Serge Goldstein (Ingres) : « nous nous en tenons à notre rôle d’éditeur en accordant notre confiance aux partenaires »

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A la faveur d’une annonce importante d’Ingres   en matière de nouvelles relations partenaires (et notamment la signature d’un accord avec Beezen et Business & Décision), nous avons pu interroger Serge Goldstein, le Directeur des ventes partenaires d’Ingres France.  Il évoque la politique de recrutement de sa firme, les raisons du choix d’une cible intermédiaire pour la solution VectorWise et parle de tarification et de Cloud…

Channel Insider France – Vous venez d’annoncer une nouvelle politique de recrutement de partenaires en région. Quelle idée essentielle a présidé à cette inflexion stratégique pour Ingres ?

Serge Goldstein  – Etant basé en région Parisienne il est plus aisé de visiter et d’informer nos partenaires historiques ou récents sur Paris et sa région. Il nous semble aujourd’hui qu’il est nécessaire d’ouvrir notre réseau pour rendre notre nouvelle offre accessible au plus grand nombre. VectorWise, notre nouvelle base de données destinée au monde du décisionnel, répond aux problématiques à la fois techniques et tarifaires pour les entreprises qui ont une quantité de données à traiter importante et qui pour des raisons de performance et de coût ne pouvaient répondre à leur besoin avec l’usage des solutions disponibles sur le marché.
VectorWise se destine aux entités de grands comptes ou aux entreprises de taille moyenne, qu’elles soient dans le secteur de la grande distribution, du Web, du E-commerce, de la banque ou des telcos, qui gèrent d’importants volumes de données. Les départements de grands comptes ou les PME PMI sont installés partout en France et font appel à des spécialistes régionaux. C’est à eux que nous souhaitons nous adresser  et faire connaitre notre solution.

Vous dites cibler les projets ciblés entre 500 Go et 10 To. Pourquoi cette cible ? Pourquoi maintenant ?

Le timing est lié au fait de notre roadmap, nous mettons sur le marché VectorWise depuis quelques semaines seulement. Il n’y a pas d’offres d’infrastructure et de solutions globales qui adressent cette cible de marché avec cette approche et ces coûts. Les produits disponibles sur le marché peuvent certes répondre aux besoins des entreprises, avec ces volumétries de données, mais à des coûts absolument prohibitifs et dans des délais de réalisation de projets quelques fois inacceptables. Les entreprises qui aujourd’hui se lancent dans des projets de cette sorte souhaitent un ROI rapide et très performant. Par exemple, VectorWise fonctionne sur tous types de serveurs à base d’Intel, ce qui diminue drastiquement la facture globale et qui ce qui permet d’instruire un projet de la phase de maquette à la mise en production dans des délais particulièrement raisonnables.

Quel est l’argument technique majeur de votre plateforme Vectorwise face à la concurrence ?

Les bases de données actuelles sont des évolutions de produits historiques. Les éditeurs ajoutent au fur et à mesure les fonctionnalités demandées par le marché en essayant de léser le moins possible les clients existants. Ce qui reste un exercice délicat. La version 10 de Ingres Database s’efforce de répondre à  ce besoin fondamental en conservant une totale compatibilité « descendante ». De plus, elle assure le support et maintient ses versions pendant 15 ans. VectorWise est une nouvelle solution logicielle qui apporte de nombreux facteurs différentiant :
•    Portabilité du produit sur tous types de serveurs Intel
•    Tutoriaux d’installation, d’accompagnement et prise en main
•    Gestion de volumétrie de données importantes, jusque 10To
•    Bénéficie d’une accélération matérielle liée à l’usage des processeurs modernes, de 10 à 75 fois plus rapide, grâce à un nouveau code logiciel
•    Sur des serveurs tout à fait standards que vous pouvez acheter depuis le web ou chez votre fournisseur habituel
•    Usage de « Skyinsight » notre offre cloud pour accélérer le temps réservé aux maquettes et vérifier le ROI possible avec son propre jeux de données. (1)

Vous insistez grandement sur la notion d’accessibilité tarifaire. Que pouvez-vous nous en dire ? Avez-vous innové en la matière, à l’heure du SaaS et du Cloud ?
VectorWise a ceci de très intéressant qu’il nécessite, de par son architecture, environ 50% à 70% de ressources machines en moins en comparaison d’un même usage sur les produits concurrents. Par exemple sur les premières installations on peut vérifier l’usage suivant :

Nombres de Cœurs    Volumétrie de données
2                                                 1
4                                                2,5
8                                                5
10                                              7

En général, quand vous signez un accord de distribution avec un partenaire, que lui apportez-vous et qu’en attendez-vous en retour ?

