François Bornibus (Lenovo): « Nous fabriquons des PC et ne faisons que cela »

Stratégies Channel

Pour réaliser son objectif de devenir le numéro 1 mondial du PC, Lenovo entend se concentrer sur son activité de constructeur pour les entreprises, tout en développant sa présence sur le marché grand public.

Une interview de Christophe Lagane (Silicon.Fr)

Nous avons profité de la conférence « Customer Advisorie Counsil » à Berlin où Lenovo rencontrait ses partenaires en début de semaine, pour nous entretenir avec François Bornibus, vice-président et directeur général d’Europe de l’Ouest du constructeur chinois. L’occasion de faire un point sur la stratégie de Lenovo.

Lenovo a pour ambition de devenir n° 1 sur le marché du PC. Quelle stratégie mettez-vous en œuvre pour y parvenir et à quelle échéance?

Notre ambition est effectivement de devenir le n°1 sur le marché mondial. D’ici quelques années… Nous n’avançons pas de calendrier. Mais nous sommes en avance d’une année sur nos prévisions. Fin juin, nous occupions la troisième place avec 12,2 % du marché juste derrière Dell à 12,5  % et HP à 17,4 %.

Notre stratégie est simple : nous fabriquons des PC et ne faisons que cela. Une stratégie claire qui se partage entre la protection de notre marché et l’innovation. La Chine, où nous sommes leader avec 31 % de parts de marché, et où nous continuons de croître, constitue le plus important marché dans le monde. Il s’agit donc pour nous d’y préserver notre position. Ensuite, nous nous développons en adressant les grands comptes où nous sommes désormais clairement identifiés grâce à l’acquisition de l’unité PC d’IBM en 2004 et la référence des ThinkPad, un terrain à protéger également.

François Bornibus, directeur général de Lenovo Europe de l'Ouest

En termes d’innovation, tous nos investissements R&D se voient dans nos produits. Et nous effectuons beaucoup de recherche avec Intel et Microsoft. Cela se retrouve dans des produits parmi les plus rapides du marché en termes de démarrage (rapid boot). Des améliorations très appréciées dans les entreprises.

Vous n’allez donc pas suivre la voie empruntée par HP et Dell sur l’offre de services, voire applicative?

Ce n’est effectivement pas la nôtre. Nous préférons vraiment nous concentrer sur le cœur du produit PC, pas sur l’activité des services. Nous la laissons aux soins de nos partenaires que nous ne voulons pas court-circuiter. Notamment les ISV qui nous font gagner des points sur le segment serveurs et stations de travail. Et les ventes se font par les canaux de distribution indirects.

En revanche, Lenovo est peu présent sur le secteur grand public…

On est même quasiment insignifiant sur le secteur « consumer ». Un marché important puisque, sur les 60 millions de PC vendus en moyenne en Europe de l’Ouest, la moitié provient du consumer. C’est notamment pour y répondre que nous avons acquis l’allemand Medion [ndr : opération finalisée le 1er août] fort de 20 ans d’expérience sur le marché européen des produits grand public. L’achat de Medion ne veut pas dire rationalisation. Nous conservons les compétences en R&D pour les ajouter à celles de Lenovo.

Le consumer s’ajoute aux segments grands comptes et PME. Nous allons continuer à travailler sur ces trois segments en forte croissance. Sur l’Europe de l’Ouest, Lenovo affichait 3,9 % de parts de marché il y a 2 ans contre 7  % au dernier trimestre.

Medion est-elle appelée à devenir la marque consumer de Lenovo?

Non, nous allons continuer à investir sur les deux marques : Lenovo et Medion. L’aspect marque est très important. Mais nous préférons investir beaucoup d’argent dans peu de pays pour bénéficier d’un retour sur investissement important. Actuellement, au niveau de l’Europe de l’Ouest, nous investissons en Allemagne avant tout (à travers des campagnes d’affichage, TV, web…) où Medion est très populaire, pour faire connaître Lenovo.

(La suite)

L’arrivée du nouveau concept des ultrabooks va-t-elle remplacer les offres de netbooks dans le catalogue de Lenovo?

Les netbooks, concept de machines ultraportable à bas prix, sont en perte de vitesse sur le marché mondial. Stratégiquement, ils ne sont pas intéressants en termes d’avenir. Le marché est plus intéressant sur l’Ultrabook, concept de PC puissants et légers. Nous avons lancé, début septembre à l’IFA (Berlin) l’U300S qui répond aux caractéristiques techniques définies par le consortium formé par Intel et qui s’inscrit parmi les premiers ultrabooks du marché. Par ailleurs, le notebook classique est toujours en croissance au niveau mondial, donc toute la gamme ThinkPad/Edge continuera de se développer.

Et les tablettes?

Ce sont des produits additionnels avec peu de cannibalisation sur les notebooks. C’est un marché intéressant car en croissance. Mais contrairement à nombre de constructeurs, nous adressons deux types de tablettes selon les marchés aux besoins très différents : consumer et entreprises. Si les premiers se contentent de fonctionnalités basiques (surf, e-mail, jeux, musique, stream vidéo…) nous nous distinguons en intégrant la gestion des DRM [les outils de protection numérique, NDLR] au niveau matériel. De leur côté, les entreprises veulent que la tablette réagisse comme le PC, que les responsables de l’IT puissent gérer le produit de manière centralisée. La tablette ThinkPad supporte cette gestion centralisée et intègre des capacités VPN.

Pour le moment, il n’y a pas d’urgence. Les entreprises regardent actuellement quelles utilisations de la tablette elles pourront en faire. Comment intégrer la tablette, à qui la donner et pourquoi. La demande vient actuellement du top management mais plus par besoin émotionnel et d’image. Mais il est évident que certains secteurs (maintenance, commercial, médical…) en ont un usage pertinent. Avec nos partenaires, nous regardons comment répondre à ces besoins. De ce point de vue, Microsoft n’est pas en retard en annonçant l’arrivée de Windows 8 sur les tablettes pour 2012, c’est l’iPad qui était en avance.

Lenovo va-t-il investir le marché des smartphones?

Nous avons commencé en Chine. Mais nous n’avons pas de plan à court terme au niveau mondial.