Sénaporak Lam, Channel Manager Kaspersky Lab France: “Kaspersky s’adresse désormais à tous les types de clients »

Stratégies Channel

Nommé récemment à la tête du channel français du spécialiste russe de la sécurité, Séna Lam est venu nous voir il y a quelques jours à la rédaction de ChannelBiz, afin d’évoquer et commenter les récentes annonces de la firme à la veille de la mise en route dans l’hexagone du programme partenaires tout neuf annoncé en novembre 2011.

Kaspersky Lab France entre dans une nouvelle ère indirecte avec le démarrage fin juin 2012 du nouveau programme partenaires qui avait été annoncé en novembre 2011. Un programme qui s’accompagne d’une politique de certification liée et qui a été présenté en détail à la faveur d’un roadshow baptisé “K Next 2012” du 31 janvier au 15 mars dernier. Séna LAM indique que ce tour était dédié aux partenaires du channel, en France comme dans le Maghreb (10 dates en France, 4 dates au Maghreb).

Sena Lam
Sena Lam

Si Kaspersky a longtemps privilégié les canaux grand public, ce n’est plus le cas aujourd’hui. Pour autant l’indirect a toujours été important pour lui, comme l’indique Séna Lam : « L’indirect fait clairement partie de l’ADN de Kaspersky depuis sa création ». Petit bémol toutefois : c’est surtout vrai en B2B.

L’indirect est au cœur de la démarche de Kaspersky, d’accord, mais sous quelle forme ? Notre interlocuteur répond : « Nous travaillons sur un modèle 2tier. On s’appuie sur 7 distributeurs qui sont Afina (ex Id-Pro), Abbakan, Feeder, Ingram Micro, Sintel, Watsoft et Westcon Security). »

Interrogé sur le rôle de ces sept distributeurs, il répond : « il est majeur: évangéliser, recruter et former les revendeurs. Sachez qu’en B2B, nous avons environ 1 millier de revendeurs actifs (qui revende plus d’une solution par an). Qu’ensuite, nous avons 300 certifiés, pour l’instant régis par l’ancien programme mais qu’on va faire basculer prochainement sur le nouveau programme de certification ».

A la faveur du lancement à la fin de l’année de sa nouvelle solution (Security center 9 côté console, et Endpoint Security 8 pour les postes de travail et serveurs), Kaspersky a formé de nouveau une part importante de ces certifiés (au rythme d’une dizaine de revendeurs par mois). « En avance de phase, nous avons bien entendu formé l’ensemble de nos grossistes et distributeurs. Je tiens à préciser qu’il s’agissait d’une formation exclusivement technique » précise S.Lam.

4 niveaux sinon rien…

Il indique que le nouveau programme va s’articuler autour de 4 labellisations:

– Registered: point de départ pour un revendeur souhaitant s’engager avec Kaspersky, avec pas d’engagement de compétence technique à fournir, ni d’objectifs chiffrés;

– Silver ;

– Gold ;

– Platinum.

« Aujourd’hui pour atteindre l’un de ces niveaux, explique S.Lam, le nouveau programme n’impose pas seulement d’avoir plus ou moins de personnels certifiés sur nos solutions, il prévoit aussi une formation des équipes commerciales et un objectif annuel de chiffre d’affaires à atteindre. Ainsi pour le niveau Silver il s’élève à 8 000 euros de CA chez l’un des grossistes ou VAD Kaspersky. 15 000 euros pour le Gold et 250 000 euros pour les platinum ! Le dernier niveau sera donc réservé à un tout petit nombre de partenaires. »

A propos des « gros » justement, notre interlocuteur affirme : « Les évolutions récentes et rapides de notre image et de notre offre ont induit l’apparition dans notre écosystème partenaires de gros intégrateurs (par exemple DCI, Quadria ou Intrinsec). Il fallait que nous nous adaptions et que nous disposions d’un niveau pouvant accueillir toutes les typologies de partenaires, des plus historiques aux plus récents. Ce qui a été fait. »

Si Kaspersky a recruté plus de partenaires, de toutes tailles, il a aussi fait évoluer sa structure française. Elle comporte désormais pas loin de 70 personnes, dont un tiers environ dédié au B2B: commerce, avant-vente, support, etc. A noter que le support français, qu’il s’agisse des canaux grand public ou entreprise, reste bien localisé à Rueil-Malmaison.

