Venu à notre rencontre à la veille de l’inauguration du grand raout européen de VMware à Barcelone, le responsable des partenaires pour la région EMEA de l’éditeur spécialisé dans la sauvegarde des environnements virtualisés, évoque les nouveautés de dernière mouture en date et détaille les grands axes stratégiques de Veeam pour les prochains mois.
Veeam est un partenaire de VMware depuis le début. Et VMware, le Directeur Channel EMEA de Veeam connait bien, puisqu’il y travaillait avant d’arriver il y a deux ans chez l’éditeur spécialisé dans la sauvegarde des environnements virtualisés !
Gérer et superviser les partenariats dans la région EMEA c’est, pour Gilles Pommier, travailler sur une zone immense qui va de la Grande-Bretagne et l’Irlande, aux pays nordiques et au BéNéLux, en passant par l’Afrique du Sud, l’Allemagne, l’Autriche, la Suisse et puis toute l’Europe du Sud (dont la France, mais aussi l’Italie, le Portugal, la Grèce, la Turquie, Israël et les pays du Maghreb). Bref, ce n’est pas une sinécure, d’autant que le développement rapide de la firme fait croitre le nombre d’opportunités et les demandes de partenariats venant de chacun des pays cités.
Gilles Pommier insiste sur l’attachement de Veeam à un modèle de distribution 100% indirect. Il explique : « Nous avons toujours eu un modèle de vente 100% indirect. Et un modèle 2Tier, avec d’une part Amosdec (faisant désormais partie d’AVnet, au même titre que Magirus) et d’autre part et plus récemment ETC (désormais partie de Tech Data) ».
Interrogé sur le pourquoi de cette signature au deuxième semestre 2012 avec ETC, Gilles Pommier répond : « Notre offre n’était plus 100% VMware car nous nous étions ouvert à Hyper-V. Dans ce contexte, il était nécessaire que nous cherchions un interlocuteur « à valeur ajoutée » capable de nous ouvrir le marché autour d’Hyper-V et de System Center de Microsoft ».
Au-delà de VMware qui est toujours son partenaire de référence, et de Microsoft, Veeam – explique Gilles Pommier – a également entrepris de développer des alliances avec, non plus des éditeurs, mais des constructeurs, le principal étant HP. « Par exemple, précise-t-il, dans les nouveautés que nous annonçons avec la V 6.5 de « Backup et Réplication », la fonction de restauration depuis snapshot est spécialement optimisée pour les matériels HP. »
Dans la foulée, il annonce une autre nouveauté majeure de cette version 6.5 : « l’intégration gratuite de Veeam Explorer pour Exchange, soit la capacité pour un administrateur d’aller rechercher dans une sauvegarde soit une boite une lettre, un message, un rendez-vous, etc. Nous descendons donc jusqu’au niveau le plus bas d’information stocké ».
S’agissant de Microsoft, dont – précise notre interlocuteur -, le décollage dans la virtualisation est réellement attendu avec la version 3 d’Hyper-V, « Nous serons les premiers à supporter avec un produit et une console uniques, simultanément cette nouvelle version d’Hyper-V et Vmware vSphere 5.1. »
Voilà pour le côté produits, mais quid des ambitions stratégiques de l’éditeur ? « Notre ambition est d’ouvrir de nouveaux marchés et de les ouvrir par conséquent à nos partenaires, répond Gilles Pommier. » Et quand on lui demande de citer les cibles de clientèles visées, il indique : « tous les clients migrant sur Windows Server 2012 (notamment ceux pour qui DPM, la solution de sauvegarde de Microsoft n’est plus disponible), les clients adoptant ou se mettant à jour en version 5.1 de vSphere et qui ont toujours des besoins de sauvegarde/restauration, les clients utilisateurs de solutions HP, ceux ayant virtualisé leur Exchange et enfin ceux qui sont à la recherche de meilleures performances et d’optimisation de leur infrastructure virtualisée. » Cela fait du monde… Et du grain à moudre pour les partenaires de Veeam.
