Dell remet à plat son programme partenaires pour plus d’efficacité encore

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Florence Ropion, en compagnie de Pietro Esposto, Dell Channel France Marketing Manager, vient de lever le voile sur le nouveau programme partenaires mis en place par DELL dans l’hexagone. Une version 2.0 qui sans révolutionner le « Partner Direct », l’améliore en tenant compte des remontées terrain.

Le credo de Dell depuis des années en matière de distribution c’est d’assurer à l’indirect une vraie place, à côté de l’activité directe « historique » (voir l’interview expresse de Florence Ropion, en complément de cet article). Une organisation baptisée « multi channel » que le fabricant texan a tenu à faire évoluer, bien que les résultats de la « V1 » soient, selon nos interlocuteurs, au rendez-vous : cette année pas moins de 61,5 milliards de chiffre d’affaires avec une progression à deux chiffres, un petit trésor de guerre (plus de 15 milliards disponible en cash) et désormais un quart du chiffre d’affaires généré qui provient du channel.

Les trois piliers de la sagesse ?

Pour Florence Ropion et Pietro Esposto, la stratégie channel de Dell repose sur trois piliers :
– Une vraie volonté d’optimisation du supply chain, de réduction des coûts et de travail sur les couleurs pour les produits ;
– Les améliorations quotidiennes d’e-Dell, avec la volonté d’une refonte d’ici un an pour favoriser encore les relations clients et partenaires ;
– La base « value solution », tous les investissements et les acquisitions induisant des modifications dans l’approche du marché, avec un portfolio vaste et complet autour de solutions ouvertes.

La nouvelle mouture du « Partner Direct », la V2.0 se traduit aussi par l’arrivée d’un nouveau type de partenaires. De deux on passe en effet à à trois. En plus des partenaires « Registered » qui ont le droit de revendre l’ensemble des solutions du fabricant (via principalement MCA et Magirus), les deux niveaux supérieurs s’appellent désormais « Preferred Partners » et au-dessus encore « Premier Partners », avec à la clé un contrat sur le mode « win-win » : le partenaire s’engage notamment à un volume d’affaires et reçoit en échange une flopée d’avantages.

La France une exception ?

« En comparaison des autres pays européens, confie Pietro Esposto, la France  (qui est organisée en 7 régions) est leader en nombre de partenaires certifiés. ». Il embraye : « On compte presque 7 000 partenaires en France et 115 partenaires certifiés ».

Un véritable succès, alors qu’il y a deux ans encore, le pari semblait risqué pour une entreprise dont l’image était réellement indéfectiblement liée au mode direct.  Florence Ropion attribue notamment ce succès au recrutement d’une équipe channel forte et de spécialistes dans chacun des domaines abordés par Dell. Elle ne cache pas cependant que la marque a revêtit également  une importance. Elle ajoute : « La recherche par les partenaires d’une alternative aux acteurs indéboulonnables du marché a pu jouer aussi ».

L’activité indirecte est intense chez DELL. A preuve la statistique fournie par F.Ropion qui indique que l’outil de deals Registration, permettant aux partenaires de « réserver » une affaire, enregistre plus de 300 deals par semaine ! Un véritable succès et des moyens mis en regard par DELL. « Il y a beaucoup d’investissement humain de notre part, y compris sur le terrain, autour d’un « Preferred ». Six personnes s’occupent de lui chez DELL ! » Et il y a beaucoup d’avantages à la clé pour les Preferred et plus encore pour les Premier (voir ci-dessous).

Le tout est servi chaud avec une communication permanente et efficace. Ainsi chaque trimestre, un workshop infrastructure est organisé dans une grande ville de France (jusqu’à trois par mois). Au mois de juin, un autre évènement viendra relancer la certification sur un jour et demi pour l’ensemble de la base des certifiés (les 27 et 28 juin, au Concorde Lafayette à Paris).  Au-delà, Dell a commencé de mettre en place une stratégie de communication 2.0 via les réseaux sociaux, autour des technologies et en coordination avec les partenaires. Cela doit réellement prendre forme d’ici le dernier trimestre 2011.

« Nous sommes humbles en la matière précise Florence Ropion, mais nous sommes à l’écoute de nos partenaires et ce sont eux qui nous poussent à aller vers plus d’initiatives ». 

Elle conclut quant aux évolutions du programme partenaires : « Ce que nous présentons aujourd’hui n’est peut-être pas d’une originalité folle, mais nous n’avons pas une attitude hautaine, notre but a été de gagner peu à peu la confiance de nos partenaires. Et nous sommes parfaitement conscients que ce n’est jamais acquis. »
Cent fois sur le métier…

Le lancement du 9 mai : ce qu’il faut retenir

–    Le nouveau programme est disponible au niveau international depuis le 9 mai.
–    Les Partenaires Certifiés de Dell bénéficient de nouveaux avantages en termes de certification et de formation, notamment de nouvelles conditions d’enregistrement des offres, un support marketing et technique ainsi qu’un programme de protection des clients (LBO registration)
–    De nouvelles offres de séminaires et de formations
–    De nouveaux niveaux pour les Partenaires Certifiés : Premier Partners et Preferred Partners. Les partenaires qui bénéficiaient  d’une certification de Dell font automatiquement partie des niveaux Premier ou Preferred, selon leur niveau d’engagement et de formation.
–    La certification Architecture d’Entreprise va quant à elle être divisée en deux certifications : Stockage et Serveurs.
–    Les Premier Partners disposent du niveau d’engagement le plus élevé, de deux certifications Dell et doivent atteindre un chiffre d’affaires annuel minimum. Les nouveaux avantages qui leur sont proposés comprennent : des remises sur certains produits, le niveau le plus élevé de support de vente et marketing, un enregistrement des offres de 180 jours, un enregistrement des offres concurrentielles illimité, un accès potentiel aux leads générés par Dell et un accès prioritaire au Premier Partner Resource Desk (support haut de gamme).
–    Les Preferred Partners, auparavant appelés Partenaires Certifiés, sont reconnus en tant que spécialistes en solutions Dell, disposent d’au moins une certification et doivent maintenir un chiffre d’affaire minimum. Les nouveaux avantages incluent : des conditions améliorées en termes d’enregistrement des offres (120 jours), un enregistrement des offres étendu pour les solutions de stockage ainsi qu’un accès aux leads générés par Dell.
–    Enfin les Partenaires Enregistrés voient leurs conditions de partenariat inchangées.

Plus d’infos sur www.dell.fr/partnerdirect