Valérie Hénin (CA Technologies) : « face à des usages qui changent, les partenaires doivent eux aussi changer »

Stratégies Channel
Valérie Hénin, CA Technologies

A l’heure d’un roadshow partenaires organisé pour ses partenaires et quelques semaines après CA Expo 2012, Valérie Hénin, Directrice Channel Sales Data Management CSU de CA Technologies, a fait avec nous un point complet des initiatives de sa firme, à l’heure de l’apparition d’une nouvelle mouture de son produit-phare ARCserve.

La Directrice Channel Sales Data Management CSU de CA Technologies croit plus que jamais dans l’indirect. Et si elle indique que l’essentiel de partenaires de second niveau (dans le cadre d’une organisation 2Tier) est stable, avec des VAR pour l’essentiel, à l’échelle régionale ou nationale, qui peuvent avoir pour certains d’entre eux des spécialisations dans l’infrastructure, stockage et sauvegarde, ça bouge côté grossistes.

Valérie Hénin, CA Technology
Valérie Hénin, CA Technology

Valérie Hénin explique : « Nous gérons le tout via nos partenaires grossistes, au nombre de quatre jusqu’ici. Soit deux généralistes : Ingram Micro et Tech Data. Et deux VAD : D2B et Exclusive Networks. Mais je peux vous dire que nous avons cessé de faire appel à Tech Data France. Nous n’avons donc plus à cette date que trois grossistes dont Ingram Micro est le seul généraliste. »

Ne voulant pas entrer dans les raisons qui ont poussé CA Technologies a « quitter » Tech Data France, le leader du secteur, elle ajoute : « En outre, nous entretenons toujours des relations étroites avec des Corporate Resellers, tels qu’Insight, Inmac, SCC, et quelques autres. Nous accordons enfin beaucoup d’importance aux revendeurs, même petits, mais qui ont une implantation locale. »

A ce jour, CA Technologies compte environ 900 partenaires actifs (qui passent plus d’une commande par an).

« C’est très important pour nous d’entretenir et d’alimenter ce réseau », affirme Valérie Hénin avant d’ajouter « Nous avons développé plusieurs initiatives. En voici le détail. Nous avons d’abord procédé à une simplification tarifaire via une offre reposant sur des suites logicielles fonctionnellement plus riches et très compétitives en termes de prix. Ensuite, nous avons travaillé à la proximité avec les partenaires. Nous avons ainsi mis en place, depuis début novembre, une équipe dédiée à l’appel systématique de tous nos partenaires actifs. Notre engagement : les appeler au moins une fois par trimestre. Avoir notamment les remontées terrain pour adapter notre offre et notre stratégie, et leur apporter tout ce dont ils ont besoin. »

Autre initiative évoquée par notre interlocutrice, dans la droite ligne de cette deuxième initiative : l’organisation d’un roadshow à l’échelle nationale passant par 9 villes. « A l’heure où je vous rencontre, explique Valérie Hénin, nous sommes d’ores et déjà passés par 7 villes, qui ne sont pas forcément des grandes villes comme dans beaucoup de tours de France observées dans notre secteur. »

Deux autres initiatives viennent conclure l’énumération : « Nous renforçons aussi la partie formation, affirme Valérie Hénin. Des formations qui prennent la forme de Webcasts organisés tous les 15 jours. Et nous organisons en outre des formations à la demande. Une partie des formations a lieu en centre de formation et non en ligne et ouvre aux certifications de CA Technologies. Enfin, notre dernière initiative a été de mettre en place des « incentives » à l’échelle paneuropéenne qui permettent à nos partenaires de remporter tous les mois des cartes de crédit avec des montants allant de 125 à 350 euros, le top trois de chaque catégorie de revendeurs se voyant récompensé. Le tout cours sur 6 mois et à l’issue le gagnant partira à Orlando avec la personne de son choix (« Ticket to ride »). »

Remises supplémentaires

L’argent restant bien sûr le nerf de la guerre, CA Technologies a également tenu à ce qu’au-delà de ces initiatives soient  garantis des niveaux profitabilités intéressants pour les partenaires. « Cela nous a conduit à accorder des remises supplémentaires de 15% à 35% suivant le niveau de partenariat », indique V.Hénin qui tient à ajouter « Et tous les partenaires, quel que soit leur engagement et leur taille, y ont droit sans minimum de commande (c’est le cas depuis avril 2012) ».

