Stéphane Arnaudo (VMware) sur le VMware Forum : « un savoir-faire bien réel au pays du virtuel »

Stratégies Channel

Rencontré au Cnit de Paris La Défense, à la faveur du VMware Forum 2011 et de la venue du CEO Paul Maritz, Stéphane Arnaudo qui s’occupe des canaux de distribution et des alliances de VMware pour la France s’est entretenu avec nous du monde selon VMware et tire un bilan (positif) du récent Partners Exchange de Paris. A la clé, la conviction ancrée que le Cloud est à coup sûr l’avenir du secteur et celui du géant de la virtualisation en particulier…

Nom : Arnaudo
Prénom : Stéphane
Date d’arrivée chez Vmware : 2008
Précédemment chez : Citrix
Poste Actuel : Directeur Channels & Alliances France, basé à La Défense.

Channel Insider : Bonjour Stéphane. Parlez-nous de l’évènement (le VMware Forum du 3 mai) vu côté écosystème partenaires, et revenir sur le bilan du Partners Exchange (PEX) qui a eu lieu le 27 avril dernier à Paris ?

Stéphane Arnaudo – Le VMware Forum est pour nos partenaires un évènement important. Ce, pour deux raisons. D’une part c’est la rencontre avec certains des clients et prospects VMware, invités par nous-mêmes ou par nos partenaires (en tout nous avons enregistré plus de 1 000 inscrits). D’autre part c’est un moyen pour eux de montrer leur positionnement produits et services afin de montrer leur accompagnement sur la stratégie Cloud que nous avons mise en place.
Mais, nous n’attendons pas évidemment pas VMWare Forum ou Partners Exchange pour avoir des rencontres avec ces partenaires. Ceux-ci regardent aussi par exemple les nombreuses études menées autour du Cloud Computing. Si je ne devais en citer qu’une ce serait celle du Gartner à la fin de l’année 2010 qui montrait que les deux principales préoccupations des DSI européens étaient le Cloud et la Virtualisation. Deux terrains sur lesquels, vous en conviendrez, nous sommes spécialistes ! Nos partenaires, en nous accompagnant, ont bâti des offres autour de ces deux solutions et VMware Forum est l’un des rendez-vous leur permettant de démontrer leur savoir-faire. Un savoir-faire bien réel au pays du virtuel.
S’agissant du PEX, nous avons accueilli plus de 250 personnes, dont 50% de forces commerciales. Un grand succès… Cela a été l’occasion de repréciser auprès de ce public de partenaires notre stratégie et de démontrer sans ambiguïté que la virtualisation est au cœur du Cloud Computing. En outre, nous avons pu présenter en détail les différents programmes dédiés aux partenaires…

CIF – Le cloud, le cloud, le cloud, on ne parle plus que de ça chez VMware ?

SA – Je perçois un peu d’ironie dans votre question, et il ne faut pas nier qu’il y a un effet de mode. Mais bien au-delà de cet effet de mode, les entreprises recherchent désormais bien concrètement les bénéfices annoncés du Cloud et en partie validés par les premières mises en œuvre (particulièrement dans le domaine du SaaS). Celles-ci ont démontré les logiques d’automatisation, de catalogues de services, de réductions et maitrise des coûts.
Les clients veulent appliquer désormais ces schémas à leur organisation et, pour ce faire, ils doivent s’appuyer sur la virtualisation comme première étape sur le chemin du Cloud Computing. Et qui dit virtualisation dit forcément VMware, soit plus de 250 000 clients utilisateurs dans le monde, et de nombreuses sociétés de services qui proposent déjà de nouveaux services autour du Cloud Public à ces mêmes entreprises quelle que soit leur taille ! Pour résumer, si nous parlons autant de Cloud (SaaS et PaaS) c’est pour couvrir les besoins en Cloud privé, les nouveaux services en Cloud public et la capacité au travers de nos technologies à mettre en place des Cloud hybrides.

CIF – A la lumière de ces changements technologiques mais aussi organisationnels, récemment dans quelles directions a évolué votre organisation channel en France ?

SA – A ce jour, nous avons pas moins de 1 800 partenaires certifiés en France. Parmi eux, on retrouve bien sûr nos partenaires historiques mettant en œuvre des politiques de consolidation de serveurs ou de PRA, comme premier axe de développement de la virtualisation. Mais à côté de ceux-ci, nous comptons désormais des partenaires développant des solutions de Cloud Privé, d’autres qui utilisent les nouvelles plateformes de développement applicatives (vFabric ou Cloud Foundry), des partenaires centrés sur le poste de travail et pour finir ces nouveaux acteurs émergents que sont les nouvelles sociétés de services dédiées au Cloud.
Pour accompagner ces différents types de partenaires, vous avez raison, nous avons fait évoluer notre organisation. En plus des commerciaux channel dédiés à nos partenaires certifiés (de type Premier et Enterprise), nous avons mis en place des équipes spécialisées afin d’accompagner les partenaires autour des solutions d’enterprise management, de poste de travail, de plateforme applicative et de services cloud.

CIF – Et tout ça s’est matérialisé par quelles initiatives concrètes ?

SA – Nous avons constaté que plus nos partenaires étaient formés à nos solutions, plus ils généraient de chiffre d’affaires. En conséquence, nous avons développé deux programmes : celui des compétences d’une part (qui permet de générer des marges arrière substantielles) et celui des « sales enablement toolkit » (SET) qui se présentent sous forme de packs de services à destination de nos partenaires. Ceux-ci peuvent réintroduire ces packs dans leur propre offre de services à destination des clients finaux. Je peux vous dire que cet élément a été fort apprécié par nos partenaires quand nous leur avons présenté la chose à l’occasion du PEX ! 

CIF – Justement, à l’occasion du PEX, vous avez fait plusieurs annonces importantes à vos partenaires, revendeurs et intégrateurs. Pouvez-vous revenir sur ces annonces et nous les détailler un peu ?

SA – Comme nous l’avons vu, le Cloud est au cœur des réflexions des DSI et la virtualisation en est le socle. Paul Maritz, notre CEO, a eu l’occasion d’insister sur ce point lors de son intervention au VMware Forum. Cette stratégie passe notamment par la mise en œuvre de trois couches : l’infrastructure, la plateforme applicative et l’utilisateur final. A l’occasion du PEX qui avait lieu le 27 avril dernier, nous avons tout d’abord représenté nos solutions autour de ces trois couches conduisant au Cloud Computing. Insistons sur le fait que la mise en œuvre de nos solutions apporte une réponse aux différents clients et permet à nos partenaires de générer un fort volant de services. Répétons au passage qu’un euro de VMware vendu aujourd’hui c’est globalement 11 à 15 fois plus de chiffre d’affaires généré*.  
Nous avons par ailleurs présenté différents programmes, dont le « Solutions Reward » qui consiste à rémunérer nos partenaires à hauteur de 10% dès lors qu’ils possèdent les compétences autour des solutions commercialisées. Ce programme a été introduit l’an passé avec deux compétences (le desktop et le plan de reprise d’activité) et nous avons décidé cette année de l’étendre en lançant deux nouvelles compétences : le Cloud Computing et la virtualisation d’applications critiques. Dans les mois à venir, d’autres compétences devraient encore s’ajouter à notre portfolio permettant ainsi de continuer à mieux rémunérer les partenaires investissant autour de nos solutions. 

CIF – Monsieur Arnaudo je vous remercie.

* Etude interne réactualisée en début d’année.