Laurent Dutot (Kodak): “un temps d’avance sur la concurrence”

Stratégies Channel

Laurent Dutot – Directeur de Kodak Document Imaging, a répondu il y a quelques semaines à la rédaction de Channel Insider France. Cette interview faisait suite au salon Documation sur lequel le spécialiste des scanners professionnels a fait montre de sa maitrise technique et de sa capacité à sortir des “monstres” de puissance pour une cible de grands comptes, sans oublier pour autant le mid market avec des modèles un brin moins puissants bien qu’aussi exigeants.
L’occasion pour Laurent Dutot de rappeler son credo de l’indirect et la conception particulière du triptyque fabricant-distributeur-client…


Channel Insider France – Vous avez lancé récemment une nouvelle série de scanners (i5000). Quelle idée et quelles nouveautés y-avait-t’il dans ce lancement ?

Laurent Dutot – A l’ occasion de Documation, nous avons en effet annoncé la série Kodak i5000. Bénéficiant de technologies de Capture avancées et disposant d’une bonne ergonomie. Il s’agit de scanners qui offrent aux utilisateurs une forte augmentation en termes de productivité et une baisse importante des coûts d’exploitation (34 € pour 500 000 pages numérisées).

Ces scanners sont conçus pour les entreprises traitant des volumes importants de documents papiers comme les prestataires de services ou les sociétés dans le secteur financier, médical et les organisations gouvernementales.

La série de scanners Kodak i5000 est composée de deux modèles Recto-Verso, le i5200, qui offre une capacité de 140 pages la minute (ppm) à 200 et 300 dpi, et le i5600 qui est un modèle plus rapide avec un traitement de 170 ppm à 200 et 300 dpi.

Quelles fonctionnalités mettez-vous en avant ?

Les Kodak i5000 accélèrent la numérisation, la capture d’image et l’extraction des données. Et elles offrent 30 fonctionnalités d’imagerie Perfect Page, telles que le filtre de stries, la sortie à double flux, la détection automatique des couleurs ou le redressement des images. Elles permettent aussi un traitement automatique et une optimisation de la qualité des images.

J’insisterais aussi d’autre part sur les technologies brevetées de transport papier et de séparation des documents, SurePath et SureStack, avec à la clé une diminution des délais de préparation et de gestion du papier via la suppression des problèmes d’alimentation et de tri des documents en fonction de leurs formats et grammages.

Un gros chargeur est aussi au programme ?

Oui, grâce à un chargeur de 750 pages, les scanners numérisent depuis une carte de visite jusqu’au A3 et sont compatibles avec des grammages de papier variant de 25 à 200 g/m2. Un écran tactile LCD couleur intuitif et programmable simplifie les tâches habituelles.

Et en termes de tarif ?

Disponibles depuis quelques semaines, les Kodak i5000 coûtent moins de 30 000 € pour le modèle i5200 et un peu moins de 40 000 € pour le modèle i5600. Il s’agit donc de modèles adaptés à une cible grands comptes ou avec de forts volumes.

Au-delà de la gamme en question, quels ont été les principaux éléments mis en avant par Kodak à la suite de Documation ?

Nous avons aussi lancé une nouvelle série de scanners départementaux cette fois, la série i2000. La promesse client vient des innovations technologiques induites, qui permettent une meilleure utilisation du scanner, une intégration aisée dans l’espace de travail et une productivité améliorée. Cette série i2000 se décline en 3 modèles Recto-Verso, i2400 à 30 ppm / i2600 à 50 ppm / i2800 à 70 ppm, permettant de numériser jusqu’à 6000 documents par jour. A la clé, un système exclusif chez Kodak : l’éclairage indirect par double LED de chaque coté du scanner avec une qualité d’image sans équivalent et une optimisation du poids des documents et des performances des systèmes d’extraction de données. Cette technologie permet également de faire gagner du temps aux utilisateurs, aucun préchauffage n’étant nécessaire, le scanner est disponible immédiatement !

Les performances de ces scanners sont remarquables : le scanner ne ralentit pas à 200 ou à 300 dpi, même avec toutes les fonctions de traitement d’image activées. Par ailleurs, il est très compact et s’intègre facilement dans l’espace de travail. Son design et son ergonomie sont particulièrement soignés, le chargeur (50, 75 et 100 pages) et le réceptacle de document s’intègrent totalement dans le scanner qui peut être rangé en position verticale pour optimiser l’espace sur le bureau.

Et côté tarif ?

A partir de 895 € HT pour la série i2000 qui bénéficie sans surcoût d’une garantie de 3 ans sur site à J+1. Gérée directement par Kodak, cette garantie offre aux clients une machine garantie 3 ans au meilleur coût et une sécurisation de leurs investissements.

Comment commercialisez-vous vos solutions entreprises en France et quel rôle joue – ou pourrais jouer – le channel dans ce dispositif ?

Kodak Document Imaging commercialise ses scanners professionnels de documents et ses prestations de services (Installations/Formations/Contrats de maintenance) par l’intermédiaire de 4 grossistes en France. A savoir: Ingram Micro (récemment signé), Kofax, Spigraph et Tech Data. A charge ensuite au réseau de revendeurs informatiques, intégrateurs et éditeurs de s’adresser à ces distributeurs.