Interrogé sur le niveau d’accompagnement des partenaires, S.Lam explique : « en fonction de leur niveau, les partenaires labellisés bénéficient d’un accompagnement personnalisé (un responsable de compte). Pour développer leur business, nous proposons de la génération de leads, organisons des évènements thématiques ou sur des marchés verticaux, nous pouvons les accompagner en rendez-vous clients ou chez leurs prospects, les aidons à la rédaction de leurs réponses aux appels d’offres, etc. »

Trois segments sont ciblés: TPE/PME, mid Market et grands comptes. Et tous doivent recevoir un message fort de l’éditeur, résumé ainsi par M.Lam : « Notre image a fortement évolué. Nous ne sommes plus un éditeur d’antivirus, nous sommes un acteur global de la sécurité. » D’où, indique-t-il, l’intérêt nouveau que l’éditeur suscite auprès d’intégrateurs spécialisés dans la sécurité des entreprises de toutes tailles et des administrations.

Pour lui, le changement d’image de Kaspersky a plusieurs origines et notamment l’évolution de la gamme, qui se traduit par une nouvelle console d’administration puissante et unifiée (elle permet la supervision des environnements physiques et virtuels, ainsi que les plateformes mobiles).

Séna Lam ajoute : « Dans le domaine de la virtualisation, notre actualité vient de la sortie d’un nouveau produit baptisé “Kaspersky Security for Virtualization” qui est une solution adressant les PME et les grands comptes en environnements V-Sphere de Vmware. A la clé: une protection anti-malwares s’intégrant de façon transparente dans Vmware V-Shield endpoint.  Un produit qui au passage nous permet d’adresser un nouveau type de partenaires: en l’occurrence des intégrateurs d’infrastructure engagés dans la virtualisation. Nous avons participé il y a peu à un évènement channel organisé par Vmware: le vmware desktop event. Evènement au cours duquel la présentation de notre solution a recueilli beaucoup de succès. »

Un channel actif et évangélisateur

Interrogé sur l’objectif de sa firme en France, dans le secteur dont il a la charge, notre interlocuteur répond : « c’est de continuer à gagner en notoriété sur nos solutions B2B et faire en sorte que notre channel soit actif et évangélisateur.

A l’occasion de notre roadshow K Next (moment privilégié pour rencontrer directement nos partenaires en région, nous avons eu plus de 800 participants sur les 10 dates !) nous avons voulu prendre le pouls de notre réseau pour les mois et les années à venir. Ce roadshow nous a permis notamment de voir qu’une partie non négligeable de notre écosystème partenaires souhaitait encore des solutions simples, sur le mode Plug and play. Solutions qui continuent à cohabiter dans notre gamme avec des solutions à plus forte valeur ajoutée. »

Et en termes de recrutement, qui sont les partenaires qu’il souhaiterait encore attirer à lui ? Il répond : « Ce serait des partenaires dans le domaine de l’infra, de la virtualisation, mais aussi des spécialistes de l’infogérance, sans oublier sur le segment SoHo (le plus concurrentiel de tous) recruter ou fidéliser nos partenaires existants. »

 

Bio Express
Sénaporak (Séna) Lam a débuté sa carrière en tant qu’ingénieur Commercial chez BVRP Software de 2000 à 2002. Puis la société acquiert ABSoft en 2001 pour devenir ensuite Avanquest Software ou il officie comme Ingénieur Commercial jusqu’en 2008. Il entre chez Kaspersky Lab en mars 2008 en tant que Channel Sales Manager et devient Directeur Channel France en avril 2012.


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