Valérie Hénin, directrice des ventes indirectes de CA Technologies : « Les partenaires sont plus que jamais fondamentaux pour notre business »

Stratégies Channel

Rencontrée il y a quelques semaines à Paris, la Directrice des ventes indirectes de CA Technologies pour l’Europe du Sud, nous a expliqué combien elle s’appuyait sur les partenaires channel de la firme pour faire avancer son business, nous a rappelé l’importance du programme partenaires mis en place, a mis l’accent côté produits sur la gamme Arcserve qui étonne selon elle par ses fonctionnalités, et a évoqué bien d’autres points encore. Retour sur ses propos, à l’heure où CA Technologies vient de récompenser à Marbella (Esp) ses meilleurs partenaires européens, dont des français.

Valérie Hénin, la Directrice des ventes Indirectes de CA Technologies, a d’abord mis le focus, lors de notre rencontre, sur la gamme ArcServe. Cette rencontre a en effet eu lieu peu de temps après une signature majeure avec Exclusive Networks, expert de la protection des données, autour justement de cette gamme.

Le  VAD européen, spécialiste es-solutions critiques de sécurité, d’infra-réseau et de stockage, le voit depuis lors commercialiser la gamme CA ARCserve, en France ainsi qu’en Afrique du Nord, en s’appuyant sur son réseau existant de revendeurs.  Un partenariat, Valérie Hénin le confirme, qui s’inscrit dans la stratégie de ventes indirectes de CA Technologies et dans la volonté de l’éditeur de faire croître la part de marché de son offre CA ARCserve sur les segments du ‘mid-market’ et des grands comptes.

C’est l’occasion pour Valérie Hénin de rappeler qu’à l’heure où les entreprises s’adonnent de plus en plus à la virtualisation, elles font face à une croissance continue du volume de leurs données critiques à protéger. Et la gamme CA ARCserve r 15 est la réponse maison à ces problématiques, avec les produits CA ARCserve Replication r15, CA ARCserve High Availability r15, CA ARCserve Backup r15 et CA ARCserve D2B.

Mme Hénin commente : « Nous avions la volonté d’investir plus massivement au profit de cette gamme de produits qui, il faut le dire, avait été un temps mise un peu en mode ‘réactif’ et pas ‘actif’ ». CA Technologies s’est donc retroussé les manches et a notamment développé il y a un peu plus d’un an une solution avec « Snapshot » (restauration rapide sur disque, ArcServe D2D).

Les partenaires au menu

Valérie Hénin rappelle que le programme partenaires est fondamental dans l’organisation de la distribution indirecte de l’éditeur. Qu’il comporte quatre niveaux : Authorized, Silver (avec un seuil minimal de 50 000 $ de transactions), Gold (200 000 $ de seuil) et enfin Platinum (700 000 $ de seuil, il n’y en a que 8 en France).

Un programme que la Directrice des ventes indirectes de CA Technologies trouve bien adapté à la réalité du terrain. En s’appuyant sur lui, elle évoque son axe majeur de travail : « nous avons agi sans relâche ces derniers temps pour regagner les positions perdues chez les grands comptes. Nous avons aussi travaillé en amont à développer notre fichier de VARs actifs. Nous avions la volonté d’une couverture géographique plus forte, car dans certaines régions notre présence n’était pas suffisante. »

Facile de vendre du CA ? « Nous sommes challengers en termes d’image, mais quand on se penche sérieusement sur nos solutions, nous avons clairement le dossard de leader. Certains partenaires, qui nous redécouvrent à la faveur des efforts accomplis, se disent ‘scotchés’ par la puissance de nos solutions. »

Et côté clients finaux, de belles signatures ? « Oui, je peux vous dire que cette année a été foisonnante en références clients de taille, de Mazars à Veolia, en passant par Médecins sans frontières, Sony ou le Real Madrid, pour ne citer que les plus connus…. »

Réalisations/objectifs

Comment CA Technologies s’y est pris pour étendre sa présence en régions ? Nous avons notamment beaucoup accompagné nos partenaires Gold et Platinum en mettant deux personnes dédiées sur le terrain, dans l’optique de recruter des VAR, ou à minima de partir à leur rencontre.  A ce titre, CA Technologies a accompagné son nouveau partenaire Exclusive Networks dans son roadshow en 4 dates (et autant de grandes villes) en mai dernier.
Parmi les messages transmis à cette occasion : « la certitude que notre offre est la seule du marché à être prête et même avoir été pensée d’emblée pour les environnements physiques et clouds. » affirme Valérie Hénin.

Et quand on demande à celle-ci si elle a des objectifs personnels, et quels sont-ils, elle répond : « que le marque CA Technologies et que son offre Data Management soient clairement identifiés comme une offre leader du marché. Qu’une quinzaine de nouveaux VAR aient pu être recrutés et que le nombre de partenaires actifs plus globalement soit en augmentation sensible (nous en avons environ un millier à cette heure) et qu’en interne nous ayons pu continuer à recruter des profils intéressants. »
 
Les partenaires européens récompensés

A l’occasion de la conférence annuelle « CA Data Management Partner Horizon » qui se tenait il y a quelques jours à Marbella, Espagne, plus de 150 partenaires européens de CA Technologies se sont retrouvés. Parmi eux, 7 distributeurs et revendeurs de solutions CA ARCserve ont été couronnés. Ils ont reçu un « Trophée Européen Channel 2011 » pour leur contribution à l’exploitation optimale d’opportunités dans le domaine de la gestion de données, avec notamment Bechtlé France qui a été élu « meilleure campagne marketing ».

L’ensemble des partenaires ont pu découvrir les nouveaux produits de la gamme CA ARCserve et les nouveaux programmes de partenariat, écouter les messages adressés par les dirigeants de CA Technologies sur la stratégie et le programme partenaires, et tisser des liens forts avec leurs homologues distributeurs et revendeurs européens.

Les lauréats des Trophées Européens Channel 2011 ont été annoncés au cours d’un dîner de gala le mardi 10 mai dernier : 
 Ingénieur commercial    Krystian Hofman(Veracomp Poland) Campagne marketing (revendeurs)    Bechtle France Campagne marketing (distributeurs)    Arrow ECS UK Distributeur volume    Techdata AG Distributeur à valeur ajoutée    TIM AG Partenaire revendeur grands comptes    COMPARX EuropeRevendeur à valeur ajoutée²    RMS IT Security (UK)
Commentaire de Valérie Hénin: « ‘Les Trophées Européens Channel 2011’ sont le résultat des succès accomplis par nos partenaires au cours de notre année fiscale (1er avril au 31 mars). Nous sommes ravis de poursuivre notre collaboration afin de tirer le meilleur parti des différentes opportunités qui se présenteront cette année dans les segments de la sauvegarde et de la restauration. Ce sommet européen a été un franc succès et s’affirme comme un élément important de l’année fiscale pour les partenaires de CA Technologies. »

Plus d’infos sur www.arcserve.com/fr/partners-info.aspx