Eric Berthet (ATEN) « nous avons de vrais avantages concurrentiels, nos revendeurs et grossistes en font partie »

Stratégies Channel

ATEN, société spécialisée dans les solutions de « connectivité de pointe » est en interview dans ChannelBiz.Fr avec Eric Berthet, son responsable des ventes dans l’hexagone. Découverte.

Dites-nous en plus sur ATEN et sur son dispositif en France

ATEN dispose d’un siège Européen basé en Belgique où se trouvent la logistique, le support technique, le marketing et l’administration des ventes. En France, ATEN dispose d’un bureau commercial d’où je suis (ndr : Eric Berthet est Responsable Commercial d’ATEN) l’ensemble de l’activité du marché Français.

Quel mode de distribution a choisi votre société dans nos contrées ?

ATEN travaille en mode totalement indirect en France en s’appuyant sur un réseau de grossistes qui stockent les produits pour les revendeurs s’adressant aux utilisateurs finaux.

Avez-vous mis en place un programme de qualification et de certification ? Dans quel but et avec quels moyens ?

2012 marque l’arrivée d’un contrat officiel de partenariat (avec différents niveaux), en collaboration avec les grossistes, qui doit permettre de donner encore plus d’autonomie technique (formation), de support personnalisé (interface directe entre services SAV) et de flexibilité logistique (entre autres détails du contrat).

Qui sont vos concurrents sur le marché et quels  sont vos avantages concurrentiels ? Votre valeur ajoutée ?

Je citerais AVOCENT, MINICOM, RARITAN et d’autres marques OEM comme BELKIN, HP, IBM ou DELL. ATEN conçoit et fabrique depuis plus de 30 ans pour sa propre marque (ATEN) mais aussi pour d’autres en OEM des KVM, Switches AV, Consoles LCD pour rack.

La force d’ATEN est de disposer de ses propres équipes R&D et de ses propres usines de fabrication (la seule des marques citées). Ceci nous permet de présenter des produits dont la technicité n’est en rien inférieure (c’est même plutôt l’inverse) à des prix très souvent plus compétitifs.

En outre, l’une des valeurs ajoutées est à n’en pas douter la présence d’une équipe complète sur l’Europe (support Francophone, logistique complète et marketing dédié à la France).

Quels sont vos objectifs d’ici la fin du premier semestre et qu’attendez-vous du Channel français pour atteindre ces objectifs ?

ATEN réalise une croissance à 2 chiffres en France depuis 2 ans (ndr : depuis la prise de fonction d’Eric Berthet en France), l’objectif est donc de continuer sur cette voie. Devenir l’acteur N°1 sur ce marché est parfaitement possible mais notre équipe souhaite construire avec ses partenaires grossistes et revendeurs en mettant en place dernièrement ou dans les mois à venir plusieurs outils indispensables à l’évolution de notre activité.

A/   E-support, maintenant active, est une plateforme Web de support technique accessible par nos partenaire grossistes et revendeurs, les échanges au travers de cette dernière peuvent être fait en Français car « e-support » est pilotée par nos collègues basés en Belgique. Le niveau de technicité peut-être très avancé car cette plateforme n’est pas externalisée.

B/   www.aten.eu est le nouveau portail web pour l’ensemble de la clientèle européenne, l’ensemble des informations (documentations, manuels techniques, firmware…) sont disponibles sur le site. Prochainement la partie Française sera traduite.

C/   Nous proposons déjà certaines de nos documentations commerciales en Français (KN, PN, PE…) après que l’accent ait été mis en matière de traduction sur les interfaces utilisateurs de certains de nos produits stratégiques (CC2000, KN série…).

Toutes les idées pour pérenniser nos partenariats sont écoutées avec attention car si nous analysons notre croissance au trimestre, nous n’oublions pas d’imaginer notre position sur le long terme (2-5 ans).
En conclusion, je dirais qu’ATEN dispose de tous les atouts pour devenir un acteur incontournable mais cela ne pourra se faire que si nos partenaires profitent pleinement de nos capacités à satisfaire les utilisateurs finaux.


Lire la biographie de l´auteur  Masquer la biographie de l´auteur