INTERVIEW : Olivier Gerling, DG de snom France, spécialiste de la ToIP, vise la lune !

Stratégies Channel

Snom veut se faire un nom en France. En tous cas une place au soleil hexagonal de la téléphonie sur IP. Son Directeur Général en France est venu à notre rencontre pour nous expliquer sa stratégie et pourquoi il fonctionne côté distribution exclusivement sur le mode indirect. Découverte.

Snom est présent depuis trois ans dans l’hexagone et si votre réputation est excellente parmi les gens qui vous connaissent, vous souffrez encore d’un manque de notoriété. Comment vous présenter ?  

 

Nous sommes une société allemande, créée en 1996 à Berlin, dont la spécialité est la conception de téléphones IP à la norme SIP. En France, où nous sommes – comme vous l’avez rappelé – présents depuis 2009, le marché est important : il est estimé à 250 000 postes par an sur tous types de clients, de la TPE/PME en Centrex via opérateur aux grandes entreprises fonctionnant avec PABX classique.

snom emploie 105 personnes dans le monde (dont trois en France) et nous sommes présents via une filiale constituée dans 7 pays pour l’instant : les USA, le Canada, la Grande-Bretagne, la France, l’Italie, l’Allemagne et Taïwan. Dans le reste du monde, soit une soixantaine de pays, nous travaillons avec des grossistes locaux.

 

Vous parlez grossistes. Quel est votre go to market ?
Notre modèle de distribution est 100% indirect, sauf quand on sert quelques opérateurs historiques comme Deutsche Telekom ou Vodafone.  Ce choix d’un modèle full indirect nous permet de nous concentrer sur notre cœur de métier qui est la R&D (elle emploie plus de la moitié des salariés de l’entreprise). L’an passé nous avons réalisé un CA de 25 millions d’euros consolidé et nous sommes bénéficiaires. Notez au passage que snom appartient à ses fondateurs et à son management.

 

Comment décrire la nature des solutions que vous proposez ?

 

Nous pouvons diviser notre offre en trois groupes correspondant à trois marchés distincts:

– des postes SIP intéropérables avec l’existant;

– des postes fonctionnant avec Microsoft Lync pour le travail collaboratif;

– des solutions “füll snom” intégrant postes SIP et PABX SIP.

 

L’un de ces trois marchés l’emporte sur les autres ?

 

Oui, le marché du SIP est clairement pour nous prépondérant, mais la croissance sur les solutions autour de Lync s’avère très forte.

Qui sont vos principaux concurrents en France ? Quelle est votre valeur ajoutée ?

 

Travaillant sur des produits de qualité (Premium), nos concurrents sur le marché ont pour noms Aastra, Cisco et Polycom. Notre plus tient à l’innovation et au fait que nous sommes depuis le début pionniers dans le domaine du SIP, mais pas seulement.  En termes de tarifs, je dirais que nous sommes dans la moyenne du marché, ni mieux disant, ni moins disant.

 

Quelle est votre stratégie de distribution, dont on a rappelé qu’elle était 100% indirecte ?

 

Nous travaillons sur un mode 2Tier, avec des grossistes et des VARs. Depuis l’origine, nous avons choisi un modèle doté d’une forte capillarité régionale, à la fois en grossistes et en VARs: EDOX à Mulhouse, Distriwan à Lyon, IT-Logik à Paris, HL2D aussi. Dans le Sud-ouest, nous faisons appel à One Direct. A l’échelle nationale, nous collaborons avec Itancia.
L’appel à un autre acteur est-il envisageable ?

 

Pas impossible en effet que dans les prochains mois nous signons avec un acteur supplémentaire, positionné essentiellement sur le travail collaboratif autour de Microsoft Lync.

Pour en revenir à notre schéma de distribution, l’ensemble de nos grossistes et distributeurs travaillent ensuite avec de nombreux acteurs régionaux, à la fois VARs IT et des téléphonistes. Aujourd’hui, nous sommes satisfaits de cette organisation qui nous a permis d’avoir une croissance à deux chiffres depuis notre lancement dans l’hexagone. Ce, en dépit d’une période économique particulièrement difficile.

Pour de gros projets spécifiques, nous savons aussi servir de grands intégrateurs tels que Nextiraone et Telindus, qui ont tendance à s’équiper via Itancia.

 

Vous proposez un programme aux partenaires ?

 

Pour être en contact avec nos clients (les VARs), nous avons en effet mis en place en octobre 2011 un programme partenaires visant un dialogue direct avec les VARs. Notamment en ce qui concerne l’avant-vente, le co-marketing, ponctuellement des participations communes à des salons (IT Partners et IP Convergence), la remontée de leads et le support après-vente.

A l’appui, nous avons mis en place un portail dédié aux partenaires afin de leur donner accès à nos dernières actualités, à des cotations spécifiques, au support avec un système de ticketing (pour le SAV et les NFR)

 

Quelle est votre politique de marges ?  

En termes de marges, nous accordons à nos partenaires des taux qui vont, au gré de la nature des solutions, de 15% à 25%. Le signe que bien que nous soyons un acteur de la téléphonie, tout notre business model est un business model data.

 

Recruter de nouveaux partenaires fait-il partie de vos priorités ?

Nous continuons à recruter massivement des partenaires. Je dirais même que nous passons l’essentiel de notre temps à cela. En termes de grossistes, nous disposons d’un bon réseau, mais nous continuons à vouloir agrandir notre base de VARs, notamment pour une meilleure couverture géographique. Aujourd’hui 60 à 70% de nos partenaires sont des VARs IT, et pourtant nous avons surtout besoin d’accélérer le recrutement sur des profils téléphonistes qui maitrisent historiquement le parc installé.   A cet effet, nous avons organisé le 9 mai dernier la première édition du SIP Symposium à Paris (au Marriott des Champs-Elysées). Nous y avons essentiellement fait venir les plus gros opérateurs et intégrateurs pour leur expliquer l’ADN de snom et notre valeur ajoutée. 80 personnes étaient présentes, ce qui constitue un beau succès !

 

Pour conclure, quelles sont vos perspectives à 6 mois ?

Je voudrais que la croissance autour de nos solutions adaptées à Microsoft Lync perdure et que sur le marché du SIP on puisse annoncer quelques beaux contrats avec de grands opérateurs et de gros intégrateurs.
Nous passons à un étage supérieur de la fusée. Notre réputation de sérieux et de qualité doit nous permettre d’accéder à cet étage de la fusée qui continue de décoller… Clin d’œil symbolique: notre dernier firmware, pour les postes snom compatibles Lync, s’appelle… “Apollo” !

 

 

 

 

 


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