Stéphanie Bompas (CISCO): “tout faire pour aider nos partenaires”

Stratégies Channel

Stéphanie Bompas, responsable du Channel et des marchés PME chez Cisco, que nous avions interrogée à l’époque de Channel Insider, nous avait dit vouloir doper son recrutement de partenaires. Elle revient un an après environ sur les résultats de cette stratégie, sur les objectifs de sa firme et surtout sur la manière dont elle voit évoluer le métier, le rôle des partenaires et les moyens mis à leur disposition par CISCO pour les aider à vendre et rester bénéficiaires…

ChannelBiz France – Bonjour Stéphanie. On se retrouve plus d’un an après s’être  vus dans le cadre d’une interview de Channel Insider France. Quel bilan tirez-vous  aujourd’hui pour ChannelBiz France de cette année d’activité chez Cisco côté Channel (je rappelle que vous vous occupez spécifiquement de l’activité « channel indirect et marché PME » chez Cisco) ?

Stéphanie Bompas –Nous avions parlé il y a un an de notre volonté de recruter de nouveaux revendeurs. A l’époque, nous avions 3 000 partenaires en France, et je vous avais indiqué souhaiter en recruter 500 de plus. Nous en avons recruté 700 de plus… C’est une bonne nouvelle pour nous, car cela montre notamment que les partenaires sont intéressés à l’idée de travailler avec Cisco, que notre proposition de valeur est intéressante et que nous avons une meilleure capillarité dans l’hexagone (on sait que c’est important d’être présent sur tout le territoire car les PME achètent la majeure partie du temps dans un rayon géographique maximal de 50 kms).

Un tel succès du recrutement est aussi révélateur de la bonne dynamique du marché, les partenaires voyant bien qu’il y a un vrai potentiel important avec les PME. Des PME pour qui les technologies proposées sont bien adaptées à leurs besoins. Une PME qui a besoin en ce moment de faire des économies de coûts, d’augmenter  sa productivité, de mieux traiter ses clients, de fidéliser ses employés voit une réponse efficace dans les technologies de réseau, dans les solutions innovantes autour de ces technologies (collaboratif, économies d’énergie, etc.)

Aujourd’hui, quel est votre nouvel objectif ?

Notre objectif majeur est de deux ordres : bien servir le client final (lui apporter les solutions technologiques pour bien gérer son entreprise) et aider les partenaires à adresser ce marché avec les bons outils. Pour la cible PME, j’insisterais sur la nécessité d’avoir une bonne couverture. Il est donc majeur pour nous d’avoir pu séduire autant de partenaires. Pour ce faire, nous avons mis en place tout un process: accueil téléphonique dédié (et équipe spécialisée qui répond à toutes les questions que chaque partenaire peut se poser, voir ci-dessous*), programme de marges arrières en fonction des certifications et des technologies, budgets co-marketing et équipe marketing dédiée et formations.

Considérant que la proximité est clé, nous sommes en train de boucler notre tour de France, dans 7 grandes villes, les « Cisco Experience Days » où nous avons rencontré pas moins de 1 600 personnes ! Une journée était dédiée à la partie commerciale, et une autre à la partie technique. Dans cette logique de proximité, nous avons également marqué de notre présence le salon IT Partners les 31 janvier et 1er février derniers (nous y étions pour la quatrième année consécutive). Nous avons voulu être présent via les stands de nos partenaires grossistes (à savoir Azlan Techdata, Comstore, Ingram Micro et Distriwan) ainsi que l’opérateur OpenIP. Pas moins de 45 personnes de Cisco étaient présentes sur le salon avec un objectif ambitieux à la clé : rencontrer 1 300 personnes ! Nous ressortons de cet évènement majeur avec une grande satisfaction !

Sous quel angle avez-vous abordé l’évènement, en insistant sur quoi ?

