Laurent Sirgy, Directeur France, Europe du Sud, Moyen-Orient et Afrique de Kingston Technology

Stratégies Channel

Entré chez Kingston dès 1994, Laurent Sirgy travaille au sein de la filiale française depuis 1996. Il nous a rencontré récemment afin d’évoquer pêle-mêle l’activité de sa firme spécialiste des mémoires et du stockage, l’évolution des technologies à l’heure du décollage de la SSD,  la commercialisation des produits et solutions estampillées Kingston et les perspectives d’un marché très concurrentiel qui pèse plusieurs milliards de dollars dans le monde (plusieurs millions dans l’hexagone) et dont Kingston veut être l’un des leaders incontestés.

Laurent Sirgy, Kingston

« Le marché a fait en sorte que notre portefeuille produits a évolué drastiquement. ». Celui qui s’exprime ainsi est Laurent Sirgy, l’actuel Directeur de Kingston Technology pour la France, l’Europe du Sud, le Moyen-Orient et l’Afrique. Il précise : « Auparavant on ne parlait que de mémoires, désormais on parle de stockage et de SSD. Nous sommes au carrefour de deux marchés qui n’en sont devenus qu’un seul.  Tout cela, grâce à la technologie des NAND qui nous a ouvert des portes et a étendu le spectre de notre offre. »

Laurent Sirgy ajoute qu’autrefois il y avait un petit nombre d’interlocuteurs à aborder, avec qui discuter, en général un grossiste unique. « En 2011, le nombre d’interlocuteurs est devenu très important. Et ces interlocuteurs sont très variés (cela va du grossiste au dirigeant de datacenter, en passant par l’acteur du e-commerce, le retail, les revendeurs, les intégrateurs, les téléphonistes, etc.) Bref, la situation est plus complexe, ce que confirme Laurent Sirgy : « La tâche est du coup plus exigeante mais infiniment plus intéressante car chaque segment mérite notre attention, et un dialogue nourri sans passer obligatoirement, comme autrefois, par un filtre (celui du grossiste) ».

Quand on l’interroge sur les concurrents, notre interlocuteur explique : « En 1994 notre concurrent principal et je dirais quasiment unique c’était Dane Elec. Aujourd’hui, sur la partie D-Ram la concurrence est éclatée sans qu’un acteur soit prédominant. » Raison invoquée de cette évolution : « Les etailers, dit-il, ont fait évoluer drastiquement le marché en donnant accès aux utilisateurs finaux à des produits et à des prix défiant toute concurrence. Et le tout avec une qualité et une fiabilité en gros progrès. Ce, pour qu’il y ait un taux de retour extrêmement faible. Un élément qui, vu la qualité de nos produits mémoire, nous a servi grandement pour nous imposer sur le marché hexagonal. »

Et sur la partie SSD, les cartes mémoires et les clés USB ? L.Sirgy répond « dans le domaine du retail, nos concurrents sont des gens comme Corsair et OCZ. Et sur la partie cartes SD on retrouve surtout SanDisk. En matière de clés USB, je dirais des gens comme Lexar. »

Au sujet de la concurrence, il conclut : « En règle générale, sur la partie mass market (où nous ne sommes pas un acteur historique), on rencontre une floraison de concurrents, tandis que sur la partie e-tail et pro, le nombre de concurrents est bien moindre ». 

Un point sur les technologies du moment.

Interrogé sur l’évolution technologique, Laurent Sirgy commente : « Sur la partie DRam, le mouvement actuel c’est une bascule naturelle de la DDR2 à la DDR3. Ce, aussi bien en OEM que sur les marchés de détail, et sur les marchés de volumes. Sur la flash, la tendance est à l’adoption massive de clés USB en 8 et 16 Go, sachant que la capacité de 32 Go commence à prendre sérieusement son envol. Une tendance qu’on observe aussi avec les cartes mémoire sachant que la SD a gagné la partie mais que le gros des volumes s’opère sur la microSD grâce au boom des téléphones mobiles et smartphones, sans oublier les tablettes ».
 
In fine, impossible de ne pas évoquer le réel décollage du marché de la SSD, avec le gros des ventes qui se fait sur des capacités de 64 et 128 Go et sur du « single level ». « Le frein principal jusqu’ici empêchant un tel décollage c’était le prix, explique M.Sirgy. Or, en 2011, celui-ci a baissé d’environ 50% sur un an, ce qui permet, à titre d’exemple, d’accéder à une SSD 64 Go à moins de 100 euros à l’heure à laquelle je vous parle ».

Commercialisation sur les marchés pros

Evoquant la distribution de ses produits, notre interlocuteur explique : « Nous utilisons deux canaux : un classique ou historique qui est celui des revendeurs et un plus récent pour nous qui est celui du e-commerce pro. Je pense à des gens comme Inmac, Bechtle, Pixmania pro, Rue du Commerce Pro, LDLC Pro, CDiscount Pro, … sans oublier les fournisseurs bureau (JPG, Office Dépôt, etc.)

