Farouk Hemraj: « DISTREE EMEA est un évènement tout inclus qui est fier de son indépendance »

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Farouk Hemraj Distree

DISTREE EMEA va célébrer en 2012 son 10ème anniversaire (voir la présentation dans ces colonnes). L’occasion pour Farouk Hemraj, PDG de Distree Events, d’évoquer les évolutions apportées au salon et de démontrer son intérêt pour les participants en termes de business.

L’édition 2012 de DISTREE EMEA va donc avoir lieu du 7 au 10 février prochains, à Monaco (voir la présentation ici). Se présentant comme le principal rendez-vous d’affaire pour les grossistes, les enseignes de la grande distribution et les e-tailers présents sur les segments IT et EGP dans la zone EMEA, le salon bénéficie ici d’un éclairage par Farouk Hemraj, PDG de DISTREE Events…

Comment se prépare DISTREE EMEA 2012 ? Pensez-vous que la volatilité du marché dans la zone Euro aura un impact sur l’évènement de l’année prochaine ?

Farouk Hemraj (FH): Je ne nie pas le fait que les conditions économiques sur les principaux marchés européens soient particulièrement difficiles par les temps qui courent. Mais rappelez-vous que  DISTREE EMEA permet aux marques de rencontrer des partenaires – distributeurs, retailers ou e-tailers- de plus de 80 pays d’Europe, du Moyen Orient ou d’Afrique. La demande est assez faible sur les grands marchés européens que sont la Grande Bretagne, la France ou encore l’Allemagne mais cela ne doit pas faire oublier les potentiels de croissance qui existent dans le reste de la région EMEA. Les fournisseurs doivent maintenir leurs opérations sur les principaux marchés et tirer le maximum d’efficacité de leurs canaux de distribution. En parallèle, ils doivent profiter au maximum de la croissance à deux chiffres qui existe encore en Russie et dans les pays de l’ex URSS, au Moyen Orient et sur les marchés émergents que sont l’Europe de l’Est et l’Afrique.

Comment un constructeur peut-il justifier les dépenses générées par la participation à un évènement tel que DISTREE EMEA. Est-ce un bon investissement pour son budget channel et business development ?  

FH: Il faut bien comprendre comment fonctionne DISTREE EMEA pour répondre à cette question. Nous sommes fiers de fournir aux fournisseurs qui travaillent sur la zone EMEA, l’évènement le plus efficace pour gérer, construire ou lancer la vente de leurs produits sur le marché concerné. Nous rassemblons des cadres des plus grands distributeurs, retailers et e-tailers de la région au même endroit, au même moment pour un évènement unique. Pour une marque, l’investissement que représente la participation à DISTREE EMEA n’est qu’une fraction de ce qu’il paierait s’il organisait son propre évènement ou s’il voyageait à travers toute la région pour rencontrer ses partenaires dans leurs propres pays. Participer à DISTREE EMEA est, pour les marques, un bon moyen d’investir intelligemment et de gagner du temps.

Avec autant de fabricants sur l’évènement, comment l’un d’entre eux peut-il être sûr de rencontrer les bonnes personnes lors de DISTREE EMEA ?

DISTREE EMEA est un évènement tout inclus qui est fier de son indépendance. Oui, des centaines de marques participent chaque année mais DISTREE EMEA n’est pas un salon comme les autres. Toutes les rencontres qui ont lieu sur place sont planifiées à l’avance. Avant l’évènement, les participants ont l’opportunité de rechercher les entreprises inscrites, de demander le rendez-vous qui correspond le mieux à leurs besoins professionnels et de gérer leur propre agenda. Le mot d’ordre est l’efficacité. C’est un format qui permet aux fabricants d’en faire plus en un temps minimum et en dépensant moins. Nous organisons également un programme pour les distributeurs Paneuropéens : le Pan-European Distributor Programme (PDP) pour des entreprises telles que Ingram Micro, leur donnant l’opportunité de regrouper leur équipe de cadres dirigeants pour qu’ils puissent participer aux rendez-vous demandés par les fabricants. L’évènement attire également les représentants des retailers de marques A qui comprennent l’importance de rester informés et à jour sur le marché compétitif sur lequel ils agissent et sur la structure en perpétuelle évolution des modèles de mise sur le marché. Et ce, même s’ils ont un channel bien établi sur la zone EMEA.

