Interview : Nathalie Taieb revient sur la stratégie indirecte 2.0 de Xerox

Stratégies Channel

Après 22 ans passés chez Xerox, elle a été nommée depuis le 1er janvier 2012 pour diriger l’ensemble des opérations des réseaux de distribution Xerox en Europe (European Channel Group), après en avoir fait de même dans l’hexagone. (1) Une mission stratégique qui couvre pas moins de quinze pays européens et englobe aussi la partie support aux opérations (marketing, support au programme, …). Rencontrée il y a quelques semaines à notre rédaction parisienne, Nathalie Taieb a évoqué avec nous l’actualité dans l’indirect de Xerox et l’inflexion de son modèle de distribution au cours des derniers mois…

Il y a quelques mois, il y avait comme un vent de fronde chez quelques-uns des concessionnaires de Xerox, voyant d’un très mauvais œil la distribution des solutions Xerox à des distributeurs multimarques. Les choses se sont-elles apaisées ? Nathalie Taieb, à la tête d’ECG (European Channel Group) depuis quelques semaines est encore sur le qui-vive, notamment dans l’hexagone : « Aujourd’hui, explique-t-elle, il y a toujours une grande fébrilité en France autour de l’ouverture aux partenaires de la part des concessionnaires (Channel Expansion). Je constate que ce n’est pas le cas dans le reste de l’Europe où, pour des raisons historiques aussi, la stratégie d’ouverture à l’indirect a été couronnée d’un grand succès. Nous avons atteint à ce jour, une sorte de point d’équilibre en Europe avec 425 distributeurs multimarques pour environ 450 concessionnaires Xerox ».

 

La France, d’excellents et loyaux partenaires…frileux sur la stratégie

Intrigués par l’importance de ce trouble particulier dans l’hexagone, nous interrogeons Mme Taieb sur les raisons qui peuvent les justifier. Elle répond : « En France, les concessionnaires avaient une importance majeure, ils avaient l’exclusivité de la marque, et tout se passait idéalement avec eux pendant des années, car il s’agissait d’un réseau très fidèle et extrêmement compétent. Je pense qu’ici la stratégie d’ouverture n’a pas, de ce fait, été totalement intégrée, sinon acceptée. Elle est loin de plus d’être à maturité. A preuve: seulement 30 distributeurs, autres que les concessionnaires, ont été signés en France, ce qui est très peu. ».

Pas de quoi pour autant remettre en cause cette stratégie en France ? « Non, nous allons poursuivre cette stratégie qui encore une fois concerne toute l’Europe. En France nous allons juste opérer de façon ‘chirurgicale’ en choisissant les distributeurs qui ont la même envie et les mêmes valeurs que nous. »

Interrogée sur la validité du modèle multimarques alors que Xerox a vécu pendant des décennies selon un autre mode, Nathalie Taieb répond : « Le modèle multimarques nous  l’avons testé et nous pouvons assurer qu’il est profitable pour les distributeurs, on ne va donc pas le lâcher. Notre crédo, et le mien par la même occasion, est qu’il faut réussir à faire coexister deux modes de distribution, qui ne sont pas antagonistes mais complémentaires. Qu’il faut les faire coexister de façon harmonieuse afin que chacun d’entre eux puisse développer de la croissance sur ses clients actifs. »

D’ores et déjà, chez Xerox on se félicite que quelques fruits mûrs commencent à être cueillis un peu partout en Europe, en dépit de la crise économique qui fait rage. « Ce qui est un vrai succès au niveau Européen, explique Nathalie Taieb, c’est MPS, le XPPS pour le réseau de distribution Xerox. L’an passé, nous avons conclu 1500 deals, un chiffre que nous avons réalisé en seulement un semestre en 2012 ! En France, le réseau des concessionnaires est très performant sur cette offre. Cela répond à un vrai besoin du marché. Nos ‘deals’ vont de 5 machines à 1 000 machines par client. »

Et puisque nous évoquions les effets de la crise, notamment son impact sur le financement des opérations, Mme Taieb nous précise un avantage indéniable offert à ses distributeurs : la présence chez Xerox d’une filiale de financement captive (Xerox Financial Services). Elle affirme : « Cela permet de personnaliser des solutions à un moment où les banques sont quelque peu frileuses pour financer les grands projets ».

 

Compétences indirectes

Interrogée sur la validité du programme d’agrément actuel, notre interlocutrice précise : « Notre programme de certifications et d’accréditation va évoluer d’ici 2013 vers plus de simplicité et avec la perspective d’un renforcement du transfert des compétences vers les programmes de valeur que sont XPPS et Production. Nous essayons en parallèle de transformer notre modèle pour le rendre réellement indirect et extrêmement simple pour nos partenaires. »

S’agissant de la feuille de route technologique du constructeur, N.Taieb précise aussi les choses : « En termes de technologies, nous mettons le focus sur les solutions A3 particulièrement couleur, ainsi que le A4 couleur, et tout ce qui est l’Entry Production (entrée de gamme). Sur le segment A3 couleur nos principaux concurrents sont les japonais Ricoh, Canon et Konica Minolta. Sur le segment A4 couleur, c’est plutôt HP, Samsung et Lexmark ».

Face à cette armada de concurrents de renom, qu’est-ce qui permet à Xerox de tirer les marrons du feu, notamment les réponses aux appels d’offres ? « Quand on gagne une affaire, explique notre interlocutrice, la valeur de la marque compte, mais aussi la qualité du service prodiguée et les innovations technologiques (par exemple nos encres solides, avec ColorQube). Ce qui joue aussi aujourd’hui c’est qu’on a grandement amélioré notre offre solutions autour des technologies pour répondre aux demandes du marché d’un service global, les clients souhaitant un interlocuteur unique pour gérer toute leur politique d’impression. »

Quand on demande à Nathalie Taieb de conclure en quelques mots, voici ce qu’elle dit : « In fine, ce qu’on souhaite être pour le réseau de distribution c’est être un partenaire de choix offrant un modèle pérenne, solide et profitable de part et d’autre ! Je pense que la crise économique peut aussi se révéler être une opportunité si vous être solide sur vos bases et que vos partenaires vous suivent dans les axes de croissance que vous définissez avec eux. Nos partenaires sont l’image de notre marque sur le territoire Français et nous cherchons à développer ensemble nos opportunités de croissance afin de pérenniser le futur de nos entreprises. C’est donc une relation de confiance et de réciprocité que nous devons cultiver !

 


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