Sur notre canal historique, nos partenaires sont connus : Computacenter, SCC, Econocom, Top Info, etc.  Nos grossistes généralistes ne le sont pas moins : Tech Data, Ingram Micro et Actebis. 

Ensuite nous travaillons aussi avec des spécialistes comme Arrow et Avnet.  Par ailleurs, nous avons un grossiste spécialisé basé à Lyon avec qui nous sommes partenaires, il s’agit d’EET. Les trois grossistes généralistes, ainsi qu’EET, commercialisent l’ensemble de notre gamme. Arrow et Avnet se concentrent eux sur la mémoire pour les intégrateurs et sur la partie flash/clés USB/SSD ».

Interrogé sur la spécificité majeure de la partie Pro, Laurent Sirgy affirme : « c’est une plus grande maturité, avec une concentration sur une demande plus exigeante en qualité et moins sensible aux évolutions de prix. Les marchés grand public commencent seulement à gagner en maturité et à cibler de la qualité ».  

Mais quel est donc l’intérêt pour un revendeur  ou un intégrateur de commercialiser ou d’utiliser les produits et solutions Kingston ? « Il y a trois raisons, affirme Laurent Sirgy :
–    Ce sont des produits qui apportent des marges substantielles (jusqu’à 20% et plus suivant les références);
–    Ce sont des produits à forte rotation ;
–    Ce sont des produits de complément, accompagnant idéalement la vente d’autres produits de la chaine IT. »

Il ajoute : «  Outre la qualité de nos produits et leur fiabilité, nous leur apportons en plus une haute qualité de service en avant-vente comme en après-vente (par exemple un SAV téléphonique et  Internet ouvert 24/24 et 7 jours sur 7), des outils d’aide à la vente (par exemple notre configurateur de mémoires qui concerne toutes nos lignes de produits) et des éléments marketing ou co-marketing. »

« A ce jour notre base de partenaires se monte à 3 500 sociétés, indique-t-il, et notre objectif à court terme est de le faire croitre encore de 10% environ. Au revendeur qui souhaite nous distribuer nous donnons accès à un espace privatif sur notre site Web ainsi qu’à un numéro vert, nous nous chargeons ensuite de le guider sur le bon grossiste ou VAD. »

Evolution des prix depuis un an et à un an (notamment des SSD)
« Sur les SSD, je vous l’ai déjà indiqué, la tendance baissière a été évidente depuis 2010, indique le Directeur de Kingston. En 2011, elle était baissière en Q1 ainsi qu’en Q2, mais il y aura sans doute stabilisation en Q3 et Q4. L’explication vient essentiellement d’une croissance importante de la demande. Il n’y a pas de surproduction. C’est difficile de dire si par la suite les prix vont de nouveau repartir à la baisse. Sur les autres segments couverts par Kingston, la DRAM a vécu le même mouvement sans atteindre de tels niveaux de baisse et va également voir les tarifs se stabiliser sur Q3 et Q4.  La flash elle a vu les tarifs augmenter sur Q1, connaitre une baisse modérée sur Q2 et on table là encore sur une stabilisation sur Q3 et Q4 » 

Cloud computing & Datacenter – Sécurité des données

Pas possible de nous quitter, sans aborder ces sujets maintes fois débattus… Il nous répond : « On a connu cette année une forte croissance de la demande de mémoire dédiée aux serveurs pour cause de développement important du Cloud et des datacenters, des domaines ayant un gros besoin de mémoire pour améliorer sensiblement leurs performances. Pourquoi Kingston ? La qualité de
s produits bien sûr, mais aussi celle des services et avec un rapport qualité/prix imbattable.

Le Cloud étant appelé à se développer dans les prochains mois et années, les datacenters auront en conséquence besoin de toujours plus de mémoire et ils seront confrontés à des problèmes de consommation d’énergie, d’où notre solution de mémoire « Low voltage » et nos solutions SSD très performantes tout en étant économes en énergie. Cette demande énergétique étant généralisée à l’ensemble des datacenters, nos revendeurs et intégrateurs se retrouvent grâce à nos solutions avec un avantage concurrentiel évident ! »

Enfin, s’agissant de la sécurité des données, il conclut : « Nous avons connu une croissance exponentielle de la vente de clés USB intégrant une sécurité par mot de passe jusqu’aux produits avec encryption 256 bits. Ceci est dû principalement au besoin des pros de sécuriser les datas en déplacement. Pour répondre aux besoins des pros pour des clés « programmables », nous avons sorti une solution baptisée « blockmaster » qui permet aux départements informatiques et aux DSI de contrôler les clés USB à distance. »

Avec toutes ces avancées, Kingston a des arguments qui lui permettent de voir l’avenir proche avec sérénité et d’assurer ses partenaires et revendeurs d’un grand succès tant sur les marchés grand public que pros.