Vous mentionnez des changements structurels dans le channel, or je vois que les e-tailers et les enseignes de la grande distribution sont également présents sur DISTREE EMEA maintenant. Pourquoi sont-ils invités à ce qui était à l’origine un évènement créé pour que fabricants et distributeurs se rencontrent ?
FH: DISTREE EMEA fête son 10ème anniversaire en 2012. Au cours de ces 10 ans, l’évènement est resté un succès car il s’est adapté aux changements du marché et aux nouveaux business models du channel. En EMEA, les acteurs de la grande distribution (GMS) et les  e-tailers les plus importants continuent à jouer un rôle dans la structuration de la demande du consommateur et dans la réponse à son besoin. De plus en plus, les grandes enseignes et les e-tailers interagissent avec les fabricants ainsi que les distributeurs pour construire le lancement d’un produit sur le marché. Les marques doivent interagir avec les retailers d’un point de vue mercatique et continuer à travailler avec les distributeurs pour sa mise en place. Pour DISTREE EMEA, être un évènement tout compris signifie être capable de rassembler tous les principaux acteurs du marché ensemble, dans un même lieu, au même moment. C’est le seul évènement où les cadres dirigeants, qu’ils travaillent pour un fabricant, un distributeur, une enseigne de la grande distribution ou un e-tailer, peuvent se retrouver et travailler sur leurs projets et les actions à mener pour organiser leurs efforts de collaboration au niveau du channel au cours des 12 prochains mois.
Quelle fréquentation attendez-vous pour 2012 ? Où en êtes-vous des inscriptions ?

FH: Nous prévoyons une nouvelle fois d’être complets avec environs 1000 délégués sur place. Cela fait 10 ans que DISTREE EMEA existe et au cours de ces années, nous avons construit de solides relations avec les plus grands distributeurs de la région. Chez les distributeurs, les cadres dirigeants sont pleinement conscients de la valeur et des avantages qu’ils tirent de leur participation à DISTREE EMEA. Mettez vous à leur place. On vous invite à passer 3 jours sur un évènement où vous pouvez rencontrer des dirigeants parmi vos fabricants partenaires, évaluer de potentiels nouveaux fournisseurs, assister à des présentations d’experts du secteur, échanger avec vos pairs et prendre connaissance des dernières nouveautés du secteur. Tout ça en 3 jours. Participer devient une évidence. Maintenant, comparez cela aux dépenses engendrées par la tenue d’un stand pendant une semaine sur un salon plus traditionnel, ou à la participation à un évènement où vous ne rencontrerez qu’un seul fournisseur. Un maximum de retour sur investissement en un minimum de temps, c’est à cela que sert DISTREE EMEA.

A part la prise de rendez-vous one to one en amont de l’évènement et la tenue de ces rendez-vous, qu’est ce que DISTREE EMEA apporte d’autre à ses participants ?  

FH: Ce sont trois jours remplis d’actions pour les participants. En tant qu’évènement indépendant, nous nous efforçons de faire participer un large éventail de portes parole venant de sociétés de recherche et d’analystes différents. Je tiens à souligner encore une fois que les bénéfices sont nombreux comparé à d’autres évènements où un seul point de vue serait évoqué, rendant impossible toute comparaison et prise de distance avec le propos tenu. Le programme de conférences de cette année comporte des sessions de bChannels, Booz & Co., Context, Forrester, GfK, Global Technology Distribution Council (GTDC), IDC, purechannelapps, Regent and VIA. Nous sommes très heureux de compter parmi nous en 2012 le Dr. Michael Peterson de Booz & Co. qui présentera les tenants et les aboutissants de la nouvelle vague de digitalisation pour les affaires.
Nous ajoutons en 2012 aux présentations en plénières les sessions “2012 Directions” qui permettent aux participants de s’inscrire pour une présentation plus poussée et de participer à un groupe de discussion avec les speakers qui les intéressent le plus. Le jeudi après-midi, DISTREE EMEA sera également le siège du très apprécié Strategy Forum. Cette session ouverte uniquement sur invitation rassemble les principaux fabricants et distributeurs pour échanger sur les sujets d’actualité qui influencent le channel sur la zone EMEA.
L’une des innovations mise en place pour DISTREE EMEA 2012 consiste à permettre aux participants d’échanger directement avec les experts participant à l’évènement. Les participants auront l’opportunité de planifier leurs propres rendez-vous en face à face avec les experts pendant le salon.
Ne vous contentez plus d’écouter les experts du Channel lors de leurs présentations à DISTREE EMEA, vous pouvez programmer votre propre rendez-vous avec eux. Si vous cherchez à acheter ou à vendre une entreprise du channel, échangez avec Regent, si vous voulez des conseils sur le meilleur moyen de rejoindre les medias sociaux demandez un rendez-vous avec Purechannelapps, ou pour obtenir de l’aide pour affiner un model multichannel de lancement sur le marché, planifiez un échange avec VIA. Si vous souhaitez une meilleure compréhension des tendances du marché sur un segment de produit ou sur un marché spécifique, des entreprises telles que Context, GfK et IDC seront disponibles pendant l’évènement.

Quel serait votre message pour les marques et les partenaires du Channel qui hésitent toujours à participer à DISTREE EMEA ?

