IBM PartnerWorld 2012 : Consécration de Smarter Planet, multiplication des incentives et interview de Mark Register au sujet du Cloud

Stratégies Channel

Un dossier de l’envoyé spécial de Netmedia Europe à la Nouvelle-Orléans, José Diz

IBM PartnerWorld 2012 : La consécration de Smarter Planet

Smarter Planet. Tout IBM est en marche pour inciter les partenaires à profiter pleinement des nouvelles technologies rentables : Big Data, cloud, Social Business et e-commerce.

 

 

 

Mark Hennessy, tout nouveau patron mondial du Channel chez IBM (et ex DSI de Big Blue), s’est plié à la tradition du discours inaugural à l’occasion de la grand’messe mondiale des partenaires organisée à La Nouvelle Orléans.

« Cette édition de PartnerWorld à La Nouvelle-Orléans commence bien, avec la présence de plus d’un millier de partenaires, dont 250 venus d’Europe et 40 du Japon ou d’Asie,» a-t-il lancé [NDLR : plutôt près de 1500]. « En 2011, près de 147 millions de dollars ont été générés à travers les programmes de partenariats. […] Nos clients nous réclament de bénéficier pleinement des technologies les plus sophistiquées avec l’approche la plus simple, tout en réduisant les coûts. IBM y voit une excellente opportunité pour gagner de nouveaux marchés, main dans la main avec ses partenaires. Et c’est tout le sens des initiatives Smarter Planet, concernant des marchés comme le Cloud, le Social Business, Big Analytics ou Smarter Commerce. Les trois mots clés sont : simplification, croissance et rentabilité ! »

Explication dans le texte du slogan de cette édition 2012 : “Transforming Business in a Smarter Planet.”

 

Plus que jamais sur le B2B

Pour enfoncer le cloud, Jon Iwata, responsable mondial Marketing et Communication chez IBM, tient à souligner combien le repositionnement d’IBM sur le B2B (snobé par certains autres géants) s’est révélé payant et continue à renforcer la position l’entreprise. « Dès 2004, nous avons cédé l’activité des PC, considérant qu’une nouvelle ère commençait, annonçant la fin de l’entreprise centrée sur le PC. Un positionnement volontaire sur le B2B qui fut une décision stratégique majeure, et toujours très appréciée par le marché

Clin d’œil involontaire à un autre géant informatique qui conserve sa division PC, ou hasard de la conversation ?…

Quoiqu’il en soit, il poursuit en annonçant : « En quatre ans, 6000 engagements Smarter Planet ont été signés. Et IBM compte plus de 1000 références Smarter Planet, dont 50 % proviennent des partenaires.»

 

 

 

 

 

 

Les métiers reprennent la main

Jon Iwata présente alors les résultats d’une enquête réalisée au troisième trimestre 2011 auprès de plus de 1150 personnes à travers le monde, qui illustre combien il est préférable de miser sur Smarter Planet.

Néanmoins, une ou deux tendances ont intéressante, car elles illustrent une évolution forte des nouvelles technologies, car Smarter Planet porte bien sur ces innovations (voir plus haut dans l’article).

En effet, on constate une évidente montée en puissance des directions opérationnelles dans les projets Smarter Planet. Ainsi, les directions métiers mènent près de 25 % de ses projets et participent à près de 30 % des autres.

En outre, les “numéros deux” (non C-level, donc ni CEO, CFO, CMO, Cxx…) arrivent en troisième position. Une consécration logique, plutôt qu’une réelle surprise. Celui qui tient le stylo pour signer le chèque est de plus en plus rarement celui qui effectue le choix technologique…

 

 

 

Un cycle de vente plus délicat

Autre résultat intéressant sur les projets, l‘avant-vente et les processus afférents : 63 % des projets commencent par un proof of concept (maquettage évolué). Ce qui nécessite donc un investissement conséquent en amont, plutôt logique sur des technologies innovantes.

Parce que les expérimentations des autres restent une source d’inspiration, 60 % des projets s’appuient sur les enseignements issus d’entreprises provenant d’autres secteurs économiques.

Enfin, 79 % des sondés affirment avoir discuté des projets sur le plan informatique ou métier. L’informatique serait-elle enfin au service des activités de l’entreprise ?…

Pour les partenaires, cela leur confirme une tendance qu’ils ont déjà intégrée : mieux vaut connaître le secteur d’activité de son client pour discuter les opérationnels, mais se diversifier sur les secteurs devient aussi un atout concurrentiel…