Christophe Herrerias, Directeur de la division professionnelle de Plantronics France: la croissance grâce au sans fil… et au channel

Stratégies Channel

Plantronics France, filiale de la vénérable firme américaine et leader mondial dans les communications audio professionnelles et grand public, a tiré profit en 2011 de sa maitrise technique (DECT, Bluetooth, devices pour la communication unifiée), d’une stratégie channel bien huilée et du renouvellement programmé de nombreux parcs d’entreprises et centres de contact pour connaitre une croissance insolente en période de crise économique et de réduction des budgets. Pourtant, la partie n’était pas gagnée, car l’an passé a correspondu avec un changement assez radical de gamme chez l’équipementier. Christophe Herrerias, Directeur de la division Pro chez Plantronics France, que nous avons rencontré à Paris s’explique, à quelques jours du début de l’Aastra Open Tour 2012 auquel Plantronics participe, et dresse un tableau prospectif pour les revendeurs et les grossistes, son entreprise travaillant exclusivement sur un mode indirect.

Nous nous étions vus pour la dernière fois en 2011. Quel bilan tirez-vous de votre dernier exercice ?

L’année s’est achevée sur une « grosse actualité » pour nous, qui date du mois d’octobre: le renouvellement de 80% de notre gamme de produits sans fil professionnels. Une gamme qui à elle seule représente 60% de notre chiffre d’affaires. Ainsi l’ancienne gamme sans fil CS, dédiée aux téléphones fixes (IP et DECT) qui avait 7 ans d’existence, a disparu au profit d’une nouvelle gamme CS540. L’idée a été d’apporter plus de fonctionnalités. On a parallèlement renouvelé notre gamme SAVI (casques DECT multi-terminaux) avec, là encore, plus de fonctionnalités mais surtout la capacité désormais ouverte pour les utilisateurs de se connecter à beaucoup plus de terminaux que par le passé. L’ensemble des nouvelles solutions à notre catalogue doivent favoriser la transition des utilisateurs des solutions filaires vers le sans fil.

 

Quelles conséquences pour le channel ?

Pour Plantronics, ce fut un gros challenge côté channel. Celui de le motiver pour réaliser une transition réussie en l’espace de deux mois, ce qui ne fut pas une mince affaire… Je vous rappelle que nous sommes sur un modèle 2Tier, avec donc des grossistes téléphonie (Itancia, Alliancecom, etc) et des grossistes semi-généralistes (Newcom Distribution ou Azlan par exemple). Ils ont été très réceptifs et très volontaires, on a mis de notre côté les moyens pour que tout se passe bien…

 

C’est-à-dire ?

Nous avions tenu au courant nos partenaires dès le mois d’avril 2011, donc en avance de phase, de ce changement en profondeur. A la rentrée scolaire, on a formé gratuitement tous nos grossistes et notre top 40 revendeurs en l’espace de deux mois. On a aussi lancé pour la première fois (une initiative française) un incentive global via un site Web ad hoc. A la clé, la possibilité pour les revendeurs d’enregistrer leurs deals et d’obtenir des points. Points qui pouvaient se transformer en cadeaux via une boutique de cadeaux et récompenses. Le programme initié en France, et porté par un intense effort en marketing direct, a ensuite été adopté, au vu de son succès, partout en Europe et notamment la Grande-Bretagne, l’Allemagne, l’Espagne et le BeNeLux. En France, nous avons eu 76 participants, ce qui est un très bon chiffre. Plus de 50% d’entre eux étaient en outre de nouveaux revendeurs Plantronics ! Ca a donc au passage boosté notre recrutement revendeurs au passage !

 

Quelles grandes évolutions constatez-vous au sein de votre écosystème partenaires ?

Les cataloguistes et eTailers sont aujourd’hui nos revendeurs les plus proactifs sur le marché. Autre tendance de fond des dernières années: la croissance très forte des Corporate Resellers. On ne les attendait pas forcément là et pourtant ils sont sur des rythmes de croissance à deux chiffres chaque année ! Pourquoi ont-ils pris une telle importance en si peu de temps ? Ca peut se justifier par la montée en puissance des communications unifiées. Je vous rappelle au passage que nous sommes dans ce domaine partenaires Gold de Microsoft depuis trois ans

 

Revenons à vos nouvelles gammes, que faut-il en retenir quand on est revendeur ?

L’intérêt majeur du changement de gamme c’est la possibilité offerte au channel de faire basculer les utilisateurs de casques filaires traditionnels (essentiellement les centres d’appel) vers du sans fil sur un marché de renouvellement. On s’attend à renouveler au cours des 18 mois qui viennent pas moins de 30% du parc filaire installé pour une migration vers le sans fil.
Autre intérêt, la qualité de nos produits et leurs « specs » de haut vol : désormais nous proposons avec nos nouveaux modèles CS du son Large Band, un mode conférence à 4 (avec double écoute) et la protection acoustique dynamique. Tous ces éléments dans un seul casque sans fil proposé au public à partir de 249 euros HT (environ 30% de remise de base pour un revendeur). De quoi obtenir de belles affaires et assurer aisément un renouvellement des parcs installés et des flottes. Il s’agit donc d’une véritable opportunité pour les revendeurs qui l’ont très vite compris.

L’autre challenge, côté SAVI (haut de gamme), est désormais de proposer aux VIP dans l’entreprise et aux utilisateurs de solutions de collaboration un casque unique leur permettant une utilisation d’un téléphone fixe, d’un mobile et d’un PC pour les applications audio et de CU.

Vous y avez ajouté une nouveauté pour les partenaires… Dites-nous en un mot…

En effet, pour ces gammes comme pour les gammes CS, nous avons mis en place un stock de produits de tests à disposition du channel et des utilisateurs finaux. Un investissement conséquent qui a porté ses fruits, car essayer un produit Plantronics c’est l’adopter (plus de 60% de taux de conversion des prêts avec un panier moyen de vente de 6 casques sans fil). Les utilisateurs finaux qui s’inscrivent pour tester un produit deviennent pour nos revendeurs des leads qualifiés que nous leur faisons remonter.

 

Quelles perspectives à court terme ?

Nous allons participer à plusieurs évènements importants, généralistes ou propriétaires (CeBIT, Aastra Open Tour, etc.). Nous allons relancer une campagne d’incentive sur une thématique mobilité cette fois-ci à partir du printemps. Et notre objectif reste ambitieux mais tout à fait réalisable : maintenir un taux de croissance à deux chiffres en 2012 en nous appuyant sur nos nouvelles gammes sans fil, sur le boom des CU et en travaillant efficacement sur la cible du secteur public sans négliger les autres secteurs où nous sommes “forts” (banques/assurances, centre de contacts et outsourceurs principalement).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


Lire la biographie de l´auteur  Masquer la biographie de l´auteur