EBP, Frédéric Dannery, Directeur Commercial : « la fidélité des partenaires paye ! »

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Nommé depuis septembre 2010 à la Direction Commerciale d’EBP, Frédéric Dannery a remplacé à ce poste Philippe Leroy, parti chez Oxatis. Une nomination qui s’était accompagnée de l’arrivée de Grégoire Leclerq – ancien fondateur de la fédération des auto-entrepreneurs – à la direction de la relation clients, un poste spécialement créé pour lui. Travaillant de concert avec ce jeune homme, Frédéric Dannery, a fait le point récemment avec nous sur l’activité de l’éditeur de logiciels de gestion pour les TPE et PME. Il insiste notamment sur la politique gagnant-gagnant instituée entre EBP et ses revendeurs.

Evoquant la rentabilité de la firme et une progression continue du chiffre d’affaires (+10% en 2010, sans doute un tout petit peu moins en 2011),

Frédéric Dannery aborde les trois piliers de la nouvelle stratégie développée par EBP, depuis son arrivée aux commandes du commercial. « Nous avons d’abord voulu développer une véritable direction commerciale indirecte avec voix au comité de direction, ce qui n’était pas le cas auparavant. C’est le signe de la vitalité de l’indirect chez EBP. Il s’est agit ensuite de conserver un petit volant d’affaires « en direct », d’où la direction de la relation clients confiée à Grégoire Leclerq avec lequel je collabore. Le troisième pilier c’est la réaffirmation de la stabilité de l’entreprise, avec la confirmation d’une organisation familiale, indépendante et avec une vision à long terme de notre mission et de notre recherche de croissance. »

Les marchés verticaux ?

Ils sont au cœur de la démarche d’EBP” rappelle Frédéric Dannery qui indique qu’ils sont principalement au nombre de trois, et s’accompagnent chez l’éditeur de certifications ad hoc: le BTP, le secteur automobile des MRA et carrossiers et enfin les points de vente. Sur cette cible PME, EBP a des parts de marché tout à fait significatives et confirme sa vision 100% indirecte des choses. Une vision qui nécessite une approche à plusieurs dimensions : conseil, vente, formation, services annexes, etc. « C’est pourquoi nous avons besoin à nos côtés de partenaires de qualité, des partenaires certifiés. Nous avons ainsi créé depuis dix ans des centres de compétences EBP. Ils sont au nombre de 300 en France et ont une vision généraliste. » Et Frédéric Dannery d’ajouter : « les critères de certification augmentent tandis que le CA réalisé par chacun des partenaires augmente sensiblement aussi… la fidélité paye ! »  
 
L’ambition de Frédéric Dannery pour son entreprise est d’autant plus forte qu’il a désormais plusieurs manettes stratégiques en main. Il explique : « au sein de ma direction commerciale indirecte, j’ai hérité du département revendeurs, du département grande distribution et j’ai créé un département ‘intégrateurs/pme’ qui n’aborde que la ‘ligne PME’. Celle-ci n’a été confiée qu’à un réseau d’intégrateurs triés sur le volet (une centaine), seuls habilités à revendre cette ligne PME (une sorte d’ERP). »

L’agrément ne se trouve pas sous le sabot d’un cheval, il faut en effet avoir suivi un cursus individuel et complet de 8 jours pour y accéder. « Notre objectif, ajoute le Directeur Commercial d’EBP, est d’atteindre rapidement les 300 intégrateurs sur cette ligne PME. Mais notez que nous privilégions la qualité ce qui explique que la progression du nombre de partenaires agréés ne soit pas aussi rapide qu’elle pourrait être, surtout en comparaison d’autres lignes de produits. »

Il faut aussi convenir que le produit est exigeant, que son ticket moyen tourne autour des 6 000 euros, qu’il faut y ajouter divers autres coûts (installation, paramétrages, développements, formation, etc.) et que la cible vise des PME jusqu’à 300 salariés. D’où l’idée d’une organisation dédiée autour de cette ligne assortie d’une direction des ventes à part dirigée par Philippe Chesneau. 

Et le Cloud ? Et le SaaS ?

A ces questions qui concernent tout éditeur de logiciels qui se respecte, et EBP en est un, l’éditeur de Rambouillet via Frédéric Dannery dit qu’il les aborde sous deux angles. Le premier de ces angles, c’est l’utilisation de la filiale « iTool System » qui propose déjà un certain nombre des solutions maison en mode SaaS. « Ils sont indépendants, explique F.Dannery, et leur activité est encore peu significative, mais ça évolue rapidement ». Par ailleurs, le Directeur Commercial d’EBP explique que la firme mène une réflexion en profondeur sur l’ensemble des gammes par rapport au Cloud. « On attend que le marché soit un peu plus mûr. Le fait que nos logiciels soient réécris en technologie ‘Open Line’ (.Net et MS-SQL) devrait nous permettre d’évoluer rapidement dans ce sens. Une chose est certaine : nous basculerons en offre complémentaire.”

Le contact direct avec l’indirect
 
La présence sur le terrain constitue le point fort d’EBP, si l’on en croit Frédéric Dannery : « Nous avons des forces terrain qui couvrent bien l’ensemble du territoire et nous organisons régulièrement des évènements. Beaucoup plus que nos concurrents directs en tous cas. Ainsi en Février/mars avons-nous organisé les « Régionales », soit 35 ateliers de travail regroupant à chaque fois une dizaine de revendeurs ou de revendeurs potentiels. Ces « Régionales » ont été suivies par les « Rendez-vous affaires PME » en mars et avril, avec sept date et 10 intégrateurs prospects à chaque fois venant découvrir en détail l’offre PME. Enfin, nous ne sommes plus qu’à quelques semaines de notre EBP Tour qui aura lieu en juin. Soit 7 étapes et pas moins de 500 revendeurs venant à notre rencontre partout en France. »

L’ensemble de ces initiatives fait d’EBP un partenaire proche de son écosystème partenaires et l’éditeur communique par ailleurs auprès des clients finaux plutôt par opportunité.

Quand on demande à Frédéric Dannery de mettre le doigt sur les opportunités et les menaces qu’il perçoit sur ses marchés à l’horizon de 2 ans, il parle d’un marché resserré, ce qui à ses yeux constitue plutôt une chance (même si cela peut paraitre paradoxal). Et sur ce marché où peu d’acteurs jouent pleinement leur carte, EBP a un avantage : « on nous perçoit comme challengers face à Sage ou Cegid, et ça c’est une position idéale ! » 

Fiche signalétique d’EBP
Date de création : 1984
CA 2010 : 29 M€
CA 2009: 27 M€
300 collaborateurs dont plus de 110 développeurs et techniciens
6 000 revendeurs
420 000 clients
500 000 appels d’utilisateurs par an
50 techniciens en ligne
1 500 formations par an
90 Centres de Formation agréés EBP
250 Centres de Compétences
100 Centres de Solutions