Quest a trouvé son Graal : la simplicité de l’administration IT.

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Face à IBM, HP, Microsoft ou BMC, Quest met en avant la simplicité de ses solutions pour séduire clients et partenaires. Entretien avec Kevin Norlin, responsable des ventes EMEA.

Publié initialement sur Silicon DSI, par José Diz

Présent dans 23 pays avec environ 3 500 employés (dont 60 en France), Quest a réalisé un chiffre d’affaires de 767,1 millions de dollars en 2010. Fort de 100 000 clients dans le monde, le spécialiste de l’administration du système d’information investit 18,5 % de son chiffre d’affaires en R&D.

Comment positionneriez-vous vos solutions d’administration et de supervision du système d’information ?

Quest souhaite résoudre des problèmes complexes avec des solutions simples. En effet, nous estimons que la résolution ne doit pas apporter un niveau de complexité supplémentaire à la situation initiale.

Comment décrire rapidement votre offre ?

Nous proposons l’administration et gestion des ressources. Ainsi, nos solutions gèrent actuellement plus de 55 millions de boîtes aux lettres électroniques. Or, l’e-mail reste la première application réseau, services et logiciels confondus. Par ailleurs, nos produits sont très présents pour la gestion et supervision de la collaboration, seule ou intégrée aux autres applications de l’entreprise. Ainsi, sur une solution en forte croissance comme SharePoint, nos logiciels rassurent les DSI sur le bon fonctionnement de leur SI. En France, nous avons déjà accompagné plus de 500 000 migrations de comptes Lotus Notes vers Microsoft Exchange.

La supervision intègre une dimension essentielle pour l’utilisateur : l’expérience Web. En supervisant à la fois le réseau, les bases de données, les systèmes… nous pouvons mesurer le ressenti de l’utilisateur final et détecter les éventuels ralentissements ou problèmes, en identifiant rapidement et précisément ce qui en est à l’origine.

À travers nos solutions d’ID Management, nous gérons et sécurisons les accès des utilisateurs (rôles, profils, etc.), mais veillons aussi au respect des règles de conformité (compliance).

Concernant la protection des données, nous proposons le monitoring du stockage, mais ne souhaitons absolument pas devenir EMC, HP ni IBM.
Enfin, ces quatre pans de nos offres sont valables autant en environnement physique que virtuel, sue pour le cloud. Le tout avec une unique console et un socle technologique cohérent. Cela permet aux entreprises de jongler entre Capex et Opex (dépenses d’investissement et de fonctionnement) selon les besoins ou le contexte.

Au-delà de la gestion du cloud, y êtes-vous présents ?

Nous proposons des logiciels traditionnels et débutons sur le SaaS. Néanmoins, nous offrons la possibilité pour d’acquérir nos solutions sous la forme d’abonnement de type leasing.

(Suite à la page 2)

 

Quest rachète de nombreuses entreprises. Quelle est votre politique de croissance externe ?

Quest réalise des acquisitions pour compléter le spectre de ses offres d’administration informatique, comme Vizioncore [spécialiste de la haute disponibilité et de la gestion des infrastructures virtuelles, racheté début 2008], Bakbone [spécialiste du stockage (déduplication, réplication, continuité d’activité…) racheté en novembre 2010], ou –tout récemment- Symlabs [annuaire virtuel et de gestion des identités, acheté en juin 2011].

Quels sont vos atouts différenciateurs ?

Lorsque vous utilisez ou déployez certains produits comme ceux d’IBM, BMC ou Sun, les solutions s’avèrent plus complexes à utiliser que ce qu’elles sont amenées à traiter. Chez Quest nous misons fortement sur la simplicité d’utilisation de nos produits. Les divers acteurs de ce marché parient sur des outils et des approches différentes. Quant à Quest, nos clients confirment la simplicité de nos solutions sur le terrain.

Comment mixer vente directe et réseau de partenaires ?

Notre stratégie de croissance passe évidemment par notre réseau de distributeurs et de Vars. Mais nous proposons aussi la vente en direct. En zone Europe-Moyen-Orient-Asie (Emea), la vente indirecte représente 45 % de nos revenus. Et nous souhaitons clairement progresser sur ces deux créneaux.

Pour de grandes entreprises ou des projets complexes (comme la gestion des identités ou l’expérience Web), nous intervenons souvent en direct, ou en lien avec un grand partenaire (Accenture, Cap Gemini…). Ces cycles de décision d’achats de 10 à 12 mois coûtent cher et intéressent généralement peu le réseau des partenaires.

Sur les autres affaires, les cycles se comptent en semaines ou en jours, de la décision jusqu’au déploiement opérationnel (comme le desktop management). En outre, le retour sur investissement plus rapide facilite les démarches. Il en va de même pour la gestion de la virtualisation, entre autres.

Pourquoi un partenaire choisirait-il Quest plutôt qu’un concurrent ?

Tout d’abord nous lui permettons d’augmenter sa marge, grâce à la simplicité des solutions. Ainsi, il pourra libérer du temps, et positionner du personnel sur plus de projets. Et ses clients apprécieront un déploiement rapide et une utilisation simplifiée.

Il pourra ainsi enchaîner plus facilement les projets et augmenter son chiffre d’affaires, et répondre à plus de demandes sans recrutement supplémentaire. Nos partenaires actuels nous confirment cet état de fait.