Le revendeur est-il malgré tout en contact avec vos équipes ?

Oui, tout à fait. Ainsi, Kodak propose à son réseau de revendeurs d’adhérer à un programme de fidélisation leur permettant de bénéficier de promotions de marge arrière tout au long de l’année sur certains modèles de scanners. Ils disposent également d’un accès sécurisé au « Partner Site Kodak » afin de télécharger tous les outils marketing nécessaires (brochures, visuels des produits, communiqués de presse, présentations powerpoint…).

Les réseaux de distributeurs et de revendeurs sont primordiaux pour Kodak. Notre philosophie est de construire des partenariats solides à long terme. Nos partenaires disposent du suivi personnalisé d’un référent Kodak et nous mettons à leur disposition des équipes commerciales et techniques pour les accompagner sur leurs projets. Notre expertise est au service du succès de leurs projets.

Que diriez-vous de l’opposition formelle (ou pour certains plus virtuelle) entre MFP et scanners professionnels ?

Pour moi, les deux types de matériels se situent sur deux marchés différents. La petite entreprise, qui a peu de volumes et pas de documents complexes à traiter, sera naturellement guidée vers le MFP. En revanche, pour l’OCR, la conservation et l’archivage de gros volumes, et dès lors qu’on a affaire à des documents complexes, les scanners pros s’imposent et sont légitimes. Dans les appels d’offres, je peux vous dire que les MFP sont systématiquement écartés sur des critères de qualité/poids des images et pour le problème de la prise papier…

S’agissant de nos gammes, nous en sommes certains, la qualité et les avantages concurrentiels sont certains et priment. Nous n’avons jamais rogné, dès « l’entrée de gamme » sur les technologies intégrées. Nous avons de ce fait un temps d’avance sur la concurrence.

Est-ce la seule différence entre vous et vos concurrents ?

Non, vous avez raison. Tous les autres constructeurs ont délégué la maintenance à leurs grossistes. Nous avons pour notre part décidé de faire autrement (et ça marche : une récente étude interne sur la qualité de nos services nous a attribué un taux de satisfaction de 98%, ce qui est tout à fait énorme).
Nous avons organisé notre channel autour des grossistes, pour autant chaque revendeur dispose d’un contact direct chez nous. Nous avons dimensionné nos équipes en conséquence. Et comme je vous l’ai dit précédemment, nous sommes très actifs auprès des revendeurs (programme de fidélisation, marge arrière, etc.). Reste que le grossiste n’est pas là que pour l
a logistique mais est notamment le relais de notre communication.

Quelles opportunités et menaces percevez-vous sur votre marché en ce premier semestre 2011 et à 1 an ?

Les troubles économiques de ces derniers mois ont ralenti les projets et de nouveaux acteurs arrivent sur le marché. Dans ce contexte les entreprises cherchent à rationaliser et à sécuriser leurs investissements, la stratégie de Kodak permet de répondre à cette double attente. En France, une équipe de 40 personnes accompagne nos clients tout au long de leurs projets, depuis toujours Kodak Document Imaging a une politique fondée sur la qualité des prestations et des équipements que nous distribuons sur le marché. Nous sommes le seul constructeur à disposer d’un réseau de maintenance spécialisée, implantée en régions, assurant ainsi une qualité de suivi sans équivalent. Le taux de disponibilité de nos équipements et le faible coût d’utilisation font des scanners Kodak des systèmes dont le ROI est extrêmement rapide.

D’autre part nous intervenons sur l’ensemble de la chaîne de Capture, matériels, logiciels, installations/formations, maintenance, cette cohérence permet de rationaliser la relation et de sécuriser les investissements.
L’autre atout majeur de Kodak est sa capacité à répondre aux besoins du marché en constante évolution : La R&D de Kodak continue de développer son offre produits (10 nouveautés en 2010, 5 en avril 2011 et d’autres encore à découvrir avant la fin de l’année) sur tous les segments. Notre offre, composée de plus de 30 systèmes et de solutions logicielles de Capture, permet à nos partenaires de se positionner sur de nombreux projets avec les meilleurs atouts technologiques et la meilleure qualité de conseil et de service.

Quel est votre principal atout pour maintenir, ou accroitre, vos parts de marché dans l’hexagone ?

Kodak est réputé pour la qualité de ses équipements. Ils garantissent une robustesse sans équivalent à ce jour. Du point de vue des revendeurs, l’atout principal de Kodak est l’accompagnement commercial et technique tout au long des projets, grâce à une équipe en place localement.

L’engagement de Kodak sur la maintenance est un autre atout.  Je vous rappelle que les scanners d’entrée de gamme Kodak bénéficient d’une garantie de 3 ans, incluse à l’achat, qui permet l’échange du scanner le jour ouvré suivant l’appel. Les scanners de plus grande capacité bénéficient de contrat sur site et sont suivis par nos techniciens Kodak.