Florence Ropion (DELL) au sujet du nouveau programme Partenaires 2.0

Stratégies Channel

Interview. A la faveur du lancement du nouveau programme partenaires de DELL (“Partner Direct”) qui est une évolution plus qu’une révolution du modèle existant, Florence Ropion, Directeur Channel pour la France du fabricant texan, répond à trois questions de Channel Insider France.

Channel Insider France – Vous inaugurez un nouveau programme partenaires, « Partner Direct 2.0 ». Quelle réflexion principale a soutenu ce projet ? Avez-vous travaillé à partir d’une feuille blanche ou suite aux  remontées du channel ?
Florence Ropion – 2.0 a été créé suite aux feed backs des partenaires au niveau EMEA lors de nos enquêtes de satisfaction et à la volonté de DELL de travailler plus conjointement avec les partenaires souhaitant investir davantage sur le portfolio des solutions d’infrastructures et leur apporter un meilleur support.

Channel Insider France – Vous avez insisté, au cours de la réunion que nous venons d’avoir, sur l’organisation « multi-channel » de Dell en France et en EMEA. Comment faites-vous pour faire cohabiter sans heurt différents types de distributions à priori antinomiques ?
Florence Ropion – Effectivement, DELL est un IT Solutions Provider multi channel. L’engagement qui fait cohabiter les deux business est coordonné par le process  de deals registrations soumis par les partenaires qui vont questionner Dell sur un deal concernant une ligne de produits et si le partenaire reçoit un GO, alors DELL répondra uniquement en indirect.

Channel Insider France – Quel objectif principal vous êtes-vous fixés en interne autour de cette nouvelle mouture du programme partenaires ?
Florence Ropion – Pas d’objectif quantitatif particulier.  Notre objectif est de développer nos ventes notamment au travers des partenaires qui sont un vrai vecteur de croissance. Ce programme Partner 2.0 s’inscrit dans la continuité du précédent en proposant un programme simple et  plus ciblé et qui devrait répondre davantage aux aspirations des partenaires et donc être un support efficace pour développer nos business communs.  Les partenaires feront le succès de ce programme si cela fait du sens pour eux concernant le développement de leur business notamment infrastructure avec Dell.