Lenovo booste son réseau en région en attendant Windows 8…

Stratégies Channel
Alain Raison (Lenovo), Catherine Le Douche (Lenovo), Fabien Esdouroubail (Intel) et Luc Badier (Microsoft)

Au château de Saint-Priest (Lyon), Lenovo est allé le 26 septembre dernier à la rencontre du ‘channel’. Synthèse sur les atouts mis en avant par la marque, qui célèbre les 20 ans du ThinkPad.

A la mi-octobre, Lenovo aura plus d’une raison de faire la fête et de communiquer : le géant chinois (qui a été créé en 1984 et s’appelait alors « Legend ») s’apprête à fêter les 20 ans du ‘ThinkPad’, la célèbre marque de « laptops » qui lui fut cédée, en 2005, avec toute la division PC d’IBM. D’autant que cette fête va coïncider avec le lancement officiel de Windows 8, le 26 octobre prochain.

Du statut de challenger -face à HP et Dell, Acer ou Toshiba-  Lenovo s’est hissé à celui de leader: il est désormais numéro 1 mondial sur le marché des notebooks professionnels et numéro 1 des PC ‘desktops’ ‘all in one’ grand public. Et il est numéro 2 mondial des PC de bureau ainsi que sur l’ensemble du marché PC. Selon IDC, la part de marché mondial de Lenovo a bondi de 8,5% en 2010 à plus de 13,5% en 2012.

Au cours des derniers mois, de nouveaux leviers ont été actionnés: le rachat de l’activité PC de NEC –  en 2010 – et celui de l’allemand Medion – en 2011 – ont contribué à accélérer la progression du chiffre d’affaires, qui dépasse désormais les 24 milliards de dollars.

Alain Raison (Lenovo), Catherine Le Douche (Lenovo), Fabien Esdouroubail  (Intel) et Luc Badier (Microsoft)
Alain Raison (Lenovo), Catherine Le Douche (Lenovo), Fabien Esdouroubail (Intel) et Luc Badier (Microsoft)

Un portefeuille de plus en plus étoffé

Les revendeurs présents le 26 septembre dernier au château de Saint-Priest ont pu constater de leurs yeux la large expansion du portefeuille produits du fabricant. Un portefeuille qui comprend désormais les ordinateurs Think destinés aux professionnels, dont les célèbres portables ThinkPad, et les ordinateurs Idea et IdeaPad pour les particuliers, les portables Essential, les nouveaux Ultrabooks tels qu’initiés par Intel,  ainsi que des serveurs , des stations de travail et des tablettes de deuxième génération ainsi qu’une famille de terminaux mobiles et de smartphones disponibles pour l’instant en Chine et dans quelques autres pays.

L’offre de PC de bureau (desktop ‘pro’) se répartit entre les gammes IdeaCentre et ThinkCentre (en format ‘tower’ (tour) et  en format tout-en-un (all in one’) au design original car très compact.

La gamme des ultrabooks, à elle seule, compte déjà quatre modèles: les IdeaPad U310 et U410, l’Ultrabook ThinkPad T430u et le tout nouveau bijou poids plume de la marque, le ThinkPad X1 Carbon (1,3 kg) qui cible les ‘executives’ (cadres et décideurs).

La gamme des stations de travail ThinkStation compte pour sa part pas moins de quatre séries (S, E, D et C), dont le modèle phare, très compacte elle aussi, la ThinkStation C20.

Enfin, les serveurs ThinkServer (processeur Xeon) existent en trois formats, du TS 130 (à 600 €) aux TS430 (881€) et TD 230 (à 1300€).


Une série d”incentives’ pour les partenaires du ‘channel’

Aux partenaires, Lenovo France a présenté les niveaux de certification et un ensemble d’incentives’,  dont un plan de remise arrière attractif dédié aux partenaires non certifiés.
Alain Raison, directeur Channel et PME de Lenovo France et Catherine Le Douche, directeur des ventes partenaires, ont insisté sur leur engagement à long terme, rappelant que la marque a toujours misé sur la vente indirecte (95% du chiffre d’affaires réalisé en France passe par le channel).

La distribution en France, découpée en quatre grandes régions d’activité, est confiée à quatre “généralistes”: Actebis, ETC, Ingram Micro et Tech Data.

Trois niveaux de partenariat sont proposés aux revendeurs (Gold, Premium et membre). Un portail Internet leur permet de suivre leur business. Sur celui-ci est proposée toute une panoplie d’outils : TopSeller, special bids, marketing, quick pick (site web des options), promotions, prêts, playbook (accès au catalogue), LFS (financement)…

Alain Raison, dir. SMB &Channel de Lenovo France, à Saint-Priest, présentant le X1 Carbon
Alain Raison, dir. SMB &Channel de Lenovo France, à Saint-Priest, présentant le X1 Carbon

Avec le support d’Intel et Microsoft

Lors de cette journée du 26 septembre, Lenovo France a invité deux partenaires clés de l’industrie: Intel et Microsoft.

Intel a mis l’accent sur le développement des ultrabooks, un segment de marché sur lequel le géant mondial des microprocesseurs a beaucoup investi.  Le représentant du fondeur, Fabien Esdouroubail, a également donné des précisions sur le nouveau programme de services SBA (small business advantages) qui vise directement le ‘channel’ et techniquement sur le management à distance, grâce notamment à la technologie Intel vPro.

Pour sa part, le représentant de Microsoft, Luc Badier, a levé le voile sur quelques aspects des lancements attendus pour la sortie de Windows 8 le 26 octobre prochain. Il a notamment expliqué comment Windows 8 pourra devenir une plateforme OS multi-devices. Ainsi, avec la version ‘Enterprise’ de Windows 8, le module Software Assistance va permettre d’ouvrir quatre instances virtuelles, donc de faire fonctionner Windows sur quatre appareils distincts: PC, PC portable, smartphones, tablette… Jusqu’ici, il fallait une licence additionnelle par appareil. Par ailleurs, il se confirme qu’il sera possible de transférer sur une clé USB l’image de son poste de travail (‘Windows to go’) et ainsi de l’exécuter sur tout appareil compatible X86, y compris un Mac !

ThinkStation Lenovo, désormais toute une gamme de  stations de travail chez Lenovo_
ThinkStation Lenovo, désormais toute une gamme de stations de travail chez Lenovo_

Deux revendeurs témoignent

Présents lors de cette journée Connect 2012 organisée par Lenovo, Théodore Rojkoff, gérant de CTR Informatique, et Jean-François Torrecilla, directeur de l’agence de Lyon de LAFI, ont pu de concert constater les avancées de la marque en France.
Selon eux, Lenovo a effectivement réussi à s’imposer alors que certains craignaient une baisse de la qualité technique, après la cession par IBM.
Ces mêmes revendeurs constatent que des bons points ont été marqués notamment depuis un à deux ans. D’une part, la gamme a continué de s’enrichir et, d’autre part, la relation commerciale a été efficacement renforcée avec le redéploiement de commerciaux. La mise en place de binômes auprès des grandes PME régionales (un commercial en région et un commercial dédié au siège de Lenovo à Paris clients) a  été particulièrement bien accueillie.  Du côté des améliorations à apporter, les revendeurs relèvent qu’elles devraient porter sur la gestion des contrats de maintenance et, en particulier, sur le suivi des extensions de maintenance.