Nous avons pu partager notre vision avec les revendeurs et échanger autour de notre programme Select à destination des partenaires couvrant le segment SMB. Et au passage, nous avons pu réexpliquer l’intérêt du programme « Cisco Capital ». Celui-ci, je vous le rappelle, introduit la possibilité d’un financement sur trois ans à taux zéro pour des projets allant en termes de budget de 1000 à 250 000 euros. C’est clairement un levier de business et d’accélération du cycle de vente qui bénéficie directement à notre écosystème partenaires. L’outil, bien qu’extrêmement puissant, nécessite encore d’être découvert par nombre de nos partenaires, et IT Partners fut un moment idéal pour ce genre de découvertes.

Et côté offre ?

En termes de lancement de produits, le salon a permis de lancer sur le marché français l’UC320 qui est notre dernier né en matière de téléphonie IP pour les entreprises jusqu’à 24 postes, avec un positionnement prix très intéressant. De quoi faire ses premiers pas dans la téléphonie IP à tarifs avantageux.

Pourquoi cette offre est-elle  intéressante pour les partenaires ?

Parce qu’elle permet de démarrer facilement dans la téléphonie IP (l’installation, des plus simples, s’opérant en moins de deux heures) et les partenaires que nous avons rencontrés ne s’y trompent pas : nous avons été beaucoup félicités pour la qualité de cette solution.

Au-delà de cette offre, parlons de votre proposition de valeur…

Je dirais que sur la proposition de valeur, nous mettons tout en œuvre pour créer et promouvoir un portefeuille complet de solutions capables de répondre aux besoins business des entreprises de toutes tailles, de la petite entreprise à la grande multinationale, en passant par les opérateurs. Notre volonté est de les faire gagner en efficacité, en productivité, en rentabilité (diminution des coûts opérationnels) et de leur permettre d’améliorer leur relation client.

A titre d’exemple des technologies innovantes que nous poussons, je vous citerais la visioconférence qui s’avère le meilleur moyen de réduire les frais de déplacement (avec réduction au passage de l’empreinte carbone), nos services innovants exclusifs mais intégrés tel qu’Energywise (une solution qui permet de mettre automatiquement en veille les appareils électriques de l’entreprise et de valoriser les économies d’énergie réalisées) et nos outils collaboratifs (je pense principalement à Cisco Webex)…

Quel est le rôle du partenaire dans ce cadre ? Evangélisateur, promoteur, consultant, vendeur ?

Si tous les éléments dont je viens de vous parler sont destinés aux clients finaux, il faut bien comprendre que cela a un impact sur la manière dont les partenaires abordent le marché et dont ils se positionnent par rapport aux clients : de simples intégrateurs ils deviennent de véritables experts, conseillers et ambassadeurs de nos technologies.  Grâce à nos solutions, ils peuvent se démarquer de leurs concurrents et acquérir un rôle gratifiant de conseil auprès des patrons d’entreprises et des décideurs.

En résumé,  on constate que les besoins des entreprises sont croissants et que le marché de ce fait est très porteur.  Que les entreprises ont besoin de se transformer et que nous leur apportons les solutions pour le faire. Les partenaires, qu’ils soient historiques ou qu’ils soient nouveaux, jouent un rôle fondamental. Ils sont à la fois relais de nos messages, promoteurs de nos solutions et véritables conseillers auprès des entreprises. Mon rôle, notre rôle, est de les aider à se positionner sur le marché et faire en sorte qu’ils soient heureux de distribuer nos solutions en assurant leur rentabilité et leur pérennité.

* « Nous avons fait une étude massive auprès des partenaires afin de savoir ce qu’ils attendaient de nous et comment on pouvait améliorer notre service. Il est apparu, et c’est ce qui nous a poussés à créer une équipe ad hoc pour ça, qu’ils souhaitaient qu’on les soulage de quelques petits tracas du quotidien pour se concentrer sur leur travail de prospection, de conseil, de formation, etc. »


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