Notre interlocutrice insiste aussi sur l’importance pour CA Technologies de disposer d’une belle offre. « Nous continuons de l’enrichir et de l’adapter aux besoins des clients. Le choix d’avoir basculé massivement depuis l’an dernier dans la méthode agile pour nos développements nous permet d’accélérer le processus de mise à jour dans les nouvelles versions. Je pense par exemple à la sortie ces jours-ci d’une nouvelle mouture de notre produit phare ARCserve dont la V7 a suivi la V6 de très près et dont les améliorations notoires ont répondu aux demandes directes des clients ».

Expliquant que les environnements sont extrêmement variés et complexes, notamment du fait de la virtualisation, avec un niveau plus élevé de challenge pour la sécurité, Valérie Hénin affirme que sur le marché, ceux qui offrent le plus haut niveau de granularité de leur offre, la souplesse, la simplicité d’usage et la pérennisation de l’investissement, ne sont pas légion. Que CA Technologies en fait partie avec son offre ARCserve (voir ci-dessous).

Face à des clients dont la façon d’utiliser les solutions change, elle affirme que les partenaires doivent changer en conséquence. « C’est du concret, explique-t-elle, les clients demandent des services managés, et exigent des partenaires certifiés MSP qui s’engagent avec certitude sur la disponibilité des données.  Le revenu généré par les MSP croit de manière exponentielle depuis deux ans, ce qui ne doit rien au hasard. Au cours des prochains mois nous souhaitons poursuivre notre progression en direction d’une clientèle de plus en plus mid market et grands comptes, et justement d’accompagner la transformation du modèle de business de nos revendeurs vers les MSP ».

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Le nouveau cru de CA ARCserve change la donne

Présenté par l’éditeur comme « une solution unique et facile à implémenter pour une sauvegarde et une restauration simple des données dans des environnements physiques et virtuels exécutant différents systèmes d’exploitation », la dernière mise à jour de la gamme de produits CA ARCserve dit  apporter une réponse sans précédent à la demande croissante des fournisseurs de services et des clients pour une protection des données simple et complète.

A la clé, la sauvegarde des données dans les environnements IT complexes actuels comprenant à la fois des systèmes physiques et virtuels, qu’ils soient sur site, hors site ou dans le Cloud, et qui exécutent de multiples systèmes d’exploitation.

Fruit d’une étroite collaboration avec les communautés de fournisseurs de services, revendeurs et clients, cette gamme hérite de plus de fonctionnalités en matière de sauvegarde, de récupération après sinistre et de continuité des activités via une solution unique, aisément implémentable, et facile à utiliser et à maîtriser.

« Les besoins des clients en termes de sauvegarde et de récupération évoluent rapidement. CA Technologies se devait donc, en tant que leader du secteur, de faire progresser aussi rapidement ses solutions », a affirmé Steve Fairbanks, Vice-Président, Produits Data Management, chez CA Technologies. « Par le biais de notre programme “Agile Development and Release”, nous contribuons à cette évolution rapide grâce à des améliorations directement inspirées et axées sur les nouveaux défis que nos clients et partenaires doivent relever. »

Au nombre des améliorations de cette nouvelle mouture, on retiendra de nouvelles fonctionnalités pour un retour à la normale sans interruption après le basculement sur un site de secours. Elles permettent une récupération complète et rapide du système (Bare Metal Recovery)  puis une re-synchronisation des serveurs une fois réparés ou remplacés, pendant que serveur de réplication (temporaire) reste actif.

On note aussi la nouvelle fonctionnalité pour CA ARCserve D2D de création de « jeux de sauvegarde » qui contiennent tous les points de restauration au cours d’une période donnée, une accélération drastique des restaurations avec CA ARCserve D2D, l’intégration avec CA Nimsoft ou encore le support de Fujitsu Global Cloud, ajouté au support existant d’Amazon, de Windows Azure et d’Eucalyptus.

Mais, comme l’a indiqué Mme Hénin, les MSP vont voir arriver cette nouvelle gamme avec bonheur. CA ARCserve propose aussi désormais  aux fournisseurs de services managés une plateforme flexible puissante pour  l’élaboration de solutions de continuité des activités au profit de leurs clients. Le tout s’accompagne de tarifications adaptées et d’une nouvelle gestion des licences.

Complément : retrouvez une vidéo de témoignage de Valérie Hénin (YouTube) :

http://www.youtube.com/watch?v=Ac2lYKrie0k

 


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