Michel Fauchet, Directeur Channel et Alliances de NetApp France : « 85% de notre activité vient de l’indirect »

Stratégies Channel

En marge de ses Universités Partenaires qu’il organisait pour le compte de NetApp en France du 27 mars au 11 avril dernier, nous avons pu interviewer Michel Fauchet sur l’évènement proprement dit, sur l’évolution de son écosystème partenaires et sur les perspectives de NetApp dans l’hexagone. Voici ses réponses…

Vous avez organisé du 27 mars au 11 avril dernier vos Universités Partenaires. Quel était le but initial de ces évènements ?
Michel Fauchet – Notre objectif était de nous rapprocher, géographiquement, de nos partenaires afin de leur apporter une information, et des connaissances, le plus adaptés à leurs attentes. Nous souhaitions, bien sûr, également les écouter et ainsi « prendre le pouls » de notre réseau. Il s’agissait aussi d’informer sur NetApp; ses évolutions, tant mondiale que locale, son éco-système et les opportunités « business » que nous détectons.
La formule s’adressait aux dirigeants, mais aussi aux commerciaux et techniciens de nos partenaires. A chaque fois avec un contenu le plus proche possible de leurs centres d’intérêt.
Nous souhaitions développer un esprit communautaire au sein de notre réseau, indiquer nos axes de développement, les moyens suggérés pour que les partenaires soient partie-prenante, transférer les compétences requises et les valider au travers de certifications qu’il était même possible de passer sur place. Ces objectifs ont été atteints.

Quel bilan en tirez-vous, en termes de fréquentation et d’échanges avec les partenaires ?

Nous sommes très satisfaits des résultats cette initiative :

–              En quantité : l’affluence a été conforme à nos attentes : 223 participants sur nos 3 étapes .
–              En qualité : les ateliers proposés ont été fréquentés selon nos espérances ; 42 certifications, Commerciales et Techniques, ont été passées avec succès.
–              En perception aussi : nos partenaires nous expriment spontanément le « plaisir » qu’ils ont à travailler avec nous. Au-delà de la nécessité d’une efficacité démontrée, cet aspect de notre « channel » nous réjouit.

Michel Fauchet

Quelles sont les principales demandes qui émanent du terrain vis-à-vis de NetApp ?

 Nous sommes en accord sur ce point ; les partenaires estiment que nous sommes à un stade où le recrutement n’est plus une priorité. La montée en compétence, la spécialisation accrue, la recherche de l’excellence doivent être nos priorités. Nous sommes en accord aussi sur le fait que l’exigence réciproque est déterminante et que c’est elle qui nous permettra d’améliorer encore la satisfaction des clients finaux. Etre un vrai spécialiste, un expert même, du stockage et de la gestion des données d’entreprise est un avantage concurrentiel qui induit la nécessité de toujours s’améliorer pour apporter le meilleur service. Nos partenaires l’ont compris, notre devoir est donc de continuellement les aider à préserver et développer ce savoir-faire.

Etes-vous satisfait de votre activité indirecte en ce moment et avez-vous constatez un certain attentisme des clients face à l’incertitude politique ?

L’activité indirecte de NetApp contribue à 85% de nos résultats. Les attentes des clients sont de plus en plus grandes et nos partenaires contribuent grandement à y répondre. Donc, oui, nous sommes satisfaits de notre réseau et de la qualité des prestations fournies aux clients.
Quel que soit l’environnement politique et économique, la demande de solutions basées sur Netapp reste forte.  Cette dynamique provient de l’innovation permanente que nous apportons.  Nous ressentons une sorte d’engouement autour de nos technologies !… Ce sont les bénéfices qu’elles apportent aux clients qui, visiblement, continuent de stimuler notre croissance sur le marché français. Rappelons que nous étions le 5ème acteur du marché du stockage il y a moins de 5 ans et que nous sommes passés 2ème il y a 18 mois.

Quelles sont les perspectives à 6 mois pour NetApp ?

Axes forts pour les mois qui viennent :

– Techniquement; les évolutions de notre système « Data on Tap » vont nous permettre d’aller encore « Further, Faster » : Plus Loin, Plus Vite
– Du point de vue « Channel » ; dans la suite du mouvement induit par les technologies du « Cloud Computing » nous allons porter une attention particulière à l’émergence de certains “Cloud Service Providers”
– Grâce au rachat de la division Engenio de LSI, nous avons une base technique idéale pour développer, et commercialiser, de belles solutions dans le « Big Data »

Dans tous les cas, les Alliances Technologiques conclues par notre maison-mère devront être relayées localement, et, le rôle de partenaires intégrateurs sera déterminant. Cette perspective nous réjouit, nous sommes prêts !

Article corrigé à la demande de NetApp le 25 avril 2012 à 16h25


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