poste de directeur commercial, Channels et Alliances. Il a pour mission de gérer et développer l’ensemble des canaux de distribution et les alliances – distributeurs, partenaires certifiés, revendeurs, SSIIs et OEMs – et ce, pour la France et l’Afrique. Il est membre du comité de direction français. Il travaille également à la mise en place de stratégies de vente auprès de PME.