Interrogé sur la tarification des solutions Veeam et sur les différents modes de tarification, le Directeur Channel EMEA répond : « nous offrons deux options possibles : soit un mode de licence perpétuelle par CPU (La version standard à partir de 580€ par processeur et la version Entreprise à partir de 910€ par processeur), soit un mode « rental » dédié aux Services Providers, sur un mode déclaratif à l’usage. »
Ce dernier mode a pour lui vocation à connaitre une forte croissance dans les prochains mois et années. Il ajoute : «J’ai du reste recruté un responsable Europe pour adapter l’offre en fonction des besoins réels du terrain. »
« Augmenter cette année notre base active de partenaires de 50% »
Puisqu’on parle organisation, le moment est venu d’interroger Gilles Pommier sur la manière dont l’organisation channel a été mise en place, au profit des deux distributeurs et du réseau des revendeurs/intégrateurs. Il répond « Nous sommes organisés pour ‘aspirer’ toutes les opportunités de business potentiels à partir de salons, visites sur notre site, téléchargement de produits, évènements, etc. Ces leads sont qualifiés puis transmis soit à nos équipes terrain pour être travaillés conjointement avec nos partenaires en régions, soit directement aux partenaires. Les partenaires les plus certifiés et engagés à nos côtés sont bien entendu prioritaires dans l’attribution de ces leads. »
L’ensemble des partenaires est régi par une politique de certification. Appelé à rappeler les différents niveaux de certification existants, et ce que cela implique, Gilles Pommier explique : « le premier niveau s’appelle classiquement ‘Registered’. Il suffit juste de s’enregistrer pour obtenir un accès aux infos et à l’achat de produits. Le niveau supérieur est le niveau ‘Silver’ qui implique un niveau d’affaires un peu plus régulier, une certification commerciale (avec formation gratuite de type e-learning sur notre portail partenaires). Nous offrons en échange la possibilité de déclarer et de bloquer des affaires, la réception de leads, etc. Encore au-dessus le niveau ‘Gold’ comprend en plus un engagement de chiffre d’affaires annuel, deux personnes certifiées commercialement et deux techniquement (là aussi toutes les formations sont gratuites et en ligne). A ce qu’obtiennent déjà les Silver, les Gold peuvent obtenir une remise complémentaire sur les affaires qui leur sont validées, ainsi que des leads qualifiés. Le plus haut des niveaux est le niveau ’Platinum’. Il est accessible sur invitation exclusivement, s’accompagne d’un engagement beaucoup plus important en termes de Chiffre d’affaires, de l’obligation de disposer de quatre personnes formées commercialement et de quatre techniquement. Comme ce sont les partenaires les plus engagés à nos côtés, ils bénéficient en conséquence d’une remise additionnelle plus importante que les ‘Gold’ et d’une remise arrière sur objectifs trimestriels). En France, nous avons à ce jour deux certifiés Platinum qui sont Computacenter et APX. »
Des dizaines de partenaires répartis, on l’a compris sur quatre niveaux de certification, est-ce suffisant ou Veeam est-il toujours volontaire pour en faire signer de nouveaux ? Gilles Pommier répond qu’en effet il y a bien une ambition d’en recruter de nouveaux, et même d’accélérer ces recrutements : « Notre objectif cette année est d’augmenter notre base de partenaires active de 50%. Et comme dans le même temps, notre base de clients finaux a, elle, augmenté de 100% en un an, on en conclut que le nombre d’opportunités par partenaires est en forte croissance ».
En période de crise touchant la quasi-totalité de la zone Euro, peut-on parler de croissance de l’activité ? Notre interlocuteur répond : « Nous avons connu depuis plusieurs années une croissance à trois chiffres. Cette année c’est un peu plus compliqué pour cause de marché impacté par les effets de la crise. Nous avons encore cependant un très haut potentiel de croissance et il n’y a pas de raison que ça s’arrête. En outre, quand on voit que notre taux de renouvellement frise les 100%, on est tout à fait rassuré par la qualité de nos solutions et leur avance technologique, ainsi que par l’engagement de nos partenaires.(1) »
Mais n’y a-t-il pas un risque de guerre des prix qui tirerait à la baisse les revenus des partenaires ? Gilles Pommier répond qu’il est en train de travailler à l’échelle EMEA sur une nouvelle mouture du plan de partenariat, qui va voir le jour dans les premiers mois de 2013 avec un objectif majeur : augmenter la profitabilité des partenaires de Veeam, et notamment les plus engagés d’entre eux. « Nous aurons l’occasion de nous reparler en janvier 2013 pour évoquer en détail ce nouveau plan. », conclut-il.
Plus d’infos sur le portail dédié aux partenaires de Veeam
(1) Sur Q2 2012, les chiffres sont bons, notamment côté fidélité des clients. G.Pommier indique: « Les revenus ont augmenté de 78% au cours du premier semestre 2012 par rapport à la même période en 2011 et les ventes de nouvelles licences ont progressé de 70% sur la même période. Les revenus issus du renouvellement des contrats de support ont augmenté encore plus fortement avec 132% de croissance en comparaison du premier semestre 2011. La France a enregistré des croissances équivalentes. »
