Axel Perret-Gentil (Sennheiser Communications) : « Nous avons tous les atouts pour devenir leader de notre secteur »

Stratégies Channel

Rencontré à Paris il y a quelques jours, le Directeur des ventes France et Afrique du Nord & Francophone de Sennheiser Communications (la division télécoms du spécialiste du son) a de l’ambition et veut damer le pion aux deux leaders incontestés du secteur jusqu’ici : Plantronics et Jabra.

Axel Perret-Gentil arrivé en septembre 2009, il vient de prendre en charge la distribution de la marque sur les réseaux télécoms de Seinnheiser Communications, entité créée en 2006. (voir l’annonce de sa nomination)

Il explique qu’au début, la firme avait plus une activité en direct en France. Elle est à cette date de 85%, et qui plus est en progression permanente. Interrogé sur son organisation channel, A. Perret-Gentil explique : « Suivant le lieu et la nature de la clientèle ciblée, nous pouvons fonctionner en One Tier ou en Two Tier. Dans tous les cas, nous avons une distribution sélective et nous ne souhaitons pas ouvrir des comptes tous azimuts. Nous voulons maitriser la distribution de nos solutions, garante d’un bon accompagnement commercial et individualisé. »

 

Axel Peret-Gentil

Sennheiser Communications dans l’hexagone est moins connue que la filiale historique dédiée au son et à la musique. La division est aussi moins bien dotée en personnel : « En France, nous sommes six salariés sur cette activité pour un global de 90 personnes. Nous avons cependant des perspectives d’embauche à court terme dans la sphère commerciale. »

Interrogé sur la nature de ses grossistes ou de ses VAD, dès lors qu’il fonctionne en Two Tier, notre interlocuteur répond : « Nos grossistes sont dédiés télécoms ou éventuellement dédiés IT entreprise pour la partie Softphone (par exemple SCC). Itancia est notre principal grossiste, mais nous travaillons aussi avec le groupe Alliance Com. Par ailleurs, nous avons aussi un plus petit distributeur à nos côté, qui est Bureautique & Communication, basé non loin du Mans. En outre, nous avons donc quelques revendeurs / intégrateurs avec qui nous travaillons en one tier, comme Nextiraone et quelques autres… Notez qu’un canal est très important pour nous : les cataloguistes, avec des grands noms du secteur comme Inmac Misco, One Direct ou Connexing. »

Est-il conscient de la maigre notoriété de son activité, si on la compare à celle d’un Jabra ou d’un Plantronics ? « Oui, répond-il, notre marque générique est connue et forte (elle bénéficie du reste de campagnes de publicité, comme en ce moment dans les transports en commun), mais dans la partie télécoms nous avons un déficit de notoriété. C’est surtout vrai en province, où tout est encore à faire ! En termes de communications nous avons fait appel aux relations presses, et avons confié cette mission à l’agence Yucatan pour notre communication externe B2B. Notre challenge n°1 est de faire croitre notre chiffre d’affaires et de gagner des parts de marché significatives. Aujourd’hui, nous sommes 3ème acteur derrière Jabra et Plantronics, avec une PDM estimée aux environs de 12%. Notre objectif est de devenir à moyen terme le N°2 sur le segment, et à long terme N°1. »

De l’ambition donc, mais est-elle appuyée sur des certitudes ? « Nous sommes tout récents par rapport aux N°1 et N°2, répond Axel Peret-Gentil, et réussir à les concurrencer ça passe nécessairement par une offre équivalente en termes de profondeur de gamme. Une offre adaptée aux utilisateurs et à leurs usages.

Le but étant d’avoir une solution par profil… Vous me parlez de certitudes, je vous parlerais de nos forces : une excellente qualité et, contrairement à une idée préconçue, nos tarifs sont au même niveau que ceux de la concurrence, voire inférieurs à eux sur certaines références. »

Et ça va continuer ? « Oui, répond-il, nous avons envie de faire des offres agressives pour gagner des parts de marché, sans renier la qualité qui fait la réputation de nos solutions. »

A propos de solutions justement, A.Peret-Gentil cite à la demande la référence filaire (SH 350) de la gamme, et un autre en en sans fil (DW Office). « Elle est devenue en deux ans la référence sans fil du marché » selon lui.

Où prêcher la bonne parole ?

Sur quels évènements se déplace Sennheiser Communications pour se mettre en évidence ? Notre interlocuteur réponds : « Il y a plusieurs évènements sur lesquels nous sommes présents, ça va du Salon de la stratégie clients (SECA) à IP Convergence, en passant par IT Partners dans une vision large. Par ailleurs, nous trouvons de plus en plus de valeur ajoutée sur les évènements constructeurs (Alcatel, Avaya, Cisco, Aastra, Microsoft, etc.). L’accès à leur écosystème revendeurs et même aux clients finaux se fait plus facilement via ces évènements “propriétaires”, car les clients finaux ont de moins en moins de temps et se déplacent moins sur des évènements dit ‘généralistes’. Enfin, nous allons beaucoup sur des évènements en région, afin d’avoir une meilleure visibilité et une meilleure couverture géographique. »

Pour aborder les clients finaux, Sennheiser Communications est-elle en recrutement en ce moment ? « Nous recrutons toujours des revendeurs via nos grossistes, et par ailleurs nous avons une approche beaucoup directe en ce qui concerne les intégrateurs nationaux et européens, et sur le marché de la communication unifiée. »

Des partenaires qui doivent assurer à l’entreprise d’A.Peret-Gentil de réaliser les objectifs ambitieux évoqués plus haut : « Nous sommes condamnés au développement rapide de notre activité, et dans 6 mois on aura au moins fait 25 à 30% de croissance. On aura aussi au moins deux personnes supplémentaires (dans la partie commerciale). Sachez aussi qu’à l’international notre partenaire Itancia a ouvert des bureaux au Maroc, le marché à plus fort potentiel en Afrique du Nord. Nous misons beaucoup sur celui-ci pour les années à venir. »


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