3 Questions à: Laurent Ollivier (Aressy) au sujet de la nouvelle étude Regards Croisés 2012

Stratégies Channel

A l’occasion d’IT Partners 2012, Aressy va lancer une nouvelle édition de son étude annuelle “Regards Croisés”. Laurent Ollivier nous en dit plus…

 

Laurent Ollivier, Aressy

Bonjour Laurent, vous lancez de nouveau, à l’occasion de l’édition 2012 d’IT Partners, votre enquête Regards Croisés. Le thème cette année est celui des tablettes. Pourquoi ce choix ?

Laurent Ollivier – Le marché des tablettes vient de tenter en 2011 une première incursion sur le marché BtoB. Notamment avec HP, Acer et BlackBerry. Mais force est de constater que ces lancements ne sont pas vraiment des réussites et qu’Apple reste le principal fournisseur sur le marché. Pour les revendeurs, pas facile de se positionner, formuler des réponses aux clients. Il nous parait donc important de faire le point sur le marketing déployé par les marques et les outils proposés à leur réseau de distribution. Pertinence des supports, qualité des argumentations, mise à disposition de modèles de démonstration, voici des questions que nous  allons poser pour évaluer la satisfaction du réseau.

Quelles tendances majeures sont apparues au cours des trois dernières années dans les attentes croisées des revendeurs et des fournisseurs ? La crise impacte-t-elle le comportement de ces populations ?

Les attentes croisées concernent essentiellement le business à court terme. Selon les années, les chiffres sont plus ou moins marqués, mais depuis 6 ans que l’enquête existe les partenaires attendent un marketing opérationnel au service de leur activité commerciale. La génération de leads est ainsi tout naturellement citée comme un point fondamental de la qualité de la relation avec les fournisseurs. Du côté de l’agence Aressy, nous constatons également cette prise de conscience et une accélération des programmes de la part des marques. Que ce soit pour la mise en place de Box Marketing permettant d’automatiser la prospection par les revendeurs ou pour des programmes d’affiliation qui mettent des leads à disposition des revendeurs. Autre tendance majeure, la réduction des budgets de co-marketing. Quand ils étaient automatiquement attribués il y a quelques années, ils sont aujourd’hui très sévèrement négociés et les résultats surveillés. Cela oblige chacun des acteurs, partenaire, fournisseur et agence a plus d’exigence dans la création et l’exécution pour garantir un résultat.

L’avènement du Cloud (thème de votre étude l’an passé) a-t-il profondément influencé la manière de faire du business dans le secteur IT ? L’indirect a-t-il su selon vous s’adapter à cette nouvelle réalité ?

Le Cloud est aujourd’hui une réalité. Pour tous. Les mutations sont en cours, cohérentes avec la migration du business d’un modèle à l’autre. Pour l’indirect, cela impose une remis en question du modèle économique et cela n’est donc pas facile, il ne faut pas se voiler la face. Et construire des offres de services associées pour compenser des pertes de revenus immédiats n’est pas simple pour tout le monde. La encore le marketing et la communication doivent aider. Aider à formuler des propositions de valeur, positionner les prestataires entre eux, valoriser les services associés. Le rôle des marque est de proposer des pistes mais chaque revendeur doit composer son offre de service en fonction de ses propres compétences et choix stratégiques. En fait depuis 10 ans le service associé à la vente de matériel est un axe de développement annoncé, c’est aujourd’hui une exigence de survie.


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