HP et l’un de ses Gold Partners : Alberto Gabaï, Président EMEA de SHI International, répond à nos questions

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L’ancien PDG de Tech Data pour la région France est aujourd’hui Président EMEA de SHI (prononcez « S.H.I ») International, un grand acteur de la distribution B2B et notamment quatrième partenaire de HP en Amérique du Nord. Cette rencontre fait suite à la participation d’Alberto Gabaï à la HP Partner Conference de Las Vegas en février dernier et voit au passage celui-ci commenter les dernières annonces en date de HP (ndr : la fusion des divisions PSG et IPG).

Alberto Gabaï

Bonjour Alberto Gabaï. Vous étiez moins dans les feux de l’actualité du Channel IT depuis votre départ en 2007 de chez Tech Data pour la région France (ndr : remplacé par Gérard Youna, lui-même remplacé récemment par Pascal Murciano). Quel a été votre parcours depuis lors ?

J’ai en effet été PDG Tech Data pour la région France et l’ai quitté après une migration SAP qui s’était bien passée et la fusion de trois sociétés, dont Azlan. Vous le savez, j’étais en parallèle Business Angel. Et, dans ce cadre, une startup m’avait particulièrement tapé dans l’œil. En l’occurrence Techviz, concepteur de middlewares autour de la 3D. J’ai accompagné cette entreprise dans son développement jusqu’en 2010. A cette date, j’ai été contacté par un de mes anciens collaborateurs, alors en poste chez Dell ASAP. Il m’a indiqué que la firme allait licencier 150 personnes dans l’hexagone pour se recentrer sur son « core business ». J’ai dès lors contacté un certain nombre d’entreprises américaines non présentes sur le sol français afin de leur proposer un démarrage rapide avec des collaborateurs expérimentés… L’une d’entre elles a répondu favorablement et très rapidement… Il s’agissait de SHI international !

Comment décririez-vous cette société ?

Elle existe depuis 1988. C’est l’un des leaders mondiaux de la vente de logiciels aux entreprises (présent à Hong-Kong et Singapour, Amérique du Nord, plus de 20 pays en Europe servis, et dispose d’agents dans plusieurs pays émergents). La commercialisation de logiciels, c’est à la fois sous forme « boites » ou sous forme dématérialisée. Ses principaux fournisseurs sont Symantec, Microsoft, McAfee, Oracle, Vmware, Citrix, Cisco, etc.
Désormais le chiffre d’affaires de SHI se répartit en trois : 50% logiciels, 40% hardware (HP, lexmark, Acer, etc.) et 10% dans les services (avec au passage le lancement depuis huit mois de son premier datacenter à vocation Cloud dans le New Jersey, un investissement de 25 millions de dollars..).

Comment se positionne SHI International sur le marché ?

L’entreprise se place n°2, ou n°3, mondial suivant les quarters, avec Dell en 1 et Insight qui complète le top 3. Le CA mondial consolidé s’établit à 3,8 milliards de dollars et l’entreprise emploie 1 700 collaborateurs dans le monde.
En France, nous nous sommes établis en septembre 2010, avec ma nomination au niveau EMEA (en charge des filiales françaises, anglaises et allemandes). A ce jour, nous avons 37 personnes qui travaillent pour la filiale française basée à Issy-les-Moulineaux. On adresse quatre segments de marché: les global accounts, les comptes publics, les très grands comptes (CAC40+) et les comptes Corporate (de 500 à 5000 PC). Notre croissance en France est importante.

Quid de votre mode de distribution ?

Notre modèle de distribution est original: nous n’avons pas de stock. Le principe est d’avoir des accords avec les plus grands grossistes généralistes et spécialistes du marché: Ingram et Tech Data, Arrow ECS, AVnet et Magirus principalement, en étant interconnecté avec leur système. Cela nous permet de livrer n’importe lequel de nos clients où qu’il se trouve, dans la mesure où l’un au moins de nos partenaires grossistes a un entrepôt à proximité immédiate. La logistique est en général sous-traitée à 100%, de même que tous les services autour (intégration, configuration, installation, …).

Parmi les partenaires technologiques importants à l’échelle mondiale, se trouve HP qui revêt une importance majeure aux yeux de SHI International…

En effet. Nous sommes le 4ème partenaire HP en Amérique du Nord. Nous réalisons plus de 600 millions de dollars par an d’affaires avec eux, en particulier sur l’activité ESSN (serveurs), PSG et IPG. Nous sommes Gold Partner, avec contrat mondial à la clé. Le partenariat hardware a démarré avec l’activité infra chez nous, c’est-à-dire en 2000. Et en France nous avons démarré depuis 18 mois. Au-delà nous avons créé des partenariats hardware avec les principaux acteurs du marché (au-delà de HP, on retrouve Apple, Lexmark, Fujitsu, etc.). Les contrats sont négociés et signés au niveau mondial, mais leur application est locale. Notez que nous disposons d’un commercial channel affecté par HP pour chacune des divisions avec lesquelles nous travaillons (ESSN, IPG, PSG).

Dans le cadre ce partenariat avec HP, vous étiez présent personnellement lors de la dernière conférence partenaires mondiale à Vegas. Qu’en avez-vous retenu ?

Ce que j’avais retenu à la sortie de l’évènement c’était la continuité par rapport à ce que nous avions connu dans le passé, le positionnement renforcé de HP dans la virtualisation et autour d’elle… Je pense que les messages transmis avaient pour but de nous rassurer, de nous conforter, quant à la nouvelle structure et la nouvelle organisation de HP. C’était également l’occasion d’une première rencontre avec la nouvelle CEO (Ndr: Meg Whitman). J’ai assisté à plusieurs rencontres et keynotes, ce qui m’a notamment permis de comprendre qu’à l’instar de ce que nous faisons chez SHI, HP mettait un gros focus sur les comptes Corporate en activant toute une série d’équipes afin de générer des leads autour de cette cible.
Maintenant, à posteriori, je ne vous cache pas que nous sommes quelque peu surpris par les dernières annonces en date (fusion d’IPG et de PSG), dans la mesure où HP à Las Vegas avait beaucoup insisté sur la séparation des différentes entités et leur réussite indépendante les unes des autres. Si on est encore dans cet effet d’annonce, dans les faits beaucoup d’interrogations demeurent quant à l’approche commerciale mise en œuvre “sur le terrain” pour appliquer cette fusion.

Quelles sont vos perspectives en France en termes de business d’ici l’été puis la rentrée 2012 ?

Ce qu’on constate sur le marché Français c’est une phase de consolidation de plus en plus forte au niveau des partenaires, et d’acteurs importants, dans la sphère HP  (le rachat de TopInfo par Computacenter, la fusion Inmac-Wstore-Misco, la reprise de LNA par SCC et la situation financière plus qu’inquiétante d’eBizcuss). Tous ces rapprochements impliquent une réduction du nombre d’acteurs présents en France, ce qui présage une réussite pour SHI, car des acteurs globaux comme nous il y en a très peu sur le marché. Les entreprises sont aujourd’hui à la recherche de partenaires en mesure d’appliquer sur chacun des territoires des accords signés au niveau groupe. La recherche d’optimisation des coûts d’acquisition pousse nos clients à réduire au maximum leur cellule d’approvisionnement et d’avoir un ou deux partenaires en mesure de répondre à l’ensemble de leurs besoins hard et soft là où ils se trouvent. Les perspectives sont de ce fait excellentes pour nous qui cultivons notre image de partenaire global. Et le développement géographique continue pour SHI International : nous avons l’objectif de développer notre activité sur de nouveaux territoires (Pologne, Suisse, etc.)


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