FH: C’est une bonne question. Le plus difficile est de convaincre un fabricant, un retailer ou un distributeur de participer pour la première fois. Une fois qu’ils ont vu à quel point l’évènement est générateur de valeur pour eux, la vaste majorité revient année après année. C’est ce qui est à l’origine de la croissance de DISTREE EMEA au fil des ans. Au lieu de vous délivrer mon message, je préfère mettre en avant ce que Microsoft, le sponsor Platinum de DISTREE 2012 a évoqué. Lorsque l’identité du sponsor a été dévoilée, Dana Manciagli, Directrice Générale Monde Distribution OEM & Channel Retailer chez Microsoft, a annoncé : « Microsoft est honoré d’être une nouvelle fois un sponsor majeur pour DISTREE EMEA. Cet évènement est un moyen extrêmement puissant pour initier des relations avec nombre de nos partenaires du channel, et chaque année, l’évènement s’améliore ».

Il me semble important pour les fournisseurs de démontrer leur implication constante pour le channel. DISREE EMEA est la plateforme parfaite pour atteindre cet objectif. C’est un évènement ciblé qui donne en outre l’occasion aux fournisseurs d’échanger sur de potentielles collaborations. Pour les e-tailers, les retailers et les distributeurs, l’évènement est une occasion incomparable de trouver de nouveaux fournisseurs, d’en apprendre davantage sur les roadmaps des produits, d’identifier de nouvelles sources de fourniture et d’échanger avec l’élite du channel sur l’ensemble de la zone EMEA.

Quid  des remises de prix lors de DISTREE EMEA en 2012 ?

FH – Les ‘EMEA Channel Academy: 2012 Awards’ auront lieu le 9 février 2012 conjointement avec DISTREE EMEA. La quatrième cérémonie annuelle de remise des prix permettra aux cadres dirigeants du channel de se baser sur une plateforme indépendante et neutre vis-à-vis des fournisseurs pour sélectionner et récompenser, les marques et distributeurs hors normes agissant sur la zone EMEA.
Les prix de l’année prochaine couvriront 25 catégories, dont l’exceptionnel « fabricant de l’année » subdivisé en 12 catégories de produits différents, le « Distributeur de l’année » subdivisé en 10 sous-régions dans la zone EMEA et l’ « EMEA Distributor Initiative of the Year »  qui sera saluée par une ovation. Nous décernerons également les prix « Hall of Fame » à deux personnes pour leur réalisation exceptionnelle dans le channel EMEA.
Au l’aube de leur quatrième année, les Awards sont soutenue par une méthodologie qui a fait ses preuves. Des centaines de distributeurs de la région EMEA nomment leurs fournisseurs préférés par catégorie alors que les fabricants ayant des responsabilités dans la zone EMEA nomment leurs distributeurs préférés par sous-région. Les 5 premiers de chaque catégorie reçoivent une nomination officielle. L’engouement est à son comble pendant le dîner de gala, lorsque les distributeurs sélectionnent les fabricants gagnants via un vote électronique en direct et que ces derniers présents exécutent la même opération pour élire les distributeurs gagnants.
Toujours aussi populaires, les « 60 seconds to convince » auront également lieu pendant DISTREE EMEA, donnant aux marques l’opportunité de dévoiler leurs derniers produits sur scène au travers d’une présentation dédiée. Nous sommes également heureux d’accueillir à nouveau Fred Brown, du Sightline Group, pour la présentation produits « Fresh : un premier regard sur une nouvelle technologie » qui détaillera certaines innovations technologiques et évolutions qui façonneront la demande du consommateur en 2012 et au-delà.

Hâte d’y être alors ?

FH: DISTREE représente beaucoup de travail mais c’est également un grand moment de plaisir. Donc oui, j’ai hâte d’y être. Nous avons créé une communauté de cadres dirigeants du channel en EMEA dont DISTREE EMEA est le rassemblement annuel. Le succès du channel est basé sur la collaboration entre les sociétés. C’est sa plus grande force, et c’est exactement ce que promeut DISTREE. C’est une plateforme idéale pour les fournisseurs, qu’ils soient nouveaux sur la zone EMEA ou aient déjà des canaux de distribution en place. DISTREE EMEA est l’évènement auquel il faut être. C’est ici que les plus grandes problématiques du channel se discutent entre les principaux acteurs du marché. Près de 1000 participants prendront part à DISTREE EMEA 2012, représentant plus de 50 milliards de ventes dans le channel dans la zone EMEA. Il n’y a pas de meilleur endroit pour que les fabricants rencontrent les cadres dirigeants des principaux distributeurs, retailers et e-tailers de la région. Je recommande à tous les e-tailers, retailers, distributeurs et marques intéressés de se rendre sur www.distree-emea.com pour en savoir plus. Participez, vous ne le regretterez pas.


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