EMC signe avec Tech Data Azlan et recrute des centaines de partenaires en France

Stratégies Channel

EMC a le vent en poupe, particulièrement depuis janvier dernier et le lancement de sa nouvelle gamme VNXe. Une gamme qui cible une clientèle mid-market et petites entreprises de nature à faire évoluer la stratégie channel de l’entreprise. Ainsi, EMC s’adresse à des revendeurs de proximité, et, dernière nouvelle en date (évoquée en filigrane par Philippe Gardé, lors de notre interview vidéo),  vient de recruter un troisième grossiste. Et pas le moindre… Tech Data (Azlan) leader des grossistes en France. De quoi accéder à de très nombreux nouveaux revendeurs. 

Après Distrilogie et Magirus, déjà grossistes pour le compte d’EMC, un troisième larron se joint à eux. Et pas le moindre… Tech Data Azlan. Une nouvelle qui entre parfaitement dans l’inflexion stratégique récente du géant du stockage consécutive à l’arrivée de la gamme VNXe (voir l’interview vidéo que nous a accordé Philippe Gardé, le responsable des partenariats de la firme dans l’hexagone).

En effet, l’arrivée en janvier dernier de VNXe (présentée par Pat Gelsinger, le transfuge d’Intel) a été aussitôt perçue, et à raison, comme une démocratisation de la gamme puisque le ticket d’entrée est tombé aux environs des 7 000 euros. Les PME devenant une cible, il s’agissait pour EMC de choisir un grossiste bien au courant des us et coutumes de ces structures de plus petite taille et ayant un rayonnement national. C’est évidemment le cas d’Azlan Tech Data.

Et, au-delà de ce choix, EMC a lancé une vague de recrutement de partenaires revendeurs afin de commercialiser cette nouvelle offre. Objectif évoqué : au moins 200 partenaires supplémentaires dans l’hexagone, possiblement des revendeurs bien sûr. Mais aussi des éditeurs et des intégrateurs, avec une caractéristique majeure exigée à la clé : la proximité. Leur mission : commercialiser les nouveaux produits EMC tout en évoluant vers les services hébergés « by EMC ».

Comme évoqué par Philippe Gardé dans son interview, cette politique volontariste de recrutement de partenaires s’accompagne d’un renforcement notoire du programme partenaires (VNX fast start), à la faveur du lancement de la gamme VNXe et de la mise en musique de la stratégie « Unified Storage ». 

A la clé l’ambition, au-delà des ventes de solutions EMC de favoriser les services d’implémentation, de support et de maintenance chez les nouveaux partenaires. Ciblant particulièrement les besoins des petits revendeurs en phase de démarrage avec EMC, VNX fast start fait aussi bénéficier ces derniers d’un support marketing à la mode EMC…

Enfin, Jean-Yves Pronier, directeur marketing d’EMC en France, précise que huit consultants en région ont été recrutés ou sont en passe de l’être afin de guider les nouveaux partenaires dans leur approche de VNXe. Il explique : « Nous avons évoqué tous ces sujets à l’occasion de notre récent tour de France qui a connu un très grand succès. Pas moins de 400 clients et partenaires sont venus à notre rencontre, et beaucoup nous ont dit qu’ils étaient séduits par cette gamme VNXe mais aussi par le programme partenaires que nous avons mis en place (VNX fast start) pour accompagner son lancement. Nous préparons un plan de communication qui mettra en avant la simplicité de VNX ».

L’accord avec Tech Data

Dans le cadre du programme EMC Velocity, la signature avec TechData fait de ce dernier le troisième  distributeur majeur de l’ensemble de l’offre matérielle et logicielle d’EMC à l’exception des produits RSA. TechData aura notamment en charge la distribution de nouvelles solutions de stockage annoncées en janvier dernier, dont la ligne VNXe dédiée spécifiquement aux PME.

«Cet accord nous permet d’accroître notre couverture sur le marché local tout en continuant de favoriser la compétitivité et la profitabilité de nos partenaires revendeurs, intégrateurs et Service Provider» indique Philippe Gardé, Directeur des Partenaires et Alliances d’EMC France. « De plus cet accord vient à point nommé pour relayer nos ambitions sur le terrain des PME. Ces ambitions qui sont en ligne directe avec les nouveaux produits EMC lancés en janvier dernier et en particulier la nouvelle gamme de stockage VNX »

Il conclut : « La stratégie indirecte d’EMC a pour but de faciliter le travail de nos partenaires, sur un marché en pleine croissance. Le rôle de nos distributeurs locaux est d’attirer plus de revendeurs, intégrateurs, service providers et d’éditeurs généralistes ou sectoriels vers EMC leader de ce marché. De plus, nous avons fait évoluer notre programme « Velocity » afin de permettre à nos partenaires d’être encore plus profitables avec des conditions d’entrée assouplies et en leur permettant d’effectuer le service (du déploiement à la maintenance) ».