La stratégie indirecte de Google à l’assaut du Cloud

Stratégies Channel

C’est dans ses bureaux d’Opéra à Paris, son siège pour la France et l’Europe du Sud qu’il va bientôt quitter pour s’agrandir, que Google a présenté récemment à la presse channel la stratégie de Google Enterprise en matière de distribution indirecte. Une stratégie qui s’appuie plus que jamais sur des partenaires fidèles et compétents (une centaine dans l’hexagone) à l’heure du Cloud. Voir l’interview vidéo de Pascal Pignon, Regional Channel Manager de Google pour la France et l’Europe du Sud.  

Le credo de Google Enterprise

La présentation de Google Enterprise comportait 29 slides… Mais pas des slides Powerpoint, cela va de soi…  Un diaporama hébergé dans Google Docs bien sûr !

La dite présentation de la stratégie channel de la firme dont Larry Page vient de redevenir le CEO comportait quatre domaines et autant de cibles business : à tout seigneur tout honneur les Google Apps devenu la proue du navire Google, suivies par le domaine de la Security & Compliance, le « Search » (l’activité historique) et enfin la géolocalisation.

Après avoir rappelé que le mot d’ordre général de Google Enterprise restait de mettre à disposition des technologies, au départ développées pour le grand public, à des entreprises de toutes tailles, Pascal Pignon, le responsable channel à l’échelle de l’Europe du Sud, a clairement parlé d’une vision « 100% Web » de sa firme. Il enfonce le clou(d) : « Tout le monde parle de Cloud, explique-t-il. Pour nous cela signifie ‘plateforme 100% Web’. »  Il s’agit donc plus que jamais de mettre à disposition des clients des applications développées sur un back office Web pour un usage sur la toile : « Ca n’est pas nouveau pour nous, ajoute-t-il. Nous le faisons depuis douze ans maintenant. Et pour ce qui concerne le Front End Web, n’importe quel navigateur Web fait l’affaire

Plaidant pour l’intérêt du développement sur le Web et de la rapidité dans les innovations induite, le responsable de Google Enterprise évoque au passage l’importance de l’ingrédient mobilité « sur Android bien sûr, mais pas seulement, et l’ouverture des applications développées quel que soit l’OS utilisé ». Pascal Pignon ajoute : « Le 100% Web ne fait pas table rase du passé, d’où l’interopérabilité avec des applications ‘anciennes’ des clients ou avec d’autres plateformes cloud, par exemple Salesforce.com »


Les 4 piliers de la sagesse en ligne

Chez Google, on met d’abord en avant les Google Apps, véritables chevaux de bataille de la stratégie indirecte de la firme. Des Google Apps qui reposent sur quatre piliers : Messaging, Collaboration, Sécurité et Compliance. « Il s’agit de fournir aux employés des outils puissants, explique Pascal Pignon, et de donner l’opportunité aux DSI de se recentrer sur le métier de l’entreprise ». Et à ces quatre piliers sont associés trois critères fondamentaux : disponibilité, simplicité et sécurité.

Mais face à ce déploiement de force, qu’elle peut donc être la valeur ajoutée des partenaires de Google ? « Nous ne sommes pas un partenaire de services, mais de technologies, répond Pascal Pignon. Nos partenaires investissent et sont en mesure d’apporter des services d’activation, d’intégration, de formation, de développements spécifiques, de support… On peut évoquer par exemple des programmes de formations pour les clients afin qu’ils apprennent à collaborer grâce à nos outils. »

Le patron du channel Europe du Sud pour la partie Google Enterprise ajoute que la valeur ajoutée du partenaire tient aussi dans la nécessité pour les clients finaux d’avoir un point de contact unique. A la clé pour le partenaire, la possibilité de facturer, de recevoir un revenu récurrent lié à la commercialisation de services Cloud et d’établir une relation dans la durée avec ses clients en entreprises. Du côté de ces derniers, les bénéfices sont aussi importants, de la proximité du revendeur aux services localisés et adaptés à ses besoins en passant par l’accès à l’innovation (une étude réalisée par Google montre une forte corrélation (81%) entre collaboration dans l’entreprise et innovation), une productivité supérieure et, in fine, une réduction drastique des coûts d’usage.

A contrario, quel peut être le rôle de Google afin de soutenir le channel et satisfaire les clients ?
« Le rôle de Google, indique notre interlocuteur, est d’être fournisseur de technologie, mais au-delà, nous sommes présents dans l’aide à la vente, dans le marketing, la formation, le déploiement des solutions, la fourniture d’outils commande et administration et deux niveaux de supports (au revendeur et au client final). »


Un programme couronné de succès

Le programme partenaires, porté sur les fonds baptismaux en janvier 2009, a porté ses fruits. Google revendique ainsi avoir recruté pas moins de 2 500 partenaires dans 70 pays, dont 800 dans la région EMEA et une centaine en France.  « Les partenaires sont au centre de notre stratégie », martèle Pascal Pignon qui cite notamment – à tout seigneur, tout honneur – de grands System Integrators tels que Capgemini, Accenture ou CSC, VARs, des « Software/solution vendors », des intégrateurs locaux, sans oublier les ISP et opérateurs (Vodafone, Verizon, Softbank, Tata,…)

La dernière annonce en date concernant le programme partenaires a trait à la naissance d’un programme de certification individuel, baptisé « Google Apps Certified Deployment Specialist ». Il  certifie les individus sur leurs capacités à migrer, configurer et déployer Google Apps. Le programme est décrit sur certification.googleapps.com. Les candidats à cette certification doivent s’engager via un QCM en ligne.

Avant de passer la main à la présentation de cas clients emblématiques du rôle de l’écosystème partenaires dans la réussite de projets d’envergure (Sncagent3a via gPartner et Malakoff Mederic avec comme partenaire Revevol), Pascal Pignon a tenu à conclure en résumant la stratégie et les opportunités de sa division. Il constate une accélération sensible du Cloud. « Les partenaires ont commencé à investir de façon conséquente, explique-t-il, car ils ont compris que les opportunités sont réelles et qu’ils peuvent s’appuyer chez nous sur des offres matures. D’autant que notre programme partenaires avait d’emblée été pensé pour ce nouveau modèle ». Il ajoute que l’ambition de sa firme est de permettre aux partenaires de mieux maitriser leur relation client et la facturation, de mieux leur faire comprendre qu’avec le Cloud le revenu – revente de licences et de services – devient récurrent. Et il enfonce une dernière fois le clou de l’indirect : « la stratégie de Google est indirecte (même si certains clients sont encore gérés en direct) et nous avons une vraie volonté de passer à 100% sur certains segments de clientèle (voir l’interview vidéo que Pascal Pignon nous a accordée). »