SonicWall, rencontre avec Franck Trognee, Country Manager France

Stratégies Channel

Rencontré il y a peu à Paris, Franck Trognee dirige la filiale française de SonicWall (spécialiste de la sécurité informatique) depuis sept ans, après avoir notamment exercé chez RSA Security, Dell ou encore Azlan. A ses débuts chez SonicWall, il s’occupait exclusivement du channel. C’est en 2006 qu’il a pris la direction de l’entité française de l’entreprise. Celle-ci a triplé ses effectifs en quelques années et a connu en parallèle une évolution de son chiffre d’affaires.

L’existant – la stratégie

L’actualité de la firme est florissante, suite à l’évolution stratégique des derniers mois qui a conduit SonicWall à prendre le virage technologique de la sécurisation.

« Nous avons pris la décision de faire évoluer le firewall vers le firewall applicatif, explique Franck Trognee, en intégrant de nouvelles fonctions de visualisation en temps réel des applications. » Il ajoute : « Nous sommes en train de vivre une restructuration du Net, ce qui induit de nouvelles applications et par conséquent de nouvelles approches pour les sécuriser ». Le tout avec un impact fort sur la productivité des entreprises.

Et le Country Manager France de SonicWall d’expliquer qu’à tous les produits et solutions poussés par l’entreprise est venu s’ajouter une couche « AIAC » (Application Intelligence And Control) qui permet de faire évoluer les plateformes UTM vers des plateformes de contrôle applicatif en temps réel.  « Il faut bien comprendre, dit F.Trognee, que notre nouvelle technologie permet d’aller voir les applicatifs passant au travers du firewall, et en temps réel ! » S’agit-il d’un mieux en sécurisation ? « Assurément, répond-il, mais aussi et surtout un grand progrès en productivité de la bande passante ». Concrètement, le process a trois étapes : identification, catégorisation et contrôle pointu et précis.


Quels clients ? Pour quels avantages ?

Interrogé sur la cible de clientèle principale de SonicWall, Franck Trognee répond : « historiquement, nous étions implantés sur le mid market, avec une grosse pénétration à la clé. Mais depuis deux ans, nous sommes entrés sur le segment des grands comptes».
    
Mais de quels avantages concurrentiels peut-il se prévaloir sur ces deux marchés ? Il répond : « l’innovation (nous avons un moteur hyper performant), notre politique commerciale ‘agressive’, les niveaux de performances et de granularité disponibles avec nos solutions et un outil d’administration/supervision très performant et reconnu. »

Franck Trognee met alors en avant la disponibilité de plateformes SuperMassives avec des niveaux de performances inégalés et, dit-il, « nous annonçons des plateformes UTM + contrôle applicatif temps réel grimpant jusqu’à 160 ôle applicatif temps réel grimpant jusqu’à 160 Gb par UTM ! Nous sommes le seul acteur du marché à faire de l’analyse temps réel (sans bufferisation) à la volée…

Et tout cela coûte cher ? « Nous présentons 4 nouveaux modèles, répond M.Trognee, avec un ticket d’entrée à 135 000 dollars. Nous nous adressons du coup essentiellement aux grands comptes. D’autant que le modèle le plus haut de gamme peut voir lui monter son tarif jusqu’à 500 000 dollars ! » Au sujet de cette cible des grands comptes, notre interlocuteur précise : « On n’y est pas arrivé du jour au lendemain, nous y travaillons depuis des années. Mais à côté des grandes entreprises du CAC40, voire des administrations, les PME les plus exigeantes pour aussi avoir un intérêt à faire appel à ces SuperMassive. Et quel que soit le segment approché, notre stratégie est toujours d’être à l’écoute du marché et de coller aux attentes exprimées. »


Une distribution 100% indirecte

SonicWall a toujours été et sera toujours, si l’on en croit notre interlocuteur, sur une distribution 100% indirecte. Une raison à cela : « C’est notre approche channel et la force de notre réseau qui a assuré notre succès en France et à l’international, nous dit Franck Trognee. Nous sommes présents dans 50 pays et dans chacun d’entre eux nous adoptons le même modèle. Celui du 2Tier, avec des distributeur de premier niveau qui peuvent être de type VAD (Azlan, Westcon et D2B en France) ou volumistes (Tech Data) ».

