Jean-Noël de Galzain, PDG de Wallix : « Notre but ? Construire un champion européen de la sécurité ! »

Stratégies Channel

« Wallix se porte bien ». C’est Jean-Noël de Galzain, le PDG de la société française spécialisée dans la sécurité qui le dit. Nous l’avons rencontré récemment à Paris pour revenir en détail sur l’activité 100% indirecte de Wallix et sur ses grands axes stratégiques pour les prochains mois à l’heure du développement à l’international de la société.

« Wallix se porte bien. Nous avons enregistré sur notre dernier exercice une très forte croissance. Nous avons aussi lancé plusieurs recrutements cette année, notamment du côté de l’équipe communication/marketing. Et, cela va vous intéresser, nous avons recruté également une équipe dédiée au Channel PME afin de soutenir l’offre PME !»

Celui qui s’exclame ainsi c’est Jean-Noël de Galzain, le PDG de Wallix, une PME française qui monte dans le domaine de la sécurité. Elle adresse un marché en plein boom (celui de la sécurisation IT) avec des produits de type Appliances matérielles et logicielles qui se chargent de la gestion des utilisateurs privilégiés et de la sécurisation des accès en entreprises. Des solutions baptisées WAB et LogBox (bientôt en V3) qui sont poussées sur le marché à 100% par des revendeurs sur un mode One Tier en France (une vingtaine de revendeurs sur tout le territoire).

Mais Wallix a aussi mis depuis quelques mois le cap à l’international, suite principalement à une augmentation de capital de 2 millions d’euros réalisée en octobre 2011. Un bureau a été ouvert à Londres avec une équipe locale dirigée par Nick Lewis. En Grande-Bretagne, le go to market est différent, sur le mode 2tier avec un distributeur unique (Trustmarque) qui recrute lui-même des revendeurs sur l’ensemble de la Grande-Bretagne. Un modèle de distribution également adopté dans les autres pays de l’EMEA, même s’ils ne disposent pas de bureau (un nouveau bureau devrait prochainement ouvrir ses portes en Allemagne). Les pays pour l’heure concernés ? Benelux, Suisse, Italie, Espagne, Maroc et Emirats Arabes Unis.

La volonté de recruter de nouveaux partenaires ? « Oui, assurément, répond J-N de Galzain. Nous recrutons dans toute l’Europe des profils intégrateurs spécialisés dans la sécurité et les réseaux qui adressent soit des marchés géographiquement proches soit qui se positionnent sur une verticale précise. »
Des partenaires qui au-delà de la prospection commerciale et de l’avant-vente, doivent aussi être capables de fournir un bon niveau de services. « Nous avons renforcé notre support de niveau 2, explique-t-il, nos revendeurs certifiés étant appelés à offrir le support de niveau 1. Nous tendons à l’uniformisation de ce support partout où nous sommes présents ».

Quelle cible, quelles attentes ?

Amené à préciser quelle est la cible prioritaire de clientèle, J-N de Galzain explique : « Historiquement, nous nous sommes plutôt concentrés sur des grandes entreprises ou des entreprises du mid market, dans des secteurs comme les banque/finance, le  secteur public et les grosses collectivités locales. » Mais il ajoute : « La nouveauté est que nous venons d’élargir la gamme en créant une ligne PME (“WAB 5 – WAB 15”), et face à ça nous devons étoffer notre réseau en recrutant un nouveau type de partenaires adapté ou proche de la cible des 50-500 salariés. »

Les solutions proposées par Wallix correspondent-ils aux attentes du marché ? A cette question, notre interlocuteur répond : « Nous avons lancé récemment une étude de marché dont les résultats sont tombés en mars. Elle concernait les produits de type PUM (Privilege User Management). L’étude montre que le marché français est bien sensibilisé sur cette thématique, de même que la Grande-Bretagne d’où notre focus, et l’intérêt pour revendeurs de se positionner sur ce marché ».

Plaidant pour la qualité et la puissance des outils Wallix qui « ne sont pas que des outils de surveillance mais aussi des éléments de preuve et de protection sur qui fait quoi », le PDG de Wallix explique : « ils protègent la vérité. »

Pour lui, son entreprise dispose du « produit le plus ergonomique du marché et avec la meilleure interface, nous sommes régulièrement cités comme ayant le produit le plus simple à mettre en œuvre (déploiement sans agents et sans coûts cachés, capacité d’aller chercher dans les traces informatiques aisément et retrouver rapidement des preuves recherchées, gestion native des mots de passe et système SSO qui rend le produit très confortable) »

Appliance WAB

Quand on interroge M. de Galzain sur le nombre et l’importance des partenariats technologiques de Wallix, il répond: « nous regardons cela de près. Cette année, nous allons proposer des fonctionnalités additionnelles avec intégration de produits tiers, nous serons amenés à communiquer prochainement sur ce sujet. Par ailleurs, nous avons renforcé notre partenariat avec Dell. Ce, pour être capable de répondre aux attentes de maintenance matériel partout où Wallix commercialise son offre dans la zone EMEA et Russie. »

Et le PDG de Wallix de conclure sur ces mots : « Notre but est bien de construire un champion Européen dans le domaine de la sécurité. Nos investisseurs sont fidèles et continuent à nous soutenir car ils croient dans notre société, son offre,  son challenge et son évolution… Et disposer d’appuis financiers solides c’est majeur quand on a une démarche comme la nôtre d’expansion géographique. »

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


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