Qui mieux que Guillaume Chezeaud, Directeur Channel pour l’Europe du sud chez Juniper Networks depuis maintenant trois ans, peut parler de la stratégie Channel de l’équipementier réseau ? Rencontré à l’occasion du Canalys Channels Forum, le français révèle une stratégie axée sur la croissance interne et la formation des partenaires, deux notions étroitement liées qui devraient permettre au groupe de remplir son objectif, baptisé « mission 10 », à savoir: réaliser un chiffre d’affaires de 10 milliards de dollars d’ici cinq ans.
Channel Insider France – Procédons dans l’ordre, détaillez-nous tout d’abord le programme partenaire de Juniper Network, en ce qui concerne l’Europe du sud.
Guillaume Chezeaud – Quatre degrés de collaboration existent au sein de notre programme partenaires. Ou, plus exactement, je dirais quatre « types » de partenariats. Nous proposons ainsi une relation partenaires dite « d’alliance » qui consiste, pour le partenaire, à intégrer nos solutions au sein de ses propres produits. Nous travaillons de la sorte avec IBM, NSN, Ericsson ou encore Dell. Par ailleurs, les partenariats « alliance » peuvent également intervenir au niveau R&D, c’est par exemple le cas avec Polycom ou Microsoft, sociétés avec lesquelles nous travaillons sur l’interopérabilité de nos solutions respectives. Nous proposons également une collaboration « Service provider alliance », qui s’adresse aux prestataires de services ainsi que le statut d’« elite partner ». Ce dernier, comme son nom le laisse entendre, regroupe les partenaires bénéficiant d’une véritable expertise, à la fois technique et commerciale. On retrouve, parmi eux, NextiraOne, Telindus, Interdata, Ineo ou encore Intexan. Enfin, pour tout les autres il existe le statut « Broad channel ». Celui-ci s’adresse aux partenaires proposant à Juniper une présence, qu’il ne faut pas négliger, en région.
CIF – « Type » de partenariat, plutôt que « degrés » ou « niveau », pourquoi une telle distinction ?
G.C. – Nous souhaitons mettre en place des partenariats en adéquation parfaite avec le marché qu’adresse le partenaire. Ainsi, le distinguo entre les partenaires ne se fait pas en fonction du chiffre qu’ils réalisent mais bien au regard des connaissances qu’il est susceptible d’apporter et de la pertinence qu’il affiche par rapport au marché que nous souhaitons cibler. On peut parler d’une vision 3D de la relation partenaire avec un pan « spécificité du partenaire », un pan « compétences technologique » et un pan, non négligeable, concernant la connaissance de l’utilisateur final. Pour cette raison, nous accordons une grande haute importance à la formation des partenaires et dans ce sens nous avons notamment mis en place un portail web destiné aux partenaires voulant bénéficier d’une formation technique ou commerciale. Nous avons donc une vision bien à nous de la relation partenaires.
CIF – Comment cette vision se traduit-elle en terme de rémunération des partenaires ?
G.C. – La rémunération des partenaires correspond à 100% à cette vision. Ainsi, nous ne proposons pas de programme de marge arrière mais plutôt une enveloppe que nous choisissons d’allouer ou non en fonction du projet présenté par le partenaire et des spécificités du marché qu’il adresse. Nous misons ainsi essentiellement sur la croissance interne de Juniper plus que sur des acquisitions.
CIF – Justement, qu’en est-il, sur le long terme, de la stratégie Channel de Juniper Networks ?
G.C. – En ce qui concerne nos trois pôles d’activités : les Routeurs, le LAN (marché sur lequel nous somme présent depuis maintenant trois ans) et la sécurité, nous ciblons une croissance globale de 23%. L’acquisition de Trapeze [intervenu le 16 décembre 2010 (Ndlr)], nous permet d’adresser un marché beaucoup plus large en complétant notre offre LAN d’un volet wifi. Nous espérons ainsi occuper bientôt la deuxième place sur le marché du LAN. En ce qui concerne celui de la sécurité nous visons la deuxième position. Le lancement récent de la solution de sécurité Junos Pulse et son adoption par Orange Business Services jouera en notre faveur. Reste notre activité Routeur, avec laquelle, grâce à nos Switch pour datacenter (Qfabric), nous devrions passer numéros deux [derrière Cisco (Ndlr)]. Notre objectif sur les cinq prochaines années, nous l’avons baptisé « Mission 10 », est d’afficher un chiffre d’affaires de 10 milliards de dollars.
CIF – Un objectif à mettre en lien avec l’arrivée, au sein de Juniper, d’anciens Microsoft et d’anciens HP ?
G.C. – Effectivement. La progression de 23% de notre chiffre d’affaires sur l’année 2010, ainsi que son passage symbolique au dessus de la barre des 4 milliards de dollars [4,1 milliards exactement (Ndlr)], nécessite l’arrivé, au sein de Juniper, de profils possédant une solide expérience sur ce type de marché. Le recrutement de profils HP et Microsoft est donc tout à fait logique.
