Rémy Millecamps (Allied Telesis): “Les défis de la mise en réseau exigent une approche ouverte et collaborative”

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En janvier dernier, Allied Telesis lançait un nouveau programme partenaires pour son écosystème. Ce fournisseur réputé d’infrastructures réseau, portait son EcoSystem Partner Program sur les fonds baptismaux. Il “réunissait les meilleurs prestataires afin d’offrir aux utilisateurs des services et applications privilégiés”. A la clé, un programme à trois niveaux permettant aux partenaires de tirer parti de la
demande de convergence IP et de « solutions tout-en-un ». Nous avons pu interroger le DG France d’Allied Telesis, Rémy Millescamps, pour faire un point quelques mois après et revenir sur la stratégie channel d’Allied Telesis en général.

Vous venez de lancer votre nouveau programme dédié à l’écosystème partenaires. Quelles idées précises aviez-vous en lançant ce projet ?

Rémy Millecamps – Le programme EcoSystem d’Allied Telesis est un programme de partenariat-alliance destiné à promouvoir et valoriser des solutions communes conçues pour les clients finaux de marchés verticaux spécifiques. Conclure un partenariat avec Allied Telesis donne accès à une série d’opportunités de planification, de développement et de marketing qui améliorent réellement les résultats. Le Programme Partenaire EcoSystem assure une intégration fluide associant les activités de vente et de marketing pour offrir aux clients finaux des offres de solutions améliorées au niveau mondial. Le Programme Partenaire garantit la parfaite adéquation des plates-formes de mise en réseau d’Allied Telesis à chaque solution spécifique proposée. Il améliore également la connaissance du marché grâce à des opportunités de marketing communes et à des programmes de génération de prospects.

 

Quels sont les publics visés et quels moyens allez-vous consacrer à ces publics ?

Le partenariat EcoSystem peut être noué entre vendeurs sur les mêmes marchés verticaux ciblés. En collaborant pour fournir des solutions intégrées de mise en réseau, Allied Telesis permet d’offrir des opportunités commerciales aux clients, contribue à leur réussite et reconnaît également que les produits, les services et l’expertise des partenaires sont essentiels pour construire une relation à long terme avec les clients finaux ainsi que pour garantir une croissance et une réussite durables.

 

Vous êtes sortis, dans votre plan de certification, du sacro-saint « Silver/Gold/Platinum ». Y’a-t-il une raison précise à cela ?

Le Programme EcoSystem d’Allied Telesis propose trois niveaux d’Alliance, chacun exigeant un niveau d’engagement et d’implication différent pour l’intégration avec les solutions d’Allied Telesis. Le processus de certification permet de garantir la satisfaction des besoins des clients avant, pendant et après l’installation, tout en offrant une expérience complète, facile et clé en main :

. Premier niveau : Partenariat EcoSystem ou coopération marketing. Il implique une amélioration des synergies et une volonté d’aborder l’étape initiale de la construction d’un partenariat. À ce niveau, la participation donne accès à une grande partie des avantages du programme permettant la construction mutuelle de l’entreprise.

. Deuxième niveau : Partenariat stratégique ou coopération marketing+ventes. Expérience en matière de prestation et d’intégration des solutions d’Allied Telesis ainsi que de réalisation d’un haut niveau de satisfaction client. Ce partenariat bénéficie d’avantages accrus ainsi que d’un accès aux ressources internes, dont l’ingénierie, le marketing et les ventes. Les entreprises partenaires réalisent un investissement et des engagements stratégiques significatifs pour construire une solution, une technologie et des initiatives de commercialisation intégrales réciproques.

. Troisième niveau : Partenariat technologique. Ce niveau inclut les entreprises qui ont réalisé un investissement conséquent auprès d’Allied Telesis. Il comprend l’accès aux produits et un outil de développement, certification, promotion et soutien permettant de formaliser une solution éprouvée. Il permet aussi un accès réciproque aux ingénieurs de l’alliance et au support afin de fournir des guides de mise en place des solutions éprouvées.

 

Pouvez-vous nous dresser le portrait-robot d’un partenaire idéal pour Allied Telesis ?

Le Partenaire Ecosystem idéal devra partager les objectifs suivants :

* Revenus accrus, qui seront consacrés aux Services : extension des objectifs des solutions, élargissement de la clientèle et du circuit de distribution grâce à une croissance globale du circuit de distribution des partenaires. Le déploiement de solutions conjointes permettra d’accroître les revenus des services professionnels ;

* Avantages compétitifs en fournissant une grande valeur au client (meilleure intégration) : cela valorisera la solution avec un risque moindre de copie par les concurrents ;

* Solution et Application étendues offrant une meilleure pénétration verticale du marché ;

* Augmentation des bénéfices grâce à une efficacité accrue : réduction du coût des ventes grâce à un modèle de distribution et à un gain d’efficacité ;

* Augmentation du soutien et de la durabilité de l’entreprise : cela accroît l’efficacité en surmontant les contraintes liées aux ressources et en accélérant la croissance stratégique.

 

Dans votre communication autour de ce nouveau programme vous semblez insister beaucoup sur l’interopérabilité. S’agit-il là de votre argument n°1, celui sur lequel les partenaires doivent s’appuyer vis-à-vis des clients finaux ?

La plupart des clients déploient les technologies de plusieurs vendeurs qui n’interagissent pas entre elles. Non seulement ceci entraîne une augmentation des frais opérationnels pour les clients finaux mais cette situation amplifie également le profil de risque en termes de sécurité. Les défis de la mise en réseau exigent une approche ouverte et collaborative pour identifier les menaces et réduire les risques et ce, de manière économique sans répercuter ce fardeau uniquement sur les clients finaux. Le programme EcoSystem d’Allied Telesis offre aux partenaires une structure de programme à plusieurs niveaux pour travailler avec Allied Telesis. Ce faisant, nous accélérons le développement de produits de mise en réseau interopérables et nous simplifions l’intégration de ces produits au sein des environnements complexes des clients. Le programme EcoSystem soutient les avantages de la définition de solutions d’architecture ouverte, approfondit un partenariat à valeur ajoutée, valide des solutions intégrées, raccourcit le cycle de vente d’une solution complète clé en main avec pour objectif global de réduire le coût total de propriété.

 


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