Fred Milon (WD) : « nous n’avons jamais été en aussi bonne posture »

Stratégies Channel
Fred Milon, WD

Le Directeur des Ventes en Europe du Sud chez WD (Western Digital) répond aux questions de ChannelBiz.fr sur la situation présente du spécialiste du stockage et sa stratégie en France.

Fred Milon, WD
Fred Milon, WD

ChannelBiz.fr – Comment se porte l’activité de WD en ce dernier trimestre 2012 ? Les problèmes d’approvisionnement, conséquence des inondations en Thaïlande, ont-ils été réglés ?

Fred Milon – Nos derniers résultats financiers, rendus publics la semaine dernière, donnent une idée de notre état de santé : un chiffre d’affaires de 4 milliards de dollars, des livraisons de disques durs totalisant 62,5 millions d’unités et un bénéfice net de 519 millions de dollars.
Nous confirmons ainsi avec plaisir un nouveau trimestre de solides performances financières, qui témoigne de notre constance. Malgré un contexte macroéconomique marqué par une demande moins forte, nous demeurons confiants quant à la croissance continue des produits qui permettent de créer, stocker et gérer des contenus numériques.
Western Digital n’a jamais été en aussi bonne posture pour répondre aux besoins dans ce domaine, fort d’équipes très talentueuses, d’une grande expertise technologique, d’un imposant portefeuille de produits, et de liens forts noués tant avec ses clients qu’avec ses fournisseurs.

Comme prévu, grâce à de nouveaux produits, l’activité leader de WD a redressé la barre au cours du trimestre incluant le mois de juin, après avoir été malmenée suite aux inondations. Nous sommes à présent en mesure de répondre totalement à la demande des clients, sur le trimestre en cours et pour les suivants. Nos filiales s’attachent à rendre des services à la clientèle et à répondre à leurs besoins tant en terme d’assortiments de produits que de volume délivré.

De quoi se compose votre portefeuille produits et solutions ? Les disques durs sont-ils toujours vos produits phares ?

F.M. – Nous avons pour ambition de dominer le marché avec des solutions innovantes et fiables qui permettent au public de créer des contenus numériques, mais aussi de les gérer et d’en profiter tout en les protégeant. Le stockage est notre principale priorité : nous concevons des disques durs et des disques SSD (Solid State Drives) fiables garants de performances élevées. Ces disques sont intégrés par des OEM dans des ordinateurs de bureau ou portables, des systèmes informatiques d’entreprise, des systèmes embarqués et des produits électroniques grand public. WD les intègre également dans ses propres produits de stockage. Nous proposons également des produits réseau, des lecteurs multimédia et des solutions logicielles qui donnent les moyens à des utilisateurs, aux quatre coins du monde, de sauvegarder, stocker, protéger, partager et profiter de leurs contenus, très facilement, sur différents appareils.

Ordinateurs de bureau/portables, solutions de stockage NAS, disques durs pour entreprises, disques durs AV
Solutions de stockage en attachement direct et nuages personnels de stockage
Routeurs, commutateurs (switches), kits CPL, répéteurs sans fil
Lecteurs et disques multimédia

La création et la consommation de contenus sont en plein boom, générant une demande très forte pour des solutions de stockage. C’est une énorme chance pour nous. Tous supports de stockage confondus, la capacité de stockage devrait passer de 767 exaoctets (soit 767 milliards de Go) en 2012 à 1630 exaoctets d’ici à 2015 (source : IDC diverse-exploding-digital-universe_2010). Les solutions de stockage sur disque deviendront indispensables pour près de 70 % de ces appareils. La demande concernant des solutions de stockage demeure forte, poussée par l’essor des contenus numériques générés par des applications grand public et commerciales.

Quelle approche avez-vous adoptée pour les PME ? Disposez-vous d’une division dédiée chargée de répondre aux besoins de cette cible, qui diffèrent de ceux du grand public ?

F.M. – Selon une étude réalisée par Contingency Planning & Strategic Research Corp, 70 % des petites structures qui sont victimes d’une perte de données de grande envergure déposent le bilan dans l’année qui suit. Le stockage de données est réellement critique pour les entreprises de petite taille. WD s’est montré très à même de proposer des solutions qui répondent à leurs besoins croissants en matière de stockage et de sécurité. En novembre 2011, nous avons présenté le premier produit issu de notre division dédiée aux PME : WD Sentinel. Un produit qui s’inscrit dans un grand programme à long terme, dans lequel WD investit lourdement, pour un segment des PME extrêmement demandeur. Nous avons affecté des directeurs des ventes PME et des équipes marketing, au pilotage des nouveaux produits lancés pour cette cible.

En termes de stockage, les PME ont des besoins distincts de ceux du grand public :

Les PME font face aux contraintes suivantes :

•             des contenus numériques en plein boom ;

•             des réglementations et législations encadrant la conservation des données ;

•             des besoins semblables, même pour les TPE, à ceux des grands comptes ;

•             des difficultés pour sauvegarder les contenus de l’ensemble des ordinateurs d’une PME ;

•             des difficultés pour partager des contenus entre ordinateurs ;

•             des difficultés pour connecter à distance des solutions de stockage ou augmenter leurs capacités ;

•             des difficultés pour accéder à des fichiers depuis des appareils mobiles.