Mais de quoi dépend alors le choix du distributeur ? Il répond : « Cela va dépendre du type de cible visée. Par exemple, Tech Data va directement se concentrer sur le SMB, en régions notamment. En revanche, sur des affaires en mode projet, nous allons travailler avec des intégrateurs ou revendeurs spécialistes du domaine de la sécurité et en parfaite collaboration avec les VAD que je viens de vous citer. »

Une telle organisation porte-t-elle ses fruits et donne-t-elle pleinement satisfaction à SonicWall en France ? « Oui, répond Franck Trognee, nous sommes très satisfaits du haut de notre distribution (Westcon et D2B). Ils ont investis dans nos technologies avec des équipes dédiées et certifiées. S’agissant de la partie intégrateurs et VAR, nous travaillons avec un programme de partenariat baptisé ‘Medaillion’ avec trois niveaux : approved, silver et gold. Pour chaque niveau, les niveaux d’engagement sont distincts. Actuellement, nous mettons vraiment le focus sur le développement et le suivi des partenaires Silver et Gold. » Evoquant le nombre de partenaires, notre interlocuteur explique : « nous avions historiquement 250 revendeurs, dont une centaine de Silver et Gold. Nous en avons 200 aujourd’hui dont 45 Silver et Gold, notre niveau d’exigence étant allé crescendo. Nous avons écrémé un petit peu en éliminant les moins motivés, ce qui a eu la vertu de nous permettre de nous investir plus ardemment aux côtés de nos principaux partenaires et de sécuriser leur ‘business’. »

Plus récemment, soit début 2010, le schéma organisationnel a fortement évolué, avant que début 2011 SonicWall se remette à s’ouvrir à de nouveaux entrants sur la partie Silver. Franck Trognee ajoute : « Nous cherchons avant tout à faire monter en puissance et en compétence des partenaires motivés en leur apportant de la valeur, via la revente de nos solutions, mais aussi en leur permettant de tirer parti du service associé. »

Le business model de SonicWall repose sur un équilibre parfait (50/50) entre « hardware » et « software » (ventes de licences). Les niveaux de marge proposés aux VAR et aux VAD se veulent très intéressants. « A ces VAR et VAD, indique F.Trognee, nous mettons à disposition trois personnes au niveau commercial et deux au niveau technique. On leur propose des choses connues mais qui fonctionnent bien. En amont : de la formation commerciale et technique pour un maintien du niveau de compétences, et de l’accompagnement sur les projets. Nous les accompagnons aussi dans la promotion des solutions (organisation d’évènements, actions de marketing et télémarketing cofinancées pour les partenaires Silver et Gold), un outil de deals registration…

« Notez, poursuit F.Trognee, que si l’on se met au niveau d’un VAR, il y a un autre intérêt à travailler avec nous. Pour ceux d’entre eux qui travaillent en mode MSP, il est possible d’intégrer la plateforme SonicWall chez eux, afin de proposer des services d’administration/supervision sur les solutions déployées chez le client. Cela génère des revenus récurrents et de la fidélisation. Deux éléments stratégiques par les temps qui courent… »

Et l’entreprise organise-t-elle des évènements dédiés aux partenaires ou s’immiscent-elles dans des évènements préexistants ? « Oui, répond notre interlocuteur, nous organisons des workshops une à deux fois par an, en région. Nous lançons aussi prochainement (ndr : à partir du 5 avril, voir plus bas) les Next Generation Days (un tour de France). Et nous donnons rendez-vous à tous nos partenaires et à ceux qui voudraient le devenir à l’occasion de ce roadshow. » (voir ci-desso
us)


Les Next Generation Days

Web 2.0, explosion des réseaux sociaux, lancement de sa technologie de visualisation et contrôle granulaire des applications, SonicWALL a donc décidé de partir à la rencontre des entreprises pour débattre de ses nouvelles solutions et des enjeux récents de la sécurité informatique. La firme va donc sillonner la France à partir du 5 avril et pour 5 journées. Des journées pendant lesquelles entreprises et partenaires commerciaux sont invités à se rencontrer pour découvrir les nouvelles offres de l’entreprise et bénéficier au passage de l’éclairage d’un cabinet d’avocats sur les risques, les responsabilités et les bonnes pratiques à adopter en termes de sécurité.