Nous avons mis au point une méthode de fonctionnement qui permet de protéger notre partenaire sur un projet déclaré et reconnu chez Ingres. Nous l’accompagnons alors en avant vente en mettant les ressources nécessaires qu’elles soient locales, donc avec des avants ventes, techniciens ou consultants de langue française ou même en faisant intervenir nos ressources depuis l’étranger si nécessaire.
Nous intervenons avec le partenaire, s’il le souhaite, pour la réflexion sur les architectures et la mise en place des POC. Nous lui donnons accès à notre support disponible 7/24 et en 5 langues. Nous nous engageons à communiquer et faire connaître le périmètre de nos activités communes. Un transfert de compétences est organisé au début de la relation et dans le temps par un suivi et une mise à jour des compétences. Les partenaires apprécient surtout le fait que nous nous tenons dans notre rôle unique d’éditeurs de logiciels en support unique de ses efforts. Notre volonté est de les accompagner et surtout pas de les concurrencer. Nos consultants sont disponibles en compléments et en support de leurs propres forces.
Ce que nous attendons en échange c’est une réelle lisibilité des affaires en prospection, un engagement concret auprès des clients, une démarche de formation des collaborateurs et de participation aux tests et à l’amélioration de nos produits.  Pour ce qui est des partenaires technologiques, le marché de la BI est mature, il se resserre  avec les derniers rapprochements d’entreprise. Ce seront les usages et la facilité que nous donnerons aux clients d’accéder à la technologie non pas pour la beauté technique mais pour les usages qu’ils en font qui fera le succès de VectorWise. De ce point de vue nos différentes associations avec les acteurs du décisionnel (Logiciel d’infrastructure cloud, ETL,  outils de restitution, …) sont fondamentales. Nous bousculerons les usages existants avec des solutions combinées et très simples à mettre en production, le tout à une fraction du coût des solutions existantes.

(1)   www.ingres.com/component/jdownloads/finish/6-data-sheets/6-skyinsightcloudanalytics/0

– L’annonce –

Ingres recrute des partenaires en région autour de VectorWise

Avec sa base de données décisionnelle « innovante » VectorWise, Ingres dispose d’une solution forte pour étendre ses affaires partout en France. Autour de cette solution, il vient d’annoncer des partenariats avec Beezen et Business & Décision, et le développement de ses alliances avec des intégrateurs et petites sociétés de services maillant le territoire français.

Chez Ingres, on explique que ces partenaires nationaux et locaux sont ses interlocuteurs privilégiés pour cibler les p
rojets entre 500 Go et 10 To, c’est-à-dire ceux des entreprises de taille moyenne et des départements de grands comptes désireux de s’équiper d’outils statistiques et analytiques pour un budget accessible, avec un ROI très rapide.

Selon les chiffres cités par Ingres, les projets décisionnels inférieurs à 10 To de données représentent aujourd’hui 80% du marché, mais restent très mal adressés par les solutions de BI traditionnelles, budgétairement onéreuses et particulièrement coûteuses en ressources.

D’où la recherche de l’éditeur, pour la première fois, d’un développement de ses partenariats en régions, avec à la clé la construction d’une alliance dont l’objectif est de lever la barrière à l’entrée pour les projets de taille moyenne.
Ingres recrute donc en conséquence des partenaires nationaux, régionaux et locaux, spécialistes des marchés sur lesquels ils interviennent. Et l’argument de l’éditeur est notamment que VectorWise est adapté aux intégrateurs et sociétés de service amenés à traiter de gros volumes de données.