 

La solution : le serveur de stockage WD Sentinel DX4000

•             permet aux TPE de centraliser facilement leurs documents en un seul endroit ;

•             une solution matérielle et logicielle intégrée ;

•             un logiciel de sauvegarde et de restauration de qualité professionnelle (sans coûts de licence supplémentaires) ;

•             un accès et une administration à distance depuis un navigateur web et des appareils mobiles ;

•             une protection en cas de catastrophe grâce à une sauvegarde sur nuage local ;

•             une architecture compatible avec les systèmes de nuage.

Parallèlement à l’arrivée sur le marché du serveur de stockage WD Sentinel DX4000, WD propose le programme SelectWD SMB dédié aux PME. Il aide les professionnels de l’informatique et les revendeurs à valeur ajoutée à répondre aux besoins des PME. SelectWD SMB donne un coup de pouce aux partenaires cherchant à développer leur activité, en proposant les outils et ressources nécessaires pour promouvoir, dans leur pays, le nouveau serveur WD Sentinel DX4000 et le service WD Guardian, en assurant un support technique. Pour en savoir plus, les partenaires peuvent consulter le site www.selectwdsmb.com.

Si je vous dis « canal », que me répondez-vous ?

F.M. – Le mot canal est étroitement lié aux mots partenaires, investissement et collaboration.

En tant qu’entreprise, nous sommes étroitement liés à nos partenaires faisant partie du circuit de distribution de nos produits. Nous nous efforçons de travailler avec eux pour les aider à prospérer, ce qui a des retombées positives sur notre activité. Nous sommes convaincus de la pertinence d’investir pour les aider. Et c’est la raison d’être des deux programmes pour partenaires que nous avons récemment inaugurés en France.

Le programme pour partenaires myWD a été créé pour aider les revendeurs, fournisseurs de solutions et intégrateurs systèmes à voir de quelle manière WD peut les mener sur le chemin de la rentabilité. Le programme présente de multiples avantages, avec notamment des actions incitatives (incentives), des offres promotionnelles réservées aux membres, ainsi qu’un accès exclusif à une vaste palette d’outils marketing. Nous inaugurons simultanément le centre d’informations WDDirect pour revendeurs, en mettant en service un numéro vert censé aider les partenaires à prendre des décisions commerciales éclairées. Ils obtiendront par ce biais des conseils et des informations relatifs aux produits, ainsi que des formations et documentations techniques, le tout avec un système de points gagnants à cumuler pour obtenir des cadeaux. Ces initiatives sont pour nous un moyen de tisser un lien durable avec nos clients et de les aider à trouver le produit WD correspondant le plus à leur activité.

Quelles sont les ambitions commerciales de WD pour 2013 et les années suivantes, notamment sur les marchés français et européens ?

F.M. – Nous nous concentrons à l’heure actuelle sur trois initiatives en particulier, avec pour finalité d’élargir notre portefeuille de produits, de répondre aux besoins en constante évolution de nos clients, et de créer continuellement de la valeur.
La première consiste à fournir des produits de stockage novateurs et économiques, tels que des disques hybrides destinés aux appareils mobiles légers et ultraplats.
La deuxième concerne un portefeuille de produits d’entreprise qui répond aux besoins fluctuants des environnements de nuages privés ou publics. Il s’agit par exemple de systèmes SSD ultra performants et de disques durs grande capacité aux performances élevées, qui présentent un coût total d’exploitation minime.
La troisième initiative vise à proposer des solutions intégrées simples d’emploi, pour les environnements de nuages personnels.

Pour notre année fiscale 2013, notre objectif reste celui défini en juillet dernier : un bénéfice net de 10 dollars par action. Et ce malgré des changements significatifs au niveau des prévisions de croissance du marché. Nous n’aurons de cesse de gérer très rigoureusement les aspects commerciaux sur lesquels nous avons la main. A savoir satisfaire nos clients, respecter les feuilles de route des produits, veiller à stabiliser les coûts et les dépenses tout en affectant les capitaux de façon stratégique.

Sur le plan technologique, nous souhaitons toujours miser sur les opportunités que représentent les produits ultraplats et légers, qu’il s’agisse d’Ultrabooks ou de Slimbooks. Nous avons la possibilité de concevoir des disques durs suffisamment minces pour être embarqués dans des appareils toujours plus compacts.

En parallèle, nous comptons poursuivre les avancées réalisées sur le front des solutions pour entreprises. Nous allons donc poursuivre nos investissements d’envergure, pour élargir notre portefeuille de produits et continuer notre progression sur ce marché. Enfin, nous continuerons également nos investissements dans les technologies sophistiquées qui permettent d’optimiser la densité surfacique des disques durs, aussi bien l’enregistrement magnétique par chevauchement que l’enregistrement magnétique assisté par micro-onde ou thermiquement.


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