VMWorld Europe 2011 : Jean-Philippe Barleaza, Directeur Partenaires South EMEA de Vmware ‘on adresse désormais toute la pyramide des entreprises.’

Stratégies Channel

Rencontré à la faveur du grand évènement organisé par VMware à Copenhague, Jean-Philippe Barleaza donne ses impressions sur les dernières annonces en date de l’éditeur, à l’heure du Cloud triomphant et des initiatives de VMware en direction des PME, et parle de sa stratégie et de sa communication à destination des partenaires.

Jean-Philippe Barleaza, VMware

Que pense Jean-Philippe Barleaza, Directeur Partenaires pour le sud et l’EMEA de VMware, des dernières annonces effectuées par les dirigeants de l’éditeur à l’occasion de VMWorld Europe 2011 ? Ravi de celles-ci et des succès engrangés au cours des derniers mois sur le territoire dont il a charge, il explique : « Du point de vue de l’éditeur que nous sommes, il est important de travailler la segmentation des clients finaux, et notamment puisque vous êtes Channel Insider, quels sont les partenaires adaptés pour chacun des segments. Ce, alors même que notre portfolio produits s’est considérablement enrichi depuis début 2011. Aujourd’hui, je veux qu’on retienne qu’il y a désormais dans notre catalogue des solutions packagées, adaptées et abordables y compris pour les petites et moyennes entreprises. »

Inflexions stratégiques

VMware change. C’est ce qu’il faut comprendre des propos suivants de Jean-Philippe Barleaza : « On passe d’une entreprise qui avait un cœur de stratégie (vSphere) à toute une gamme de solutions complémentaires et à valeur ajoutée : automatisation et management, facturation des services en interne, etc. » Il ajoute que le canal de distribution est aussi impacté : « le partenaire, qui n’est plus seulement un fournisseur d’infrastructure, va générer plus d’affaires, mais avec plus de services et dans la durée. » Et il révèle quel est le challenge pour VMware : « comprendre la segmentation des clients finaux et voir ensuite à adapter à cette segmentation les partenaires. Je ne crois pas que la grande majorité des partenaires soit en mesure de délivrer l’intégralité des solutions que nous proposons aujourd’hui… ».

« La relation entre une Pme et un revendeur, ajoute-t-il, c’est un peu celle d’un médecin avec son patient. S’il est proactif à me dire, en tant que client, que j’ai intérêt à adopter la virtualisation pour aller sur la route du Cloud, je lui fais confiance et donc je le suis… ».

Certifications et accompagnement

Ce qui évolue aussi au passage ce sont à coup sûr les programmes de certification ou d’accompagnement commercial prodigués par l’éditeur. JP Barleaza évoque deux objectifs comme autant d’étapes dans ce domaine : « Il nous faut premièrement engager et certifier les partenaires sur des technologies particulières, deuxièmement accompagner et investir auprès des partenaires, pour qu’ils puissent faire passer les messages et développer leurs activités ».

« Car, ajoute M.Barleaza, nos solutions étaient jusqu’alors essentiellement adoptées par le mid market et les grands comptes, et aujourd’hui on a vraiment des solutions adaptées à toute taille d’entreprises. Intéressant pour nous : on adresse désormais toute la pyramide. Et toutes ces entreprises vont pouvoir piocher dans l’ensemble de nos solutions (y compris celles qui viennent d’être annoncées) ».

« Nous disposons à présent d’une gamme complète de solutions technologiques pour réaliser toutes les formes de Clouds (privés, publics et hybrides) et pour permettre dans ce domaine aux partenaires d’avancer sereinement sur une route qui ne tient plus du fantasme et qui, avec nos solutions, n’est plus semée d’embuches. Nous multiplions du reste, en liaison avec nos partenaires, les initiatives pour démystifier le Cloud. Cela passe, par exemple, par un outil intéressant, baptisé « Cloud index » et développé l’été dernier de concert avec Accenture. Cela autorise une évaluation fine par les entreprises de leur maturité dans l’implémentation de leur Cloud privé rapportée à leur secteur d’activités (se comparer, se situer). »

Et il conclut : « Nous allons développer encore un peu plus nos initiatives et la communication autour de notre portefeuille, de la valeur de notre écosystème et des solutions innovantes pour aller vers le Cloud, quelle que soit sa taille…  Ainsi, notamment du 3 novembre au 15 décembre, nous organisons un roadshow avec 28 dates pour démystifier le buzz autour du Cloud et montrer les solutions pratiques que nous apportons aux entreprises, autour des principales problématiques qui se posent à elles (PRA, Infrastructure, monitoring, gestion de la performance et capacity planning, accès à distance aux applications, datacenter virtuel, etc.). Je donne rendez-vous aux revendeurs à cette occasion ! »


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