Au cours de ces journées, plusieurs grands thèmes sont abordés :
– la présentation des Firewalls nouvelle génération de SonicWALL,
– le travail à distance et les accès sécurisés de nouvelle génération
– la sauvegarde et la récupération des données en cas de sinistre
– la protection du système de messagerie
– les avantages des services de gestion globale avec le modèle MSSP
– les aspects juridiques de la sécurité informatique, spécifiquement le droit des nouvelles technologies avec Catherine Meunier, avocate pour le cabinet Proxia Conseil de Nantes, qui abordera de nombreux points, notamment HADOPI, la CNIL, l’utilité et la structure d’une charte informatique…

Dates et lieux
Paris – 5 avril 2011
La Baule – 7 avril
Lille – 12 mai
Sofia Antipolis – 17 mai
Lyon – 19 juin

Les inscriptions ont lieu à l’adresse : www.sonicwallnextgenerationdays.com/fr


Dernier communiqué produit en date (extraits):

SonicWALL présente deux nouvelles solutions de protection de données et reprise d’activité en cas de sinistre

SonicWALL CDP 6.0 et SonicWALL GMS offrent de nouvelles fonctions innovantes en matière de préservation, réplication, archivage, gouvernance ou de restauration des données en cas de sinistres touchant des fichiers, des équipements voire des sites entiers.

SonicWALL lance sa nouvelle génération de solutions de CDP (protection continue des données). Bâti sur une architecture entièrement nouvelle, SonicWALL CDP 6.0 assure automatiquement la préservation et la protection des données des entreprises contre les pertes en cas de sinistres touchant des fichiers, des équipements voire des sites entiers. Compatible avec Windows, Linux et Mac OS, cette nouvelle solution offre des contrôles à la fois granulaires et globaux sur l’ensemble du processus de sauvegarde. CDP 6.0 prend en charge les applications Microsoft, notamment les serveurs SQL, Exchange, SharePoint, Active Directory et SBS (Small Business Server).
Sa grande souplesse permet aux administrateurs informatiques de choisir les informations à sauvegarder, celles à exclure, ainsi que leur mode de conservation dans le respect des obligations de restauration et de conformité. 

[…] La combinaison d’une méthodologie innovante de sauvegarde des jeux de fichiers et d’une technique de déduplication à base d’agents, permet de ne transférer et stocker que les blocs de données différents. Ainsi, le processus de sauvegarde est accéléré et l’utilisation de la bande passante optimisé, tout en préservant la continuité globale des informations et la possibilité de restaurer différentes versions successives.

[…]
Afin de renforcer encore son offre, SonicWALL officialise également le lancement de la dernière version de sa plate-forme SonicWALL GMS (Global Management System). GMS 6.0 Service Pack 2 inaugure le reporting et la supervision centralisés pour les appliances CDP dotées du firmware 6.0. Les entreprises, y compris distribuées, et les prestataires de services y gagnent une solution souple, puissante et intuitive pour centraliser la gestion et accélérer le déploiement, non seulement des appliances CDP de SonicWALL, mais aussi de ses solutions de firewall, d’antispam et d’accès sécurisé à distance. Offrant la possibilité d’être déployée sous forme logicielle, matérielle – UMA (Universal Management Appliance) – ou encore en tant qu’appliance virtuelle, la plate-forme SonicWALL GMS assure une supervision centralisée en temps réel, ainsi que des fonctions complètes de reporting en matière de règles et de conformité, afin de réduire le coût de possession et de gestion des appliances SonicWALL.
Les produits SonicWALL CDP 6.0 et SonicWALL GMS sont disponibles immédiatement.