Ce n’est pas un mais cinq rôles distincts que les revendeurs peuvent endosser dès lors qu’il s’agit de commercialiser le Cloud. Michelle Scudier de chez Avnet nous éclaire sur le sujet…
Par Michelle Scudier, Directeur marketing et communication chez Avnet, leader mondial de la distribution de solutions IT
Le secteur du Cloud Computing est actuellement en plein essor et les prédictions de Gartner ne font que confirmer la tendance: ce marché rapportera 150 milliards de dollars en 2014, ce qui offre de belles opportunités aux revendeurs.
Néanmoins, tout n’est pas aussi simple que ces chiffres semblent l’indiquer, et il règne une grande confusion dès que l’on parle du Cloud. Chaque revendeur doit donc définir sa stratégie Cloud afin de planifier sa montée en compétence en vue d’obtenir le meilleur RSI sur son marché local.
Dans cette optique, les revendeurs doivent élargir leur gamme de produits, incluant des solutions de Cloud Computing à la demande, et développer rapidement des compétences technologiques pour piloter la croissance de leur business. S’associer avec un partenaire IT réputé, qui possède les compétences nécessaires ainsi qu’une connaissance experte du marché local, permettra aux revendeurs de participer activement à la construction d’un savoir-faire dans un domaine nouveau comme le Cloud. En effet, au même titre que d’autres marchés technologiques, les clients du Cloud ont besoin d’être positionnés, évalués, mis en œuvre et intégrés dans leur environnement. Les revendeurs doivent s’assurer qu’ils seront capables de fournir à leurs clients Cloud, les produits dont ils auront besoin.
Pour identifier quelle stratégie Cloud est la plus pertinente pour eux et pour répondre aux besoins de leurs clients, les revendeurs peuvent prendre en compte cinq rôles différents liés au marché du Cloud. Ils peuvent répondre globalement à un ou plusieurs de ces rôles, en fonction des besoins de leurs clients.
– 1/ Le premier rôle du revendeur est celui de « Conseiller Cloud (Cloud Advisor) »: il aide les clients à comprendre et à démystifier le Cloud, en les conseillant sur l’offre la plus adaptée à leur entreprise. Ainsi, si un responsable envisage de sous-traiter des applications, le rôle du conseiller sera de proposer des fonctionnalités à déplacer dans le Cloud, les pour et les contre, la stratégie de la migration et les risques associés à comparer aux bénéfices attendus. Etablir une relation de confiance et les bases d’une crédibilité précoce sont les clés du succès en tant que conseiller Cloud.
– -2/ Le deuxième rôle est celui du « Constructeur Cloud (Cloud builder) ». Il met en place des infrastructures privées de Cloud conçues sur mesure pour ses clients, sur ou hors site. Le revendeur n’est généralement pas propriétaire ou exploitant de la solution Cloud proposée.
– 3/ Le « Prestataire Cloud (Cloud Provider) » : son offre diffère des constructeurs Cloud en ce qu’il déploie sa propre infrastructure Cloud en tant que service (Xaas) et l’héberge lui-même, la rendant ainsi accessible à ses clients. Une autre différence entre le Cloud builder et le Cloud provider est que ce dernier doit aider ses clients à comprendre les enjeux business de cette transformation de son IT et comment il évalue les bénéfices financiers et techniques d’une solution Cloud hors site.
– 4/Le « Revendeur Cloud (Cloud reseller) » vend des services Cloud qu’il achète aux fournisseurs qu’il a choisis et qui composent son portfolio. Il aide son client final à sélectionner le ou les services Cloud les plus adaptés pour répondre aux besoins de son organisation IT. Le Cloud reseller doit donc posséder une connaissance approfondie du business de son client.
– 5/ Le dernier type de revendeurs appartient à une catégorie très importante, l’ « Intégrateur Cloud ». Il construit les passerelles entre les Clouds privés et les Clouds publics ou entre l’infrastructure traditionnelle et l’infrastructure Cloud. En offrant à ses clients des solutions multidimensionnelles entièrement intégrées incluant le meilleur de l’informatique traditionnelle et du Cloud, l’intégrateur Cloud facilite l’utilisation du Cloud par les clients finaux.
Les revendeurs sont donc à même de jouer plusieurs rôles dans la distribution du Cloud Computing. Ainsi, si l’on considère aujourd’hui un environnement IT traditionnel, on peut trouver un Cloud privé en cours de construction sur site (constructeur Cloud), qui peut également inclure des services de Cloud Computing externes (revendeur Cloud) intégrés par un troisième interlocuteur (intégrateur Cloud).
Pour les revendeurs, travailler avec un partenaire IT renommé est un gage de confiance qui les rassure sur leur positionnement dans le marché du Cloud et sur leur capacité à conseiller leurs clients de façon optimale. Grâce aux typologies de rôles dégagées précédemment, il deviendra désormais plus simple tant pour les revendeurs que pour les clients de choisir les solutions Cloud les mieux adaptées à leur entreprise, dans un contexte de développement croissant du marché et